葡萄酒销售技巧培训(5)

　　2、 一旦你挑好了剧组，请你全身心的热爱你的剧本，你的角色，你的导演，这会有助于你演好你的角色。所以，每当我们经过认真考虑后来到一个新的环境里，请先不要考虑这里的环境有多么多么的差，或者同事怎么看起来都那么讨人嫌，老总看起来怎么那么没有气质。。。其实当你完全的融入这个环境之后，周围的一切恐怕也就没那么让你看不顺眼了；

　　3、 剧本规定的必要动作是你无法删改的（尤其是当你初登这个舞台时，没有太多的经验能够帮助你以变相的手法表现剧本要表现的矛盾和冲突），你只能按照剧本的规定去演，不要在乎那种表演会对你造成怎样的伤害，因为那只是在舞台上，下了台，你就还是你自己。所以，当你做你的工作时，比如说销售，当你遇到了客户的冷眼相向或者把你骂得狗血喷头的时候，别管那么多，剧本就是让这么演的吗，等下了舞台谁是谁啊，你敢骂我一句我非他妈的抽你不可，呵呵，对，要的就是这种想法，这跟阿Q精神可是两码事。不过你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能够有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。

　　五、在招标文件中写入你自己的技术要求

　　 前文已经提过，现在这个年代已经和从前稍有不同，中标的公司即使价格再低，也要基本上符合招标文件的技术要求，否则即使中了，随便来个看不过去的，也能让这个中标的公司在项目实施后却很难拿到钱。

　　 所以我们要在招标时的最终技术要求中（招标文件）写进你自己产品的独有的一些特点，让你的产品最为符合标书的要求，也就是说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也就是客户最想要、最需要的产品。

　　 在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的一线工程师，当然，有的时候两个角色会是同一个人。为什么会这样说？因为在具体的项目当中，最高领导往往是从别的一些岗位转入技术岗位的，或者根本就是靠着多年的钻营才爬到这个位置上的，他们根本听不懂你们技术工程师在售前技术交流环节在讨论的到底是什么东西，就更谈不上参与了，所以对于招标书当中的技术部分他们不会有什么意见可提。招标书正式发布出来的时候，他们所参与的工作在于商务条款的部分，比如付款方式或者售后服务，而标书中技术部分的撰写人员才是你在该环节最需与澳重视的人。如果和该人员并没有搞好关系，那当然就什么也不用说了。如果搞得好，你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东西，不要看到什么东西。对于某些可能会产生问题地特殊要求，你需要告诉他怎么去从技术上平息别人的质疑。如果关系搞得很好，嘿嘿，那还那么多废话干什么，直接发给他一份你们替他撰写好的文档就可以了，你以为他们就那么愿意辛辛苦苦的去一个字一个字的写标书？能有一份直接替代的文档，只需要把标题和主语换一下就OK了，何乐而不为呢。不过一定要注意，这等好事情必须是要在你和对方非常熟悉地情况下才能够尝试着去完成，否则关系不到，你又提出这么尴尬地要求，会把气氛搞得很糟糕。

　　 当你发现最终地标书里面提及到的技术要求都是你想要的条款时，这实在是件令人愉快的事情。一来让你提供的方案可以得到最高的技术分，另外，会给你的竞争对手造成极大的压力。不过，最好这份标书不要从头到尾，百分之百的都体现着你们产品的风格，这也会导致一些麻烦：

　　1、 你变成众矢之的，所有的竞争对手都眇着你干，这个会比较难受；

　　2、 竞争对手死猪不怕开水烫，放一个极低的价格过来，反正不中拉倒，中了就算撞大运；

　　3、 会导致客户内部站在你竞争对手阵营中的家伙们怒火冲天，整天去寻找一些细微的东西希望能从廉政或者别的什么角度把你们放倒。

　　 所以说，标书中的条款对你要极为有利，但是又不能完全和你家的产品形成一一对映的数学效果，这当中的度，在不同环境中是不一样的，请根据实际情况自己把握。

　　六、招标前的准备

　　 招标前主要需要做好哪些准备？心理上当然很重要，但是这里不会去谈心理准备的问题，因为即使写下了相关文字，估计也极其不专业，你反倒不如找本成功学的书去看。所以说，这里提到的准备都是需要你实打实地去付出劳动的。目的只有一个，提升中标的可能性。

