汽车销售培训课程纲要(2)

[ 导读 ] 《快速提升汽车销售业绩》 专题一: 业绩提升从细节开始 汽车销售企业总会把眼光盯在一些看似大的环节与问题，往往会忽视了一些看似很小但影响巨大的因素，正是这些小问题却成为了导致最终销售失败的诱因。如何从细节做起，消除一切可能影响成功销售的因素？

◎本课程学习目标

　　◆掌握汽车营销及管理的全新理念

　　◆明确规范的汽车销售流程

　　◆掌握汽车营销技巧

　　◆提升汽车销售企业整体水平的方法

 ◎谁需要学习本课程

　　◆汽车制造公司／汽车销售企业总裁、总经理

　　◆与市场营销相关的各部门经理

　　◆大客户主管

　　◆一线销售人员及门厅销售接待人员

课程提纲：

第一讲　客户开发（上）　

　　1．引言

　　2．访问及接待前的准备

　　3．销售人员应具备的素质

第二讲　客户开发（下）

　　1．制定开发潜在客户的方案

　　2．开发客户前的准备

　　3．与客户建立互信关系

第三讲　客户接待（上）

　　1．必要的商务礼仪

　　2．了解来店客户的心理状态及其应对方法(上)

第四讲　客户接待（下）

　　1．了解来店客户的心理状态及其应对方法(下)

　　2．做好来店／电及意向客户的管理

第五讲　需求咨询（上）

　　1．前言

　　2．了解客户的需求

第六讲　需求咨询（上）

　　1．认真地聆听

　　2．分析和帮助客户解决疑难问题

第七讲　车辆的展示与介绍（上）

　　1．车辆展示的要点

　　2．绕车介绍(上)

第八讲　车辆的展示与介绍（下）

　　1．绕车介绍(下)

　　2．车辆介绍的技巧与方法

第九讲　试乘试驾

　　1．引言

　　2．试乘试驾的流程

　　3．执行流程与客户的参与和确认

第十讲　处理客户的异议

　　1．异议的产生不可回避

　　2．处理异议的方法

第十一讲　签越成交

　　1．“临门一脚”失利的原因

　　2．适时建议购买

　　3．适用成交技巧

　　4．成交阶段的风险防范

第十二讲　交车服务与售后跟踪服务

　　1．交车流程

　　2．车辆与相关文件的交接和确认

　　3．客户还会来吗

　　4．客户的维系

5．让保有客户替你介绍新的客户

o        讲师介绍：

汽车营销实战专家 刘同福

    刘同福 硕士，资深咨询培训师，历任高校讲师、企业咨询培训师、合资企业营销总监、副总经理、民营企业总经理等职务。从事汽车营销实战和研究多年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验。近年来，刘先生先后在复旦大学的咨询公司、云峰汽车集团等企业从事汽车营销咨询与管理工作，并编写一套专门针对汽车销售企业的实战丛书以指导广大汽车企业走出经营管理困局，其著作受到汽车企业和业内人士高度评价。刘先生主讲过数百场汽车营销专场培训，成功操作过数十例汽车营销咨询案例，十分了解目前汽车企业存在的问题和汽车营销界难解的困惑。刘老师服务过的汽车品牌和汽车企业包括：德国宝马、上汽大众、沈阳金杯、南京伊维柯、云峰集团等数百家企业。

授课风格:

    刘老师擅长以高度的理论功底，深度的实战经验，结合汽车企业目前现状进行实战破解讲授。授课内容既避免了纯粹经验的缺乏系统性和普遍性，又避免了纯粹学术的难操作性，通过丰富而真实的操作案例和多样化的培训方式，课堂灵活生动，讲解深入浅出，深受企业的欢迎。

课程特色：

    课程是根据刘同福先生多年汽车实战营销与咨询经历和广州锐旗汽车培训对行业现状与市场需求的深刻把握，注重于解决汽车企业销售管理方面的最迫切需要解决的实际问题，课程成熟、实用、针对性强，深入全面，案例丰富，通俗易懂，互动性强。

专业成就:

    根据多年实战经验独立撰写汽车营销实战系列丛书：《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车4S店长实战手册》。曾在国内多家权威营销杂志和刊物上发表过《汽车体验式营销方式》等数十篇汽车营销类专业论文。

