葡萄酒销售技巧培训

[ 导读 ] 易 酒库 葡萄酒销售技巧培训（1） 身为一名红酒顾问 别上来就想找到大客户！ 第一步 是要把自己的自信心建立起来，以前一个月没卖一瓶，我一星期卖一瓶酒就是成长； 第二步红酒专业知识要扎实，好好学学看看，不行就跟你的上司后面转转，看看人家是怎么卖的

易酒库·葡萄酒销售技巧培训（1）

身为一名红酒顾问

别上来就想找到大客户！

第一步 是要把自己的自信心建立起来，以前一个月没卖一瓶，我一星期卖一瓶酒就是成长；

第二步 红酒专业知识要扎实，好好学学看看，不行就跟你的上司后面转转，看看人家是怎么卖的；

第三步 你要做市场调研和分析，市场、客户……的信息，如果没有前期的调研，你再努力也不行；

第四步 可以适当的给自己做个简单的规划，把身边的人脉，钱财，事务，划清界限，哪个可以用， 哪个拖累你，想好了， 再出去做事，千万别手低眼高，要从底层做起；

还有，你的专业知识一定要扎实，这个肯定要学的，不能人家一问你什么你就不懂了。我们的进口红酒也不全是贵的，也有一百来元的，你在推销之前先送送试试，哪怕多送几支试饮也没什么，就算前期投资嘛；

另外，采购方的负责人、决策者，还有具体执行者等等这些都需要做工作。你平白无故的上去推肯定没人买，你要给人家有“想头”，给人家利益。

有时候，你的同学朋友什么的关系，一定要用，不用过期作废！但是，你也别总想着你自己的人脉什么的。这年头，人与人之间的情谊就那么回事。你行的时候都和你做朋友，你混得不行了，不可能再跟你掏心掏肺了。所以也别太把你身边的人脉当回事，你现在最重要是从小处开始。

不是有人说，看完《苹果》发现，男人靠不住;看完《色戒》 发现，情人靠不住;看完《投名状》发现，兄弟靠不住;看完《集结号》发现，组织靠不住;看完《满城尽带黄金甲》发现，老婆靠不住;看完《西游记》发现，师傅靠不住;看完《霍元甲》发现，徒弟靠不住;看完《无间道》发现，警察靠不住;看完《无极》发现，馒头靠不住;看完《越狱》发现，牢房靠不住;看完《阳光灿烂的日子》发现，避孕套靠不住。结论：只有“我”靠得住,简称：我靠!

所以，记住，一切靠自己！

去见客户之前一定要知道的

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？通过寄宣传产品册推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。    ◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。   ◆预约客户时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。

拜访客户的标准流程

一、拜访前的准备工作

（一）制定拜访周、天计划

根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划

（二）明确拜访目的

拜访工作有：客户梳理、新品推广、活动组织、客户开发、售后服务、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等项目，明确拜访目的，以便做好相应报价单、相关手续等准备。

（三）提前进行预约

对于需要拜访的客户，提前两天进行电话预约，并在电话明确预计到达时间。

（四）查看历史记录

拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。

（五） 状态及装备准备

1、专业状态准备

（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

2、业务装备准备

（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、手提电脑、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件；

（2）销售工具：促销活动方案、存货登记表、格式合同；

（3）推广工具：产品及价格目录、产品手册、企业宣传资料、公司政策文件、赞助单位的优惠券或消费劵；

（4）终端工具：样品、礼盒、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器；

（5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。

注：拜访前自我检查准备工作充分准备是成功拜访的第一步。

二、拜访时的执行工作

（一）拜访路线记录

记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及拜访计划做准备。

（二）登记客户信息

对客户的电话、姓名，地址、传真等基础信息，用公司标准表格进行登记及完善。有时来不及，也可在拜访结束后补登。

（三）执行常规工作

1、新品推广：针对公司推出的新品进行着重介绍，从产品外观、特色到价格政策、优惠政策、推广方案进行一一沟通。

2、活动组织：在重大节假日前主动向客户沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的促销活动予以实施。

2、客户开发：对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。

3、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。

4、售后服务跟踪：

（1）处理已发生的问题：对客户之前反应的售后问题进行处理，包括与客户协调、确定沟通处理方式、处理结果；

（2）处理现在出现的问题：对客户存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。

5、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。

6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。

7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。

8、市场了解：除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。

（四）见面拜访的基本步骤

1、向客户打招呼，问候客户，寒暄客户关系。

2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该客户的产品介绍给他，看是否可以选择我们公司的产品。

3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。

4、结束拜访工作，向客户微笑道别。

（五）见面时应遵循的原则

永恒的倾听原则：有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。认真倾听比喋喋不休更容易成功。

1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。

2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）

3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。 怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点： A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。 C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。