　　 其实在临近招标的前一个星期内，对于本次招标的实际情况，你心里应该有一个大概的把握，至少要知道在剩余的时间里针对什么人，哪一方面去做工作。如果既没底，也不知该何去何从，那怎么办？神啊，你还能怎么办？赶紧去抓你的下一个项目吧，不要去投了，否则既浪费公司资源，又打击你的自信心。

　　 如果之前你还没有和客户整个单位的一把手或者分管的副手见过面，那么最好在这个时候能够找机会见上一面。这是件大有益处的事情。见面之后不需要有太复杂的交流，简单地介绍介绍自己，聊一聊本地的风土人情，足够了。然后换上一张名片，等到稍晚一些的时候给他老人家去个电话，看能不能晚上出来吃个饭。这个时候他多半是不会出来的，但是你的电话一定要打，这说明你“懂事”。再有，这样一来，对方对你也有个印象，这样会省却很多麻烦。

　　 招标小组的人员组成到了这个时候你早就该清楚了，他们各自的立场是怎么样的？ 这个时候又大概分为以下几种情况：

　　 a、公开招标：程序上相对繁琐，对于招标文件本身的准备要求极其严格，当你做标书的时候，务必请对照招标文件中的要求一点一点的做到位，比如那些需要附上的资质、银行资信证明、以往合同等等，否则即便是关系做的非常到位了，也有可能因为一点点手续上的问题导致失败。一般来说，公开招标中会从一个所谓的电脑专家库中抽出几个人作为专家组成员。百分之九十九的可能是这几个专家的名字你连听都没听说过，更别说认识了。这个时候不要荒，不要管那破机器里抽出的是谁的名字，没关系，都是摆设。没必要在他们身上下功夫（其实你也没地方下去，不到开标那天你都不知道抽出来的是谁），牢牢抓住客户单位就好，至于标怎么评，专家组的专家们自然会去问直接用户的。需要提醒一点的是公开招标中有一个“最高限价”的概念，意思是投标报价不能超过此价格，一旦超过即视为作废。这个数字是作为高度机密出现的，如果你能搞到那当然是万事大吉，如果搞不到确切的数字也要尽量地去摸，用各种各样的话去试探。在确保拿下项目的前提下，价格当然是越高越好。

　　 b、邀标或议标：属于非正规招标，从一开始就充满了可操作性，稍不留意就会有很戏剧性的结果出现。大体上的形式是由使用部门和技术部门以及纪检、财务、领导等杂七杂八的部门共同组成议标小组，最后要么形式性的举手表决一下，要么主持人象征性的总结一下，结果也就出来了。邀标和议标形式上最主要的区别恐怕也就是前者不会在公开范围内去征寻投标公司，只对几家先前有过联系的公司发出投标邀请，但与后者在本质上并无不同。我们经常讲，打蛇要打七寸，那么对于这两种形式的招标，他的七寸就是使用部门，确切地讲，就是使用部门的老总和技术负责人。这两个人，必须在项目运作前期下大力气攻关，到了招标这个阶段，你们的关系应该已经是很铁的了。另外，在顺利搞定这两个角色后，我们应该争取让他们带着我们去见一见另外几个参与招标部门的负责人。注意：这里面我要强调的是“让他们带着”，这样一来，另外几个部门也就大概明白了使用部门的意见。在稍后的接触中，你也可以玩一下“告诉A部门老总：B部门老总对我们很欣赏，再去告诉B部门老总，A部门老总对我们很欣赏”一类的扮猪吃老虎的游戏，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就会发现：你所希望地竟然成为了现实！

　　 总而言之，对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。

　　招标前的关系处理

　　 到了这个关键的时候，主要的直接的主管人或者部门负责人的立场应当都已经站在你这一边了，那么此处的关系处理主要指向哪里呢？一般来讲，就是指对于大老总和之前没有完全拿下，对你方态度非常不明朗的项目周边负责人的关系弥补。当然，如果在此之前你还没能搞定主管人员，或者通过种种迹象发现自己长得像来陪标的，那就应当毫不犹豫地，抱着豁出去的态度使出你最后的杀手锏，很多情况下，这会让你绝处逢生。这条杀手锏种类可以有很多，最为常见的，自然就是返款了。不过返款这个绝招最好别那么着急就打出来，先看看吃吃饭，洗洗澡能不能解决问题，然后再辅以一些并不很明确的暗示性话语去点拨一下，一般的周边人物也就拿下了。不过要注意的是，在这个时候一定不要把你要承诺的东西说得太明确，为什么？我是在请你给你自己留些后路，一旦该项目的销售成本有些难以控制的时候，这些后路应该能派上用场。当然也有很特殊地时候，比如第二天就要招标了，头天晚上你还没有和项目的主负责人搭上太好的关系，这个时候请你毫不犹豫地给他电话，告诉他你的想法，而且不能含糊，一定要有个明确的数字出来，因为此时你的竞争对手估计也已经把该说的话说过了，这个时候如果你给出的承诺还是含糊不清的，那必然没有任何地吸引力，对于他们来说，能够做出比拼的，就是实实在在的数字。

