他们传递出来的效果都险些没有区分,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,顿时用重音,用很大的声响,别管那么多。
她读完然后,效果出来了,我问他们后排的学员,你们觉得他们哪个人的语言听起来是最划算的?
大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
列位,可见同样的一家服装店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货色,为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注重过这个问题吗?我要表达的就是--
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:
"哇!蜜斯,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!"(正确,突出重音)
"您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货色88折,凡购满1000元即可送……"(正确)
"您好,蜜斯,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。"
(正确,纵然9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
"蜜斯,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!"(正确)
"您好,蜜斯,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。"(正确)
促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?
开场技巧三:赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术:
"蜜斯,您真有眼光,您手里拿的是我们秋冬的最新款……"(正确)
"蜜斯,您气质真好,……"(正确)
"蜜斯,您身材真好,我在阛阓干恁地长时间,有您这样身材未几……"(正确)
到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的开心。
开场技巧四:唯一性开场
物以稀为贵,对于客人喜欢的货色,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,由于走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在模糊不清人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确的打造"唯一性"的话术:
"我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元,那一些钱拿来多买双鞋多好……"(正确,打造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注幢幢音的表达)
"蜜斯,我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式,为了包管款式的唯一性,这款是海内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经未几了,建议赶快试试。"(正确,打造货色款式的唯一性,机会难得)
开场技巧五:打造热销开场:
当客人表现出对某款衣服好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的氛围。
下面的话术是我们建议采取的:
"这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。"(正确)
开场技巧六:功能卖点
在服饰业货色竞争同质化的今天,货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:
"蜜斯,这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。"(正确,突出功能性)
六种开场技巧,中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等所在多有,看现场办事客人的需要,任何时间烂熟于胸,脱口就出。服装发卖技巧1 一、导购迎宾前的纰缪动作
走进天下各地的阛阓,除开能看见琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看见的"陈列",目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢?
出于工作的需要,经常出入到天下各色阛阓,走进阛阓,那活生生的"陈列"导购却有独特的一番风景,导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓,我走进一个品牌专柜,那个导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看见我走了进去,顿时顺脚把鞋穿上,来一句"欢迎光临,轻率看看";在另外一个阛阓看见一个专柜的导购站在收银台里,当真地抠自己的手违,我想进去看个究竟,看见我进去,她放下手来句"轻率看看,喜欢的话试一下",晃了一圈我走了出来,反顾时,她接续在那抠她的手违。"喜欢的话试一下,我顶你个肺啊!……"
培训的课堂上,我经常问身为店长、导购的学员,如果你们是客人,走进店里看见情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会由于办事而进入试穿来产生购买吗?
回答清一色是不是定的,有学员回答,纵然想购买,也会杀个价,价格合适就买。列位,办事打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?
上节谈到店里没有客人的时候,正确的导购动作是忙碌,而毫不是以上的办事动作,忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货色好,既然货色好,就会潜意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、导购的口头禅:"没有人"。
"没有人"是由于导购的纰缪动作,纰缪的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我办事的品牌专柜,看见几个导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?他们抱怨说:王老师,这个月很差啊;我问:为啥子?他们同一的回答"没有人"。"没有人"是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一答案。
人都跑那里去了?别的品牌为啥子卖得那么好?"他们位置好"、"他们是大品牌"、"他们有活动"、"他们货色设计的好"……
今天我来告诉列位,人跑哪里去了,为啥子纵然有人也不会进你的店?由于客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了!
这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,阛阓找到专柜说,边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了,你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬,直到有一天,阛阓找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……
品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。
另外,也经常见到导购们更加典型的动作是这样的:
一个边厅的导购和对面中岛的导购,两家隔着走道聊天,唾沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。这个不说,导购还能够做到一边儿聊天,一边儿不误欢迎,看见客人过来,来上一句"欢迎光临,轻率挑挑,轻率看看",然后接续聊……
三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌,忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。欢迎以前的内容,我们接续接着向列位阐述下面的内容。
导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。客人到来的时候,就进入《导购发卖办事技巧--六脉神剑》的篇和章。六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事的导购所用,用于终端办事客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇和章将为您呈现。
迎宾,对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是办事形象的窗户,其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、品牌服装应同一迎宾语
结合服饰业品牌服装办事的特性,迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值,在前边章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是"欢迎光临麦当劳",没有别的迎宾语言。
目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文,许多时候,我走进这些英文店牌的男装品牌专柜,导购很热情地"欢迎光临、轻率看看",我扫了一眼没有喜欢的,就迈出这家店,听到导购热情的送客"请慢走",惟独缺憾的就是,已经走出这家店的我不知道这是个啥子品牌的男装,就恁地擦肩而过。
佛说,宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道,我和她宿世500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要,也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语,同一就是"欢迎光临某某品牌"。举个例子,前几天办事了一个知名包类品牌,叫"迪桑娜",她的LOGO是"Dissona",路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会同一听到这样的迎宾语:"欢迎光临迪桑娜",深圳的迎宾语是这个,上海首都的迎宾语也都是这个,全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是"欢迎光临迪桑娜",品牌传播的威力你便可想而蝉儿。
那么纰缪的迎宾语就是:"欢迎光临"、"轻率看看"、"轻率挑挑",还曾听过一个"进来看看,买不买不要紧"的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。
二、标准迎宾动作
动作,许多的发卖员都对动作不以为然,认为在发卖的过程中"说"是最重要的,如何说的好听。许多的导购也是恁地认为,说是最重要的。果真是这样吗?
分享一个游戏:
培训界一个非常有名的游戏是这样的,我伸出一根手指,问在座的学员"这是几?","一",大家异口同声,我伸出两根手指,问"这是几?","二",大家异口同声,我伸出三根手指,问"一加一等于几?","三",大家异口同声,再反复问"一加一等于几","三",大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑,一加一等于三!?
我问为啥子?大家说是我误导的;我问,是啥子误导的?大家回答是我的三根手指误导了大家,大家险些没有听我的语言内容。
本书序言里谈到,在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就诠释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
服装的发卖办事也是如此!语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的工具好,而且还不信赖。动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例:
案例:万宝龙的办事动作
一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购顿时说,可以,请稍等下。她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?她回答:1980。
列位,培训的课堂我经常恁地问学员,你如果是那个卖笔的导购,你会以啥子样的动作把笔拿给我看呢?在沿海的城市,学员双手拿笔出来递给我,在内地,经常也有学员单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢?单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。
想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。"说"其实在服装办事的过程中不是最重要的,对客人的最重要的影响因素是视觉,是客人所看见的一切,那么在导购办事过程中,就是导购的动作。
现在回到导购迎宾的动作,迎宾的标准动作有两种站姿供选择:
"八字步"
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交织,放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰,脱口而出!
如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话,可以采用"丁字步":
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交织,稍微上提,放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰,脱口而出!
导购迎宾的动作是需要平日演练的,列位都会注重到,现在街头的美容美发店晨早上班之前,员工都会调集在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是办事。
关于平时的演练,给大家两种方法,一是上班欢迎客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;第二种方法是两个导购对着练,相互指正;时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能对峙。
我经常问那一些现场的学员,"你们能做到吗?","能!"大家同声回答,"能对峙吗?","能!"大家异口同声。
其实我的内心在想,你们真的能吗?
列位,请问每天对峙熬炼身体的,请举手看看。
凡是寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在对峙,把简单的动作对峙反复地做,养成习气就是胜利!
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