企业经营是一项非常系统的工程，学界和业界都有非常多从逻辑、方法论和实践中总结出来的模型和规则，但当我们运营到商业模式搭建和日常管理运营中，太过于艰深的理论知识并不好使用，仿佛太重的屠龙宝刀并不适合日常杀敌使用。
商业模式是企业的顶层设计，指导了微观实践，所以没有商业模式是万万不能的，当然商业模式也不是万能的。商业模式还需要有我们企业的战略规划、产品系统、销售系统支撑，共同构成一个完整的业务系统。还需要有团队、资本、技术等等，来共同构成一个企业完整的经营系统。
这一讲当中我们来谈谈1米宽、100米深。
企业需要完整的经营系统，需要我们聚焦和保持专注，尤其对于中小企业更是如此，多元化是企业有规模以后或者上市之后可能的路径之一。但对于中小企业来说，如何聚焦、如何专注，应该变成企业家的DNA和经营纪律。
谈到1米宽、100米深，非常形象而简单。但在执行和实施过程当中，需要企业家经得住诱惑，耐得住寂寞，做出坚决的选择。所谓1米宽，指的是企业核心的目标客户群体，要非常聚焦和精准。所以，我们称之为叫1米宽。100米深，指是对核心目标群体的核心需求挖掘要非常地深刻、深入，要与众大不同。
过去为什么我们会有如何之激烈的价格战，如此之严重的同质化竞争？就是因为多数的中小企业满足的，是相同客户的相同需求。如何进行创新，如何走差异化道路？其实也很简单，那就是满足不同客户的不同需求。谈到1米宽，多数中小企业的核心客户定位不是窄了，往往都是宽了，什么客户都能覆盖，有单就做，这是很多中小企业常见的特点。
当年有一家公司叫凡客，曾经也是创业的明星企业，后来遇到了很大的经营困难。凡客这个品牌名称本身其实是不少企业在定义客户的时候容易犯的毛病，凡是客户都是你的目标客户，其实这是非常危险的，我们还是要1米宽。经常有企业家说凡是中国人每人吃我一斤米，每人买我一斤油，每人买我一个产品我就怎么怎么样。其实这是一种特别典型的目标客户不聚焦的写照。
当然这样的企业家是少数的，但是大多数企业客户定位都是比较宽泛的，这就导致我们在挖掘客户需求的时候无法深刻和深入，更重要的是我们在随后的战略规划、产品设计、销售系统布局时，会经常面临资源匮乏的挑战。因为你面对不同的客户，往往就要设计不同的产品，设计不同的销售系统，要配置N多的销售组织和团队。甚至我们要求在商业模式宏观层面上是1米宽，但是在中观层面的战略、比如选择细分市场时，可能就需要是1分米宽；在设计核心产品的时候，可能就得是1厘米宽，要更加聚焦，更加专注。
现在的年轻人，你可以进一步按5年为一个周期拆分，85后、90后、95后看着好像差五岁、五年，但是他们对于商业的理解，对于自己人生的定位，对于消费的需求，都还是有明显的差异和差别的。5年就是一代，85后、90后、95后这三个客户群体的客户需求都会发生明显的的变化和差异。
刚才只是举例谈到1米宽如何来定义目标客户的一些案例。大家去思考你企业核心目标客户应该怎么定义？怎么进行切割？怎么进行描述？只有我们把目标客户群进行清晰的定义后，我们才进行到第二步，我们去挖掘杀手级隐性核心需求，也就是100米深。
不同的客户会有不同的需求，不同场景下的客户也会有不同的需求。所以，我们深入进行客户需求洞察的时候，我们更多应该去到客户的现场，因为现场是一种力量，这也就是稻盛和夫所讲的现场力。当我们去到客户的现场，深入体会和体验到客户各种感受，我们更能够深入的洞察客户的核心需求。
所谓杀手级隐性核心需求，这里面的关键词是“核心需求”。我们很多企业往往满足了核心客户的非核心需求，这样的话往往你捧着一个金饭碗会去要饭。这里面有非常常见的典型特征，是大客户做小单。
VC遇到大客户模式，往往会皱眉头会担心，担心你会有大客户依赖，或者大客户很强势你很被动。大客户模式并不是不可以做，也有不少依靠大客户模式成功和发展上市的企业，但是大客户服务里面有一种非常常见的要避免的，就是大客户小单模式。有企业说服务了中国移动、中石化，服务了某个大银行，听着挺牛挺厉害的。但又问一个大客户一年给的订单可能只有几百万，或者毛利只有几百万。仔细想想开发这个大客户，维护这个大客户的成本其实是很高的。如果说只从大客户每年拿几百万毛利的话，往往就不值当，或者不是一个好的商业模式。
为什么大客户的采购量那么大，但却只给了你那么一点订单？要么是你的竞争力不够，你和你同行竞争当中处于劣势，你的创新性不够，你的差异化不够，要么是你选的客户的需求点不够，客户在这方面的预算就这么多，所以你使了吃奶的劲，也只能转到非常微薄的利润。
曾经有一个企业很骄傲的跟我说，他给新浪提供IT服务，以彰显他的技术能力多么强。你看新浪几千个IT团队都搞不定的事让我们干，我们怎么怎么样。但仔细一问一年新浪才给他几百万。其实确确实实是干了新浪干不了或者不愿意干的事，但客观的说，要不是高难度的，要不就是效率比较低的。所以，这种活交给他干，其实这个企业很辛苦，很难壮大很难发展，但是企业却容易陷入大客户的自我幻想自我满足。
我们怎么样把大客户订单做大？一定要满足大客户的核心需求，能够满足大客户核心需求的供应商序列里面，能够是最有竞争优势的，最有核心能力的。如果我们满足的是大客户的非核心需求，一定是做小单，永无出头之日。如果我们满足的是大客户的核心需求，为什么你在后面排着，可能是你创新性不够、核心能力不够等等。
核心需求好理解，这里面有一个非常重要的词是“隐性核心需求”。这里的“隐性核心需求”其实是你的客户可能还都不知道的需求，或者说行业里面众所周知但是从未被人满足过的需求，我们称之为叫“隐性核心需求”。我们如果能够在这方面进行精准发力的话，我们可以和我们的竞争对手形成非常明显的区分、区隔、差异化。
第一，这种行业里没有被大家发现的核心需求。这时候你先入为主、先声夺人，这样也很好理解。
第二，行业内大家众所周知，实现起来比较难，而你能够做到，说明你技高一筹。
2022-12-05 洪笛童
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