　　七、对客户和整个项目周期的控制

　　 这一章中，主要介绍对于销售活动中相当重要的一个词：控制（control）。

　　 控制的定义：我们常说，作为一名项目销售人员，我们最为关键的要有有效地控制和准确地判断。所谓控制，是有很多指向的，比如在销售前期攻关阶段，你的费用控制；关键时刻你对客户的回扣控制；对于你的内线在客户内部活动行为的控制；对于实施重要环节的时机控制；对于整个销售过程中，需要加速的环节以及需要减速的环节的控制等等，这些就是我们要在本章节当中介绍的项目销售中的控制。

　　 控制的目的：我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最少的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。勿庸置疑，这些都是我们的目的。

　　首当其冲的是初次见面时的费用控制。在第二章节中我们已经介绍过，在出差见面之前，我们需要对于项目本身是否靠谱已经有了一次判断。但是这个判断有的时候由于一些主观或者客观原因是不太准确的，这个时候我们就需要对于项目作一个二次判断，这个判断决定了我们在该项目的费用预算以及费用的分配。

　　 我们一般可以不太科学的把客户当中组成人员简单地分成这么几类：需要请吃饭的，需要请洗澡的，和需要给￥的。鉴于这几个称呼有点太直白并且刺耳，我们暂且将这三类人员分别称呼为人员A、B、C。其实所谓的吃饭洗澡或者什么的在这里只是用来区分他们在项目中的级别和重要性，并不是只有这几种方式的工作可去施展，这点请注意。并且在有些环节，这些人员与我们提供的费用级别是交叉对映的关系，并不是简单的等号关系。

　　 在你与客户初次见面的时候，请对项目本身再仔细作一遍仔细调查，怎么调查？多听别人说和多听尽可能多的人说就是最好的办法，然后在你的脑袋里要快速的形成一幅项目肖像，认真揣摩一下，看看项目到底有多急迫。如果不是特别着急的话，换句话讲，就是项目正式启动还需要一定时日的话，你可以选择一名看起来相对比较好说话的客户，必须要是项目的参与人员，最好是能部分负责的项目参与人员（一般就是主任、经理什么的），晚上一起吃个饭（不要问我被拒绝了怎么办，因为这是很正常的事情，这个时候就要看你个人的风格是什么样子了，通过一种你最擅长，最适合你的方式去劝说对方。这方面，要想获得什么手把手的，教科书似的方法是不现实的），他一般会再叫上几个人，通常也都会是项目的参与人员，这个时候，你需要对你白天通过听和问得出的结论再验证一遍，以确保下一步的销售行为是正确的。那么这个时候，费用的问题就浮出水面了，一顿饭2，3百也能吃下来，2，3千也一样能吃下来，而且还不知道地点会不会让对方满意，口味合不合对方的习惯，这些都是问题。那这个时候，我们的建议是让客户自己说出个地方来。你可以大方的告诉你邀请的客户：“哥哥，我反正是头一次来这，什么好吃什么不好吃什么都不知道，今晚我就卖给您了，您把我带哪我就去哪！”一般情况下，初次见面的客户都会比较有分寸的把带到一个价格适中，有时还会是很便宜的一些馆子，口味不用问，谁会把自己领到一个自己不爱去的地方呢。点菜的时候故伎重施就好了。当然，此种问法也是有风险的，那就是当对方是个不要脸的主儿的时候，那你可就废了。怎么办？当然还是观察啊，通过见面时的聊天就可以分辨出一个人的大概，如果发现对方属于不要脸的一类，不要去问他就是了。至于怎样通过聊天，或者说聊什么内容就能让你大概有一个判别，这个会在下一个章节中提及。

　　 如果项目到了比较要紧的阶段，已经开始走流程了，这个时候，当你和对方吃完饭后就会牵扯到B级行动了。A级行动一般来说参与的会是一个群体，而B级活动，我强烈你只针对个体进行，即便需要享受B级行动的不止一个人，我也强烈建议你把行动分开时间段进行，以确保每个时段只有一人参与。请记住，在我们做活动的时候，给予客户最首要的条件不是感观上的享受，而是心理上的绝对安全感与对你的信任感。