擅长领域：

    汽车营销团队管理、销售人员技巧培训、销售经理培训；销售技巧训练；汽车企业营销、战略咨询、汽车企业人力资源咨询等。

学员评价：

     授课内容正是当今汽车营销企业所急需的，培训后可即学即用，其很多新观点新方 法令人折服； 

    实践性强，操作性强，能直接运用到日常工作中，对提高业绩帮助极大；

    绝佳的针对性培训，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都实用； 

能帮助学员快速提高业绩，能帮助企业快速提升市场竞争力。

o        讲师介绍

李欣禹 主要研究领域：汽车销售客户服务 客户管理 

美商百胜客金融集团商信部副总经理，北京零点零国际高级培训讲师，国家汽车营销师资格认证培训指定讲师、《销售与市场》杂志专栏作家。学历背景：机械工程高级工程师。   

1995年开始接触汽车产品，曾在某大型汽车销售企业从事宝马等进口品牌和国产大众品牌汽车产品的销售与市场开发工作，并在此过程中开始研究汽车产品的销售与客户服务问题，2001年正式进入汽车销售与服务培训领域，开始专业汽车销售与服务特别是4S销售模式的培训工作，积累了对汽车销售商和汽车制造企业一线销售人员训练的丰富经验。   

曾接受过清华大学等国内优秀的院校及培训机构的培训与训练，与美国、香港、台湾等专业营销培训与咨询机构有过良好的合作，在汽车专业营销及专业客户服务领域形成了自己独特的见解，并提出了汽车销售“全过程客户营销（简称全程客户营销）”的见解，开辟了《快速提升汽车销售业绩》系列课程和《成功超越对手——汽车产品差异化销售技术》等系统专业的汽车培训课程，获得了广泛的认同。   

擅 长
与受训对象的沟通，具有丰富的成人教学实践与经验。经过近五年的培训实践，已经总结出一套行之有效的针对汽车经销商的教学方法，通过课程的有效设置、针对存在问题的解决方案和互动式的教学方法，让受训人员能够较快地理解和掌握培训的内容和要点。尤其是在现阶段汽车销售商人员素质相对较低的情况下，如何让他们更快地理解与掌握制造商的要求，与受训对象的沟通，具有丰富的成人教学实践与经验。   

咨询与培训过的客户
 宝马、凯迪拉克等世界知名品牌的销售商、东风雪铁龙代理商（4S店）、东风悦达•起亚代理商（4S店）、东风标致代理商（4S店）、上海大众代理商（4S店）、奇瑞汽车代理商（4S店）、长安铃木代理商（4S店）、海南马自达代理商（4S店）、华泰现代代理商（4S店）、北汽陆霸代理商、北京现代代理商（4S店）、解放商用汽车代理商（4S店）、瑞风汽车代理商（4S店）、东风商用全国区域代理商、长城汽车代理商、江南奥托代理商、中顺汽车代理商、比亚迪福莱尔轿车代理商（4S店）、福田欧曼汽车代理商（4S店）、郑州日产汽车有限公司及代理商、重庆红岩汽车有限公司（红岩斯太尔汽车）及经销商、北汽福田风景轻客金牌导购训练营等   

重点培训课程

· 《快速提升汽车销售业绩》（汽车4S店销售与服务实践培训课程）  计90学时
· 《快速提高汽车销售业绩》公开课程   二天
· 《成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术》三天
· 《汽车大客户开发与维护技术》   二天
· 《汽车销售渠道建设与通路有效管理》   二天
· 《乘用汽车销售技术》  二天
· 《商用汽车销售技术》  二天   

专著与专论

· 《快速提高汽车销售业绩》（汽车4S店销售与服务实践丛书第一辑）（38万字）2005年7月1日电子工业出版社出版
· 《汽车销售：实现终端业绩》——《销售与市场》2004第10-12期上旬刊连续刊载
· 《把游移的客户拉过来——运用群体销售技术应对市场低迷和高竞争状况》——《销售与市场》2005年5期上旬刊刊载
· 《专业能力：提升业绩的制高点》——《销售与市场》培训版2005第6期培训版刊载
· 《弱势品牌的营销策略》——已被中国营销传播网、263等各知名网站刊载
· 《降价并非“赢销”的良方》——《销售与市场》网站作者专栏
· 《走好影响客户购车决策的第一步》——销售与市场网站作者专栏
· 《企业需要能够解决问题的培训》——《销售与市场》网站作者专栏