二．关于银行按揭的知识：
（1）费率表（等额本息还款法）
10000 贷款年限
（年） 月利率‰ 还款期数
（月） 还款总额 利息负担总额 月均还款本息额
10000 1 4.335 1 10520.2 520.2
10000 2 4.4625 24 10567.33 567.33 440.31
10000 3 4.4625 36 10847.00 847.00 301.31
10000 4 4.59 48 1164.86 1164.86 232.60
10000 5 4.59 60 11462.91 1462.91 191.05
10000 6 4.845 72 11869.36 1869.36 164.85
10000 7 4.845 84 12196.42 2196.42 145.20
10000 8 4.845 96 12529.01 2529.01 130.51
10000 9 4.845 108 12867.10 2867.10 119.14
10000 10 4.845 120 13210.65 3210.65 110.09
10000 11 4.845 132 13559.64 3559.64 102.72
10000 12 4.845 144 13914.03 3914.03 96.63
10000 13 4.845 156 14273.77 4273.77 91.50
10000 14 4.845 168 14638.82 4638.82 87.14
10000 15 4.845 180 15009.14 5009.14 83.38
10000 16 4.845 192 15384.67 5384.67 80.13
10000 17 4.845 204 15765.36 5765.36 77.28
10000 18 4.845 216 16151.15 6151.15 74.77
10000 19 4.845 228 16541.99 6541.99 72.55
10000 20 4.845 240 16937.81 6937.81 70.57
10000 21 4.845 252 17338.55 7338.55 68.80
10000 22 4.845 264 17744.15 7744.15 67.21
10000 23 4.845 276 18154.54 8154.54 65.78
10000 24 4.845 288 18569.64 8569.64 64.48
10000 25 4.845 300 18989.39 8989.39 63.30
10000 26 4.845 312 19413.71 9413.71 62.22
10000 27 4.845 324 19842.53 9842.53 61.24
10000 28 4.845 336 20275.78 10275.78 60.34
10000 29 4.845 348 20713.36 10713.36 59.52
10000 30 4.845 360 21155.22 11155.22 58.76
注：1.2006年8月19日执行 下浮15％。
2.1年期贷款到期一次还本付息，利随本清。
（2）申请按揭所需的材料：
建行借款人（个人）需向银行提供的资料
申请条件：
具有完全民事行为能力，年满18周岁
无不良信用记录和不良行为记录
有偿还该款本息能力
抵押房产的状况符合建设银行有关规定，面积60平米以上，房龄10年以下的商品住房
面积小于90平米付2成以上首付款、面积大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。
贷款银行要求的其他条件
申请材料：
借款人申请书（原件）
借款人、共同借款人、共有人的身份证复印件、婚姻状况材料
借款人、共同借款人偿还贷款能力证明材料
房产评估报告
首付款收据
房地产买卖契约（原件）、买卖双方与中介公司签订的中介代理服务合同
卖房人身份证复印件、联系电话
卖房人在建行的账户复印件
办理个人住房贷款的程序：
借款人向建设银行提出借款申请并提交相关材料；
建设银行审查同意贷款；
签订贷款合同；
发放贷款；
审查时间：最长五个工作日。
中行按揭所需资料
申请条件：
1.具有完全民事行为能力，年满18周岁
2.无不良信用记录和不良行为记录
3.有偿还该款本息能力
4.抵押房产的状况符合中国银行有关规定，面积60平米以上，房龄10年以下的商品住房
5.面积小于90平米付2成以上首付款、面积大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。
6.中国银行要求的其他条件
申请材料：
买方：身份证复印件，结婚证复印件，户口本复印件，收入证明（单位盖章、现金流量），
首期款收据复印件，借款申请表（银行提供填写），
扣款存折复印件（在所在支行营业部开户）。
卖方：身份证复印件，商品房买卖合同复印件、备案证明复印件或房产证复印件。
买卖契约（要原件），中介服务合同（要原件），户口本复印件，结婚证复印件。
评估报告书，委托转款合同，婚姻具结书
贷款的程序
1.借款人向中国银行提出借款申请并提交相关材料；
2.中国银行审查同意贷款；
3.签订贷款合同；
4.发放贷款；
审查时间：最长五个工作日。
(3)关于个人消费额度贷款
个人消费额度贷款室建行向个人客户发放的用于其各类消费用途的人民币贷款，包括住房装修、购买耐用消费品、旅游、教育、临时资金周转等用途。
申请条件：
1. 年满18周岁，具有完全民事能力的中国公民，且借款人年龄与贷款有效期之和不超过65周岁。
2.良信用记，不良行为记录
3.在建行有个人银行结算账户
4.我行的其他要求
贷款额度：最低为单笔2万元，最高为单户150万元。
贷款期限:最长10年。
申请需提供的材料
1.有效身份证件
2.当地常住户口或长期居住证明
3.借款人偿还能力证明材料，如：收入证明、纳税单、公积金缴存凭证、工资账户对帐单等证明材料中的一种或几种
4.借款人已婚的，需提供婚姻证明、配偶有效身份证件、共同还款的承诺或声明