　　 如果一个项目中，可能涉及到多个部门参与评标，这就会不可避免的牵扯到HK分配的问题，一旦处理不好，会造成HK总值狂高，即便单子做成了你也会感觉不爽。关于这里提到的HK问题，我不想多谈，只做几个注意点好了：

　　 1、你付出了MONEY，但是你要明白你需要得到的是什么？仅仅是投票时的一票，还是能够左右客户内部的决策，或者在确保拿下的前提下提高整个项目的预算，或者能够获得很好的付款方式，或者在合同条款中减少对你公司的不利的技术条件，或者在付款的时候能够在手续上走的很顺利。看看你要承诺的对象能够做到哪些？然后我们就会回报给对方同等价值物品或者MONEY。当交易达成之后，请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！你和他的关系是互相帮助，而不是报答几辈子的大恩！请让你的MONEY物有所值！

　　 2、对于小角色，不一定非要MONEY才能解决问题，DV，DC什么的也都可以。但千万不要为了故意节省成本而节省，那会让你既花了钱，又没有得到该要的东西。还有DV也好，DC也好，本质上和MONEY是一样的，请记住他们是交易品而不是馈赠品，送他需要的，拿你所需的。

　　 3、当你准备送的物品价值在你看来，并不能完全满足对方的胃口时，就不要明确的告知对方你的条件，比较笼统的告诉他自然会感谢什么一类的鬼话，让他心中明白意思就好了（但是在对待核心决定成员的时候，可千万别这么干）。在项目搞定之后，一直不要跟他提这方面的事情，这个时候他会感觉被你忽悠了，换句话讲就叫期望值已经降的很低了，然后此时你再拿出你要表示感谢的礼品，他自然是非常高兴，也就不会太计较高高低低的问题。而对于我们，目的也到了，成本也省了。

　　 再有一项比较容易造成成本浪费的是频繁的出差。即便再近的地方，只要是外地，一旦出差就会设计到路费和补助的问题。不要不在意，积少成多也是很恐怖的。尤其是项目开始实施之后，千万别干出客户内部具体工作没有协调好，施工人员天天在宾馆睡大觉的事情。因此每一次出差之前，你都务必要先在自己这里明确出差要达到的目的，怎样的时间安排才能使你的目的达成的更快，请仔细考虑。

　　 至于项目周期的控制，可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。再者，前文已经提到了项目的推动不是一件凭借主观意愿就能达成目的的事情，为何此处又有控制项目周期一说？其实我们在这里要提及到的并不是整个项目从策划、调研、考察到启动再到实施这种大的循环周期，而主要是指在项目启动后的时间段内怎样最快的，或者说最合适的使项目签订，乃至施工验收完毕。

　　 关于此处的描述，我想通过一个例子说明。有一年的四月份，一家医药行业的客户准备做有关我们这个行业的项目，项目本身并不大，所以在持续了不到一个月，也就是四月底左右，项目形势已经相对明朗，我公司基本确立了在4－5家竞争对手当中被选中的位置，但是并没有百分之百的确定，眼看临近五一，客户单位准备先放假，然后节后再回来讨论然后再签署该项目的商务合同。这个时候我们肯定是很着急，害怕夜长梦多。并且我们发现了一个非常重要的细节，本次项目对于客户单位的实际意义并不太大，换言之，一旦什么时候他们的脑袋过了这股热乎劲说不定就把项目搞成无疾而终的状态了。由于客户单位是私人性质，与我们商谈具体事务的就是单位老板，因此谈不上留好处或者留回款之类的。这个时候，经过反复的思考，我公司在没有说明真正目的的情况下，在公司打印好了一份合同，并且工工整整的装订好，盖上合同章，签上姓名。其实我们知道这份合同当中的条款还远远没有商量妥当，但仍然这样做，这就意味着我们在该项目的该阶段正在试图牵着客户的鼻子走，这也就是所谓的控制的开始。在30号的中午，我们准时到达客户单位，然后很自然的拿出打印好的合同，客户这个时候感到很吃惊，问我们是否把进程赶的太快了。于是和我一起过去的一名客户经理开始和我配合着引导客户，告诉他，他这个项目是如何如何的着急，由于我们做过很多这样的项目，所以我会告诉他这个项目的准备周期需要多长时间，事情办起来极为繁琐等等（当然是带着一部分夸张的情绪去告诉他，能看到这的朋友都很聪明，应该能明白夸张的用意），总之，就是要传达给对方一个信号，这个项目宜早不宜迟，越早准备越容易处理。慢慢地，用户已经接受了我们的建议，但还是不太把握的说明天就是五一了，我们只剩下一个下午，是否还来得及处理完毕？那我们会很严肃地告诉他：“正是因为明天就五一了，按照公司惯例，30号下午是要放假地，但是出于为您地考虑，所以我们在出来之前特地向老板申请今天下午放假的时间务必调整到四点之后，这样的话，如果马总您这边定下来，我们将即刻安排施工计划和准备工作的操办，确保五一之后立刻开工，所以四点之前希望我们能有一个最终的结果。”客户被感动了，颇有些激动的告诉我们，最欣赏的就是我们这种为客户考虑的、做实事的公司，当即便立刻开始讨论合同条款，并且做了不少让步（其实这个时候我们连最后的价格还都没有讨论过）。顺利地在四点之前签了字，盖了章，甚至在又一番沟通当中，直接让我们把百分之六十地首付款带回了公司。等到我们的竞争对手五一之后打电话和客户沟通，希望再做一次详细的技术交流的时候，却发现我们已经开工了。其实若干时间之后，大概就是我们做回访的时候，才发现自从项目实施完毕之后，客户单位基本上就没有使用过，该项目对于他们来说实在是可有可无。如果当初不是在4月30号的下午签订了合同并且付了百分之六十的款项，恐怕五一之后也就没有这个项目了。

