产品进不了烟酒店？看看是怎么做到的

　　陈列式开发不仅能够解决产品快速进店问题，而且能够增加产品销售氛围，提高产品销售机会。陈列式进店，现实操作中有四种方式。

　　终端店现金接货，企业分阶段把现金作为陈列费返还终端，但终端必须保证产品排面、产品数量、产品位置按照厂家要求陈列，一旦陈列面上的产品被销售，终端需要进货，来保证排面的完整性。至于陈列费多少，陈列时间多少，进货额多少，厂家需要根据当地竞争情况，设计具备竞争力活动、陈列政策，才有助于终端接货。如，一个系列产品组合（一般三个产品），一次性进货2000元，每个单品保证四个陈列面，半年返完，首月先兑付陈列费，其余次月兑付。这种进店方式，一般是品牌虽有一定知名度，但非当地市场的畅销品牌，终端现金进货积极性不是很高，厂家或经销商又想通过现金销售来提高终端对本产品的重视，而采取的返还现金的陈列进店行为。

　　终端不愿意现金接货，企业又不愿意赊销，网点又不能停止开发，这个企业选择一种折中办法，设计一种产品组合，只要终端能够保证产品的陈列数量、陈列位置按照厂家所选择的、要求的进行陈列。不仅在陈列时间结束后，产品全部归终端所有，而且还能够享受厂家所给予的额外陈列费。

　　如，某品牌为了快速铺货，制定每个单品4瓶的三个品种的产品组合，只要终端能够这个产品组合能够按照厂家指定位置、指定数量进行陈列，半年后全部归终端所有，如果终端还能够保证店外连体箱陈列，每月另赠一瓶酒作为陈列。这种进店方式，一般是在当地市场毫无影响力的新品牌，开发市场时的无奈之举。

　　对于一些销量比较大，影响力比较大、产品动销不成问题的终端，企业为了占领更多的排面与更好的位置，获取更大的展示空间，采取的一种陈列多少送多少方式进店方式，一般能够占领终端的一个专柜的所有货架，或者更多货架。这种方式一般陈列时间为一年，表面上看陈列费用很高，其实分解到月或折算成现金来看成本很低的，因为终端好的位置寸金寸土，而且有限。如，终端产品陈列36瓶的大陈列，分解到月，其实每月才3瓶酒的陈列费，只不过是每月兑付陈列费与一次性兑付并且先兑付陈列费的区别罢了。

　　这种大陈列店唯一的不足之处，就是厂家缺失控制终端的砝码，终端后期可以不按照厂家陈列要求，或者终止合作，厂家也是无奈，基本上靠客情关系与客户的守信度都来保证陈列质量。于是，许多厂家采取陈列产品赊销，终端打欠条，陈列费厂家月度兑付或者季度兑付，来控制终端遵守陈列协议要求。

　　新产品的终端供价相对偏高，一个系列产品组合占用终端资金也相对偏大，而且产品动销情况难料，终端感觉风险较大，接货积极性相对较低，为了解决一问题，许多企业尤其经销商，采取陈列费与促销政策相结合方式进店，不仅能够提高终端进货的积极性，而且厂家或经销商还能盈利。

　　如，终端首次进货1万元，终端陈列费给予6千元（分月兑付），终端感觉到陈列费超越其他任何一个竞品，又感觉只花了4千元，进了1万元的货，而且占用资金又不是很大，接货的积极性还是比较大。而对于厂家或者经销商来说，陈列费只要产品进店陈列就必须要兑付的，促销政策只要终端进货就必须要给的，只不过终端花钱把自己陈列费（产品）一次性花钱卖去，再被企业分月返还罢了。

　　这种方式的弊端有二：一是，因为陈列费被转化成促销政策，产品的供价与指导零售价价差很大，一旦有的终端动销难，产品必被降价销售，容易造成价格的混乱；二是，终端二次进货，渠道促销政策要大于第一次铺货渠道促销政策，否则，终端会感觉力度太低，影响其进货热情。故此，当厂家或经销商想采取这种策略进行产品进店，必须采取打高走低的办法，故意在首次进货抬高产品终端供价与指导零售价，留下足够空间进行渠道促销，保证终端动销后二次进货积极性，而且即使终端实际成交零售价下滑，也是在企业的可控范围内。