不能无原则地妥协：人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功

避免与对方正面争论：作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。

1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。

2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。

3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。

不要在客户面前诋毁别人：
    纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把定单交给一家连自己的员工都不认同的公司里。

给客户一个购买的理由：
    客户购买我们的红酒产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么新的感受或什么样的好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。

让客户知道不是他一个人购买了这款产品：
    人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人和单位，如XX名人、中国移动、中国石油、中信银行等等大单位也购买了该款红酒产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。

要遵守诺言：

信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。

1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。

2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。

3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。

4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。

5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。

不要出卖自己：推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。

不要在客户面前表现得自以为是：
    很多客户对红酒一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，把自己整成一副红酒专家的样子。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。最重要的是，要以最简单的方式阐述我们的产品。由于大多数客户的红酒专业性都不多，所以一定要用最简单的方式说明产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解我们的产品。

当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压：
    很多时候，客户这一次并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个下单的心理准备过程，千万不要希望能现场就能一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

 

三、拜访后的工作

（一）信息整理

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：

1、销售信息：对客户订单或近期、远期意向需求信息、有潜在需求的客户的亲朋信息进行整理；

2、人员信息：客户或客户关系拓展信息；

3、市场信息：竞品及竞品客户信息；

4、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等。

（二）信息分析及应用

把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：

1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中；

2、快速实现销售：根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认；对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。

3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。

4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应客户，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。

6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。

拨打客户电话注意事项

第1，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括仔细阅读公司网站、宣传册、产品、资讯）。 　　

第2，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。 　　

第3，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。 　　

第4，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。 　　

第5，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。 　　

第6，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。 　　

第7，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。 　　

第8，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。 　　

第9，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。 　　

第10，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。 　　

第11，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。 　　

第12，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。 　　

第13，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。 　　

第14，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。 　　

第15，如果手机、电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。 　　

第16，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。 　　

注：①语速：120—140字/分钟，不能太快或太慢。如果能根据客户的语速调整更好。②清晰度：吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。③热情度：带笑的声音。④一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。

 

场景训练1  绕过对方公司前台找决策者的策略、技巧

 

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里电话过滤的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。经过本公司一批批销售精英多年的泣血总结，在这里为刚进入XX的同仁介绍一些绕开前台这个恼人障碍的技巧。

第一次给不曾接触的陌生公司打电话，在我们不知道对方公司相关人员的姓氏时，前台通常不会转接我们的电话——“他在开会，晚上打来！”“留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书或前台小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。而这正是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同，但很明显他的助手在碍手碍脚。商界通则告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。这个时候，绕过前台，找到我们想要找的关键人物，就是我们必须要做的事。

一般情况下的方法为：首先在心态上要保持冷静，用强硬点的语气告诉前台，与他们总经理有一笔业务要确认，用此方法时必须理直气壮，声音洪量（这类问题前台一般不敢不转），高声再凶一点：喂，你们负责人在不在？；或者这样说：我们是工商局；税务等部门（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，但是一般情况总机会转）将其前台镇住之后，就直接问总经理姓名，会计姓名（假打）……我记一下；或者就用猜的办法，可以这样讲：你们李总在吗？如果有此人就直接转进去，如果没有就直接问他老总是谁。（运用此法，语气也要强硬，给对方摸不着头脑的感觉）

下面列举几个在前台可能会遇到问题以及面对此类问题应该如何应答的策略：

场景：XXX公司前台电话响起

1、前台：你好！XXX公司

红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我接你们总经理，我要与他确定一笔业务的具体事宜（理直气壮，声音洪量）

2、前台：你好！XXX公司

红酒顾问：XXX公司，是吧，我们是工商局或者税务局的，请接一下你们总经理，（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，将其前台镇住之后就直接问总经理姓名，会计姓名……

3、 前台：你好！XXX公司

红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去）

前台：李总，是吧，好等一下。

红酒顾问：谢谢！

4、 前台：你好！XXX公司

红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总！

前台：李总？我们公司没有李总啊！

红酒顾问：前天你们公司有位老总打电话过来咨询我们关于企业品牌形象的塑造，可能是我们小姐记错了,那请问你们公司老总姓什么呢, 我记一下! 他在吗? 麻烦接一下,谢谢!!（如果他不在，那就问手机号码）

前台：好！

红酒顾问：谢谢！

5、 前台：你好！XXX公司

红酒顾问：请转你们老总办公室（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要的事情，一定要转，否则会有什么失误？）

前台：请问转哪个老总？

红酒顾问：我们是城市管理局的，要跟你们老板核对一下户外广告与城市建设方面的问题。