　　 这个案例就说明了对于项目周期把握的重要性，同时也表现了一定的控制手段。

　　 通过我们对于项目周期的把握，应当能够尽量的加速项目的进程（对我方有利的情况）和适当地减缓项目的行进速度（对我方不利的情况），使得项目朝着对我方有利的方向上前进。关于对于项目周期的把握能力，需要有一定的实际操作来验证与改进，所以需要你能多问、多听、多动脑。

　　八、销售人员自身素质的积累

　　 之所以把本小节放在最后，是因为这一点很难谈上技巧二字，依靠更多的是积累和阅历，但是如果不说个大概的话，前面的很多内容恐怕都要落空，因为以上所有的所谓技巧和方法都是在与人的沟通当中实现的，而在诸多导致沟通不畅的原因当中，销售人员自身的积累占据了相当一部分因素。

　　 很多朋友在实际的销售活动过程当中，都会遇到一个比较困惑的问题，就是在和用户聊的时候很难引起对方的共鸣，对方对于你说的话总是有一搭没一搭的，你跟他说了，他也就听了，你不说他也从来不问你，这样就让你感觉非常别扭，老觉着对方和你中间有堵墙似的。怎样能在最初阶段就留下一个比较矮的台阶，从而为后面的过程搭立起一个比较好迈过去的坎儿。其实这就是与客户之间的沟通问题，利用谈话的技巧的内容的选择和客户之间建立起相互信任的关系，正所谓“通则不痛，痛则不通”。

　　 销售人员自身素质的积累分为两部分，一部分是沟通的技巧的积累，另一部分是谈话素材的积累。

　　 关于沟通的技巧，其实很多书上也讲过不少，篇幅也极长，可有个问题，就是在你看的时候觉得说得头头是道，犹如醍醐灌顶，可过了一晚，大觉睡过之后，也就忘到了八千里之外，在实际生活过程中，根本也就想不起来了。究其原因，一是篇幅太长，完全看下来之后反而丢掉重点；二是通用性强而行业针对性不强，实际销售过程中难以有选择地运用。故此，我在此处也不准备长篇大论地坎大山，只是想到哪里就说哪条，点到为止。

　　1、见人说人话，见鬼说鬼话

　　 人和人是不一样的，血型不一样，星座不一样，思维不一样，习惯也就不一样。所以在初次见到别人的时候，少说、多听、多观察，细判断。知道对方是什么样的人了，也就知道用什么方式说话能和他比较靠近了。如果对方说话左一个他妈的又一个他妈的，你自然也要跟上我靠，他妈的什么的。（别反对，也不要告诉我这样显得自身素质低下，应当用我们自身的高素养来打动客户，为什么？别那么理想化好不好，除非你做的都是国务院的生意，在普通客户当中，豪爽人都喜欢豪爽人）；如果对方是个温文尔雅的人，那你自然也就是一幅绅士的样子，一看就很有内涵；