5.建设银行要求的其他必要材料
办理个人住房贷款的程序：
1.个人向建设银行提出借款申请并提交相关材料
2.建设银行审查同意贷款；
3.签订贷款合
4.发放贷款
审查时间：最长五个工作日。
(4) 关于住房公积金个人住房抵押贷款
贷款条件：
1.连续余年以上按时足额缴存住房公职金（从贷款申请时往前推算）
2.具有城镇常住户口或有效居留身份。
3.有效期偿还贷款本息的能力。
4.有合法有效的购房或集资建房协议。
5.已交付20％以上的房款。
贷款程序：
1.提出申请。（借款人到望园路5号二楼联合办公大厅领取申请表）
2.签订借款合同。
3.划拨贷款。建款合同生效后，按借款合同的约定将贷款资金划入售房单位账户。
贷款种类：
1.纯公积金贷款：可用于购买商品房、经济适用房（安居房）、房改房、集资建房、二手房（包括拍卖房）等。
2.组合贷款：纯公积金贷款仍不足以支付房款时，科同时申请银行的商业性住房贷款来补充购房资金。
贷款的额度、期限：
1.贷款额度不能超过购房总价的80％（二手房不超过购房总价的70％），贷款最
高额度为25万。
2.贷款期限为1-30年。
评估、担保：
1.2005年9月1日起，按公积金管委会规定友中心指定的评估机构按5％费率计
收评估费，计算公式：评估费＝评估总价*费率。
2.2006年9月1日起，按贷款额度计收担保费，计算公式：担保费＝贷款额度*费率。
贷款利率：
贷款利率分两档：贷款期限在5年以下（含5年）的利率是4.14％(月利率为
3.45%。)，贷款利率限超过5年的，年利率是4.59％（月利率为3.825％。）
申请住房公积金贷款所需的资料清单：
1.住房公积金委托贷款申请（3份）
2.经济收入证明（2份）
3.房产证（复印件4份） 契约（原件2份，复印件2份）
4.身份证复印件3份
5.户口本复印件1份
6.首付款凭证复印件1份
7.结婚证复印件（或婚姻状况证明、声明）
8.房产评估报告2份
（5）月供的算法：
公式：每月月供＝每月每万元还款额*（贷款额/10000）
例如：张三买文华园某套公寓，成交价为30元元，需贷款20万元，贷款年限为20年。
每月月供＝68.83*（210000/10000）＝1445.43（元）
月供要低于个人收入的50％，不含50％。如：月供为1000元，那么
个人月收入要大于2000元。
二手房按揭贷款年限最长30年。
二手房按揭贷款最高的成数为7成（合同房可按合同价的8成）。
现房：预算银行放贷的成数的基点为现房的评估价
期房：预算银行放贷的成数的基点为《商品房买卖合同》中的购房价。
怎么预算二手贷款的成数？
①.商品房在96年以后的，可以预算为7成；同时，取所处的地段的好坏。
②.10年以上的公房，银行要严格审核或者不放贷。
③.瑞士花园的最高放贷额为每平米800元。其中银湖苑的房子不放贷；秀灵公寓，新世纪花园的房子，银行放贷的成数比较低。
④.地段比较偏僻的楼盘，银行放贷的成数比较低。
三.关于办证过程中房产局收取费用的知识：
南宁市房屋产权交易过户办证缴费一览表
契税 交易
服务费 评估费 查档费 制图费 晒图费 工本费 印花税 登记费
商品房 1.5%
（商铺、车库、非普通住宅
3％）
6元/M2
0.5%
50元
10元
35元
10元
5元
80元/次
私房
房改房
安居房
经济适
用房
说明:以上收费标准为个人与个人交易标准;如是国有资产或股份制企业、全名制企业相互交易时，在以上税费标准的基础上加5.5%的营业税，且契税为3%；所有非住宅交易也需要交营业税，契税3%。
以上费用由房地产交易部门依法收取，如有变动，以有关政策为准。
办证服务费 交易服务费 代办按揭 咨询登录信息 垫资解押 居间担保
商品房
500元/宗
成交价1％
贷款额1％
免费
垫资额4％
私房
房改房
安居房
经济适用房
以上费用由我公司收取
房屋交易费用预算表
房屋编号:
基本情况 房屋（地址、面积）：
价 格 ： ￥ 首 期 款： ￥
贷款金额： ￥ 垫资金额： ￥
贷款金额： ￥ 垫资金额： ￥
付款方式： □ 一 次 性 □ 按 揭
服务费 卖方 买方
1、中介服务费
2、按揭服务费
3、垫资服务费
小 计：
产权转移登记税费 1、契税 1.5%或3%
2、营业税 5.65%
3、查档费 60元/次
4、制图、晒图 45元
5、登记费 80元
6、交易手续费 6元/㎡
7、工本费 10元/本
8、印花税 5元/本
9、个人所得税全额的2%或3%
或差额×20%
10、公证费
小 计：
银行按揭 抵押登记费140元/次
（查档60元 登记费80元）
2、评估费 0.5%
3、保险（年限： 年）
小 计：
其它费用
1、
2、
总计 小写：￥
说明 1、非普通住宅契税为3%，非个人所有住宅交易契税为3%。
2、个人住房购买未满5年，全额征收营业税，非普通住宅满5年再交易按差额征收营业税。
注：非普通住宅为面积≥144㎡。
期房办证过程所收取的费用：
更名费 撤销备案 重新备案 抵押登记
看所处楼盘定 60 60 140
2. 有关营业税与契税知识：
①继承：公证费为评估值的2％，不用缴税，再交易须缴纳成交价5.5％的营业税，契税为评估的1.5％。
②赠与：公证费为评估价的2％，契税为评估的3％，再交易须缴纳成交价5.5％的营业税，契税为评估的1.5％。
③析产:不用缴税，再交易时契税为评估价的1.5％。
④购买不足五年再交易的须缴纳成交价5.5％的营业税。而购买超过五年（含五年）的：144平米以下的不用缴纳营业税，144平米以上按售房收入减去购房价款后差额的5.5％缴纳营业税。
⑤关于契税不管购买多久，只要再交易144平方米以下要缴纳评估值1.5％的契税，144平方米以上为评估价值3％的契税。
3.房屋析产登记需提交的资料及税费标准
①契约免税证明（东葛路129号市财政局一楼）；
②测绘成果报告（到原测绘机构办理测绘，房改房则到二楼晒图室描图）；
③房产档案查询结果（三楼房产档案部）；
④南宁市交易过户申请表（须黑色钢笔填写，签章处不填）；
