最新服装店销售培训 附全全套课件(3)

是十个影响一个。然而我们知道动作的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：每当遇到

客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，

另外更为重要的是，我们要求营业员站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，

同时伸手把试衣间门啪打开，姐姐，这里请试穿！我们在洛阳零售实体店训练的效果很显著，

基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成

交，更多人的试穿才吸引更多人进店。某次，有个营业员举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬

吗？手都请在那里了。我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难

道你还尴尬在那里不动啊！又有个营业员举手问，大当家，这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有

种强迫呢？我说：你认为有鬼，是因为你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服

在镜子前比划，有位营业员小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说‘小姐，这里请您试

穿，你是什么感觉呢？你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？大部分人的回答是，觉得服务

的周到。所以告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价

还价？我的回答是，你的营业员站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。在上海恒隆

广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐：小姐，这个包多少钱？那位小姐回答：

10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？

二、试穿服务客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否

能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身后的感觉

很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动

作。根据服装袋内门店销售培训多年经验和目前外贸服装店的现状，我们制定了下面的服务试穿流程，

流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

1、目测码数：

专业服务在鞋服行业的终端，门店里上班超过三个月的营业员，如果还不能做到目测码数，那就是

算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如

果营业员开口却是小姐，你穿多大码？这就是服务已经打折了，很多的客人会回答我也不知道穿

多大码、我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的所以营业员必须了解到自家货品的每一款

的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼

就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。这就是专业服务，专业服务体现

专业价格。

2、解开扣子：

不打折服务服装店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内

的服务，这个动作大家不要小看，或者说我知道啦就放过，很多时候在我培训营业员的演练现场，

太多的营业员把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习

惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格

3、取出衣架：

有效防盗解开扣子之后，营业员必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在

广州天河城发现G-STAR门店的营业员，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我

们手中的衣架是对等的，这是服装店店有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等

都可能让人顺手牵羊。现场的演练中，也有不少的营业员把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。

4、引领敲门：

避免纠纷在广州的某家商场，营业员不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性

客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。试穿服务的第四步引领敲门，营业员一定不要怕麻

烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标

准的动作来执行，这是服装店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。在培训现场，为了加强大家

的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请

客人进去。问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造

成纠纷的时候，你会说：我以为里面没人。标准服务动作标准化执行，学习下麦当劳标准化服务动

作，这里不再具体阐述。。

5、守候服务：

留住客人客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：我就在门口，码数有什么不合

适的地方，随时叫我，我跟您调换。为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进门店要买条裤子，拿

到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤

子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子你受得了吗？试穿服务我们制定出标

准服务动作流程，在培训服务的时候，会再根据服装店的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订，但

是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。

ok！ 现在开始第六课，大家最近论坛里的互动做的很开心，玩累了，咱们就来上课，这一节课如果您能体会

里面的精髓，你不发，才怪！通过这一课，有的同学 业绩有翻了3倍的，也有翻了6倍的！

总之拿货8的课程越往后，越关键！请大家认真阅读本课，并在本科后认真做笔记，跟帖在后面！

您认真与否 是您是否能继续参加课程最基本的条件！

第六课-系统 成套 销售 （开单、连带销售）

目前大家的服装店装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的营业员员的服务如何呢？本文将向您讲述门服装店销售服务的销售技巧。

1.一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？

2.顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？

3.成交的语言和注意事项有哪些？

今天就服装行业的案例来谈谈

卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加

上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能，年前我在为某服装店培训的时候，

在营销大会上有一个重要的分享就是，该零售店的某个店长一单销售了25件货品，客成交额达到1万多元.。

服装行业，单件价格都很高，所以连带销售必不可少，而且是重中之重。下面我们就谈谈服装袋内在销售服务过程

中的连带销售时机、方式和要点。

一、不要放过6种连带销售的时机

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入打包、开单之类的成交是聪明的举

动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。

1、当顾客选中单件服装时；

道理很简单，服装是要搭配的，只选一件衣服代表客人一般还会再选一件配搭的，何

必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：服装搭配方法千万种的！

这也需要营业员平时要多积累服装搭配方面的知识和经验，各位店主可以对这方面进行服装搭配培训，可以任意组

合。

2、店内有相关服装配件时；服装一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。

3、有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不

可失，失不再来。

4、上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点

单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的无双翅剑，我看了一眼，很有尝尝的欲望。

5、客人和朋友（同伴）一起购物时；

在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的

销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的

连带销售。

6、当客人在等候时；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候

的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。

二、经常运用的6种连带销售的方式

1、运用陪衬式；

很简单，就是相关的服装搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。

2、朋友家人推广式；

告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。

3、补零式；

大衣是888元，先生，再看看我们的这件打底的长T吧，120元，您要的话，一起共1000整。找那些零钱干什

么，客人可能也显麻烦。

4、新品推广式；

在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于店内新品的宣传和业绩的提升

都有很大帮助。

5、促销推广式；

连营销大师科特勒都说：没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚，所以促销推广是服装品牌提升业绩、抢占市场

份额的不二法门。

6、组合配套式；

对于服装基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很

多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都要买最好买一套，品牌、颜色、风

格、款式都相同，才更有品味了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家个。

三、连带销售中要注意的6个要点：

开完了这单，不要那么快地送他出门各款服装你都可以帮客人的忙，搭配一下，看看效果。

1、力求为顾客增值；

连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大

的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，

经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。

2、正面及支持性建议；

更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。

3、用实物展示配搭效果；

这个不必多说，服装行业的朋友都知道实物出样的重要性，很多时候的连带销售，来自系统的上身试穿。同时在销

售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助顾客试穿搭配的效果，这样给客人的说服力更强。

4、轻描淡写的建议观察客人的反应；

在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。前文说过，没有需求就当

聊天，或者说是磨磨连带销售这把刀。

5、不要让顾客觉得你在硬销；

营业员两个字，分开来看，导是引导的意思，购是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就

是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。

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