阿里云和它的“敌人们”(2)

“但现在，政企会更倾向于选择国资云厂商。”杨浩说。

从近期国内三大运营商公布的2021年业绩看，国资云已经开始发起进攻。2021年，天翼云收入达到279 亿元，同比增长102%；联通云收入163亿元，同比增长46.3%；移动云收入242亿元，同比增长114%。

但阿里云依旧希望稳住政企客户的大盘。

“阿里仍旧希望以政企为突破口，接着带动企业，双管齐下，最近挖蔡英华过来也有这样的考量，蔡英华以前就是负责华为政企事务的。”一位接近阿里云的人士对《财经天下》周刊说到。但目前，他还没看阿里云在“区域联动行业”上的明显效果，“区域和行业的合力还没有完全形成，这是一个很长期的准备。”

他同时举例，小步快跑的互联网企业上云或许在未来会成为云厂商增收的不二选择，“互联网企业就是碗里的肉，直接夹到我的碗里面就能吃”。从ROI（投资回报率）的角度来对比，一个互联网企业订单虽然才三五千万元，但3-6个月就弄完了，一年之内就可以回本。同样四年时间，可以做更多互联网项目，也许远远超过一两个亿的政企订单。

社交、游戏、跨境电商等互联网企业，本来就披着云计算的外衣，也更容易接受云的概念，较早选择上云。在这一块，入局最早的阿里云已经获得了最早期的互联网客户。

错过了时间差的华为，只能做出更多动作，提供一系列优惠政策和专属服务。华为内部人士黄芪了解到的情况是，华为云在互联网行业争抢到的市场，大多是做了搬迁工作，“因为互联网其实很早期都是在阿里那边的”。

“很多云厂商，价格上能比一般水平低20%，还免费提供搬迁服务，送免费体验券，有流量入口的还送流量入口。”他说。

不论是在暗暗作战的政企市场，还是在正面交锋的互联网市场，华为几乎成为双赛道赢家。2021年，华为云在政企和互联网市场，价值客户增长59%，每用户平均收入增长33%，云市场交易额增长105%。

更重的服务

未来该怎么做？多位云厂商人士反复提及的一个关键词是：生态。

上述华为云内部人士黄芪透露，华为不仅正在从基础设施转向PaaS（平台服务），还在培育更多ISV（独立软件开发商），并为ISV们做培训，让这些开发商在使用华为云的基础上，提供一些应用入口给企业，与华为云一同吸引更多客户，实现双赢——这就是把“生态”做好了。

换句话说，云厂商的销售模式，从传统的转售商卖产品拿返点，变成了自带服务能力的ISV做SaaS或咨询，把更多客户吸引到云上。销售方法从单一的叫卖、打价格战，变成寻找更多附加值。今年5月，有媒体报道称，华为云正在调整代理商政策，疑似将收紧返佣比例，取消“八折”折扣权限，这意味着，很多中小客户无法再享受优惠政策。但目前具体规则还尚未公布。

至于ISV，最典型的例子是，在华为云上为用户提供语音识别服务的科大讯飞，就是一个ISV。

IaaS、PaaS和SaaS是公有云服务的三层，分别对应基础设施、平台、软件。国内的云厂商，一般提供ABC三类服务，A是AI（人工智能），B是Big Data（大数据），C是Cloud Computing（云计算）。

过去，阿里云、华为云、腾讯云共同的模式是：不做SaaS业务，为SaaS和ISV提供云基础架构。但现在，想要攻坚那些对上云接受度并不高的客户，必须通过更便捷的PaaS、SaaS服务来获客。

就连硬实力更强的华为也不例外。在今年4月的华为分析师大会期间，华为云介绍了自己的SaaS产品WeLink，一款类似钉钉的协同办公软件。有媒体援引华为人士消息称，“坦率讲，传统上，SaaS领域华为云是不做的，因为不希望跟我们的生态合作伙伴竞争。”但现在，华为也在做一些需求量大，跟生态系统没有太多竞争的SaaS产品。

“玩底座（指IaaS）是要用资本和技术实力，玩SaaS一般用生态，SaaS更侧重专业、灵活、垂直，讲究的是小而美。”杨浩说到。目前，国内的SaaS市场还没有形成规模，正是一个亟待开掘的领域。近日，嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲对媒体表示，疫情引申出新的工作方法，SaaS协同工具仍有巨大的机会：“中国SaaS类公司的崛起是趋势，而不是一个风口，风口是会过去的，趋势是不可逆的。”

“现在云厂商都很累，又要说该怎么做，还要帮你部署下来，贴在你身边帮你运维，其实云厂商最终的目的只想做一个事情，就是把我的平台做好，躲在后面就可以了，我不需要去教你什么，找ISV就好了。”黄芪说到。

但现在的问题在于，许多ISV能力并不强，无法满足企业快速变化的需求，云厂商们为了将PaaS卖出去，基本都需要自己动手，为客户做定制化的SaaS软件。

黄芪说到，以华为开发的PaaS产品盘古模型为例，客户如果要自己在盘古上构建SaaS，需要自己的IT团队、UI设计团队，还要训练数据，但大多数企业不会选择这样的过程。

华为于是只能越做越多，aPaaS的概念应运而生。2021年9月上线的华为云开天aPaaS，主打“经验即服务”，把一些行业知识、行业数据、行业AI算法都提供给客户。

比如，在汽车出行领域，开天aPaaS提供包括地图导航、司乘安全以及车联网内容生态的能力。

当然，即便是生态级的玩家，每家云厂商的核心优势都不同。

“零售市场中，有杀手级App的云厂商更为吃香，腾讯云在很多地方正在赶超阿里云，不过较少出现华为云”，一位大厂云零售行业总经理说到，零售企业更喜欢选择和流量入口紧密结合的云。如果流量主要来源于淘宝、天猫，自然而然就会选择上阿里云，如果倾向于腾讯小程序、公众号，那就会把云部署在腾讯云。同样，如果特别依重于抖音的转换效果，那也不排除选择字节旗下的火山引擎。

亚马逊云科技的一项数据显示，在上云出海的过程中，有43%的受访企已经开展基于人工智能技术的应用创新实践，实现产品、服务和业务运营的智能化。中国上云出海企业，也希望能够加快利用人工智能、机器学习技术打造智能产品的增值服务、为各地区提供本地化和个性化的服务体验，以及实现自身业务流程智能化。

这也倒逼着云厂商对产品及业务做出更为智能化的升级。

作为目前在全球领先的云服务厂商亚马逊云科技，目前在海外多地设有数据中心，但运营正在越来越本地化、细分化，也因此提出了“全球化思考、本地化运营”。

“未来，国内厂商也有可能像亚马逊一样，数据中心和运营分离”，胡剑锋说到，作为IaaS层基础设施的数据中心，回报率不高，各家PUE（数据中心总能耗）也相差无几。

对于运营这些软件服务的科技公司来说，当运力公路修建好，其未来的突破重点也将在运营软件服务上，这会是一个有着更高资产收益率（ROA）的业务，但相应的也会承担更高的风险。