最新服装店销售培训 附全全套课件(2)

在给某服装店进行培训时，培训前巡了一下场，发现营业员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，

就要求营业员积极、主动一点，这时营业员回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎

宾之后不要马上接待顾客，我们是在待机！我听完差点昏倒。

　界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求营业员在这个时候的接待动作是待机，我是在经过终

端的研究和销售人员讨论后，感觉待机会给很多的营业员人员带来误解等待，而等待在服务销

售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了寻机。

营业员错误的常见动作：

紧跟式

客人一走进店里，营业员就尾随其后，这是我们最新款的裙子、这款我们现在打特价、

这是什么什么，客人没什么反应转了一圈，走出门店，营业员跟到门口来一句：请慢走！

探照灯式

客人走进店里，营业员像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，

最后客人走出店，也马上来一句：请慢走！

显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。六脉神剑第

二式寻机就先阐述到这里，关于寻机之后的六脉神剑第三式具体是什么内容，且听我们下回分

解。

各位，最后留下一个问题：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人需要寻机吗？

引言：

我不知道大家听说过一个词没有，标准作业流程（standard operating procedure，简称SOP）。

所谓SOP,是 Standard Operation Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序,就是将某

一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作.SOP的精髓,就是

将细节进行量化,用更通俗的话来说,SOP就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化.

大当家，现在正在进行的课程，第一阶段是6节，实际上就是在讲述

服装店经营，外贸服装店经营中的 SOP!

大家都知道，麦当劳的很厉害，星巴克的很厉害，肯德基的很厉害，这些服务形的企业，之所以很

厉害，很强大，是因为他们的 SOP（标准作业流程）做的好！ 

孙子兵法所云：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。"

什么意思哪？也就是说先要做到不会被敌人所战胜，然后待机战胜敌人。

我们开服装店的也是一样，首先要我们自己 从硬件到软件方面，都做到位！才有可能赚到大钱。

OK，今天开始我们的第三课！

第三课：开场。

　　开场，是各位同学们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。

开场的目的

　　一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。

　　衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣

试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴。外贸服装店的成交

不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

插叙：大当家7年前，做小店的时候，经典的开场：

MM,过来看一下啊，我家的裤子，十个人试8个人买，剩下两个人，是一个穿不上，一个没带钱。这

裤子叫G-STAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀，让您试穿后，视觉上能够瘦5-10斤！建议您试穿一

下，您要是错过了，这绝对是错过了您的幸福与希望！！！！

　　开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

　　服装业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

以下的话术就是正确的话术：

　　姐姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍（正确，开门见山）

　　MM，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上显得非常地与众不同，请

您试一下，这边请！（正确，新款加赞美）

　　MM，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非

常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！（正确，突出新款的特点）

　　MM，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边

请试穿下！（正确，表达新款的畅销）

　　mm，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，

充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！

（正确，突出新款式的利益点）

　　mm，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭

配。（正确，突出新款的卖点）

　　以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

　　MM，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？（错误，没有）

　　mm，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？（错误，不用了）

　　MM，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？（错误，不用了）

　　mm，这是我们的最新款，你喜欢吗？（错误，一般）

　　mm，今年流行亮色，你喜欢吗？（错误，不喜欢）

　　开场技巧二：促销开场

　　服装业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装店营

业员会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：

　　太多的促销被我们终端的营业员白白浪费了，为什么这么说呢？

　　小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！

　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这

句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。

　　她读完之后，效果出来了，我问其他人，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

　　大家无一例外地回答，是最后一位同学，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

　　各位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同营业员的

嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是

　　运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

　　哇！MM，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！（正确，突出重音）

　　您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送（正确）

　　您好，姐姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。

　　（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

　　小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！（正确）

　　您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。（正确）

　　促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

开场技巧三：赞美开场

　　赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《{论坛培训}拿货8-服装店销售秘诀之一》训练里说得很

清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

　　以下是我们认为正确的话术：

　　小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款（正确）

　　小姐,您气质真好，（正确）

　　小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多（正确）

　　到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

　　开场技巧四：唯一性开场

　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为

走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的

手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

　　以下的话术是正确的制造唯一性的话术：

　　我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花

好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意

重音的表达）

　　姐姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量

生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。（正确，制造货品款式的唯

一性，机会难得）

　　开场技巧五：制造热销开场：

　　当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

　　下面的话术是我们建议采纳的：

　　这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，这款已经快卖断码了，在我们店只有2件了，建议你

试试，我帮您看看有没有您合适的码。（正确）

　　开场技巧六：功能卖点

　　在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特

性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：

　　小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺，对于

电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。（正确，突出功能性）

　　六种开场技巧，足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促

销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于

胸，脱口就出。

　　错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的营业员是这么干的，不信你去商场里看看，你的营业

员是不是呢？

拿货8论坛培训 第四课：试穿-动作篇

拿货8 论坛培训已经要讲第四课了，回顾一下，第一课是迎宾，那么迎宾之前店员应该干什么呢迎宾之

后就是第二课：寻机，闲逛型的客人需要寻机的动作，而不是上去马上进入接待；时机一到就进入第三

课：开场介绍，介绍我们的货品、品牌、质量等等，这些是塑造价值，开场要把客人引导到哪里去呢？

在服装店的服务中，开场就是要把客人引导到试穿。试穿就是第四课，从今天开始，我们开谈试穿的内

容。

试穿是服装袋内服务的核心内容，内容比较多，我们将分为以下几个篇章来一一为大家开讲：

一、试穿之服务动作篇

二、试穿之巧妙发问篇

三、试穿之激发占有篇

四、试穿之处理异议篇

今天给大家开讲试穿之服务动作篇：

一、鼓励试穿的动作在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进

我们的试衣间进行试穿的动作。营业员无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，

就身出门了。我们营业员呢？经常苦口婆心说：姐姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客

人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是