⑤双方到场签订析产协议或民政局离婚协议书、法院生效判决书（附法院出具的生效证明）、调解书；（核原件、收复印件）；
⑥《离婚证》（核原件、收复印件；法院判决不用此项）；
⑦申请人的有效身份证明（核原件、收复印件）；
⑧《房屋所有权证》原件；
税费标准：登记费:住宅80元/次、非住宅100元/次；共有权证工本费：10元/本；印花税：5元/本；手续费：6元/平米
第四讲 销售技巧
一、联系客户
由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。
接待客户
再房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。
（一）、接待前的准备
1、准备需要介绍的资料
在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。
2、设想有关问题
针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。
（二）、接待到场客户
接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如：
业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和；
业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象；
对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题；
业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神；
真诚提供符合客户需求的房地产信息。
通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。
三、 了解客户需求
成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如：
朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任
的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求；
地选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客
户的主要问题。
不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、
消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。
业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。
四、介绍情况
因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。
业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手：
（一）、介绍资料
配合客户的需求，推荐合适的房地产，提供真实、准确的资料，及时说出专用性的参考意
见。
（二）、看房介绍
在引导客户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款到来，客户提出缺点，胸有成竹，立即做达。
注意安排客户在某一较集中的时段看房（如周末时间宽裕），可以营造购房气氛，加快
成交速度及提高成交价。
当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周
边行情、邻里关系等。
看房路线安排上，应先看优点再看缺点。
根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判断对方是否属于本单位的目标客
户。
5、注意了解客户购房关注的焦点问题，如果是居家用房，强调就近的学校、购物中心，投资强调增值远景。
（三）、提示与提问
在向看房客户进行介绍时，应选择适当的时机，向客户进行一些必要的提示与提问，逐步化解其心中的疑虑，并在此过程中不断发现新问题，进一步化解。客户的信心就会不断得到增强，购房地欲望也随之高涨。在进行提示与提问的过程中，注意从以下三个方面入手：
利用房屋的优势，展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或效益。让他们对其优势
以及优势能带来的利益感兴趣。
经常向客户提问
通过提问使业务员更有效地和客户进行交流与沟通，提问给业务员提供了必要的信息反馈，
使他们知道怎样根据不同客户采用不同的介绍形式，以便对症下药。
要不断排除客户所担心的问题
客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然迟迟不作出购买决策，这是客户常见的一种
求稳、求安全的心态。如质量可能不可靠、业务员保证有点不可信、交房时间可能不及时等。为减少客户所担心的风险，业务员要熟悉掌握有关房地产流程、政策、税费、结构等专业知识，以便根据不同的情况排除客户疑问。
2024-03-15 洪笛童
2024年年初，据桂林旅游业业内人士举报，桂林旅游业近年来长期存在“旅行社违规开设低价团，侵犯老年游客权益”的涉嫌违法行为。
2024-03-03 洪笛童
销售代表的职责及职位要求直接上司：渠道经理主要工作：建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。岗位职责：（具体工作）（1）为所辖区域内零售市场提供专业性
2024-03-03 洪笛童
销售经理助理的职责及职位要求直接上司：销售部经理主要工作：协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。岗位职责：（具体工作）（1）协助销售部经理和销售人员输入、维护
