葡萄酒销售技巧培训(6)

　　2、多笑

　　 我求您了，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。要注意的是什么时候要大笑，什么时候要微笑（至少掌握什么是夸张的笑、无奈的笑、惊讶的笑、神秘的笑和坏坏的笑）；

　　3、表情要配合对方的言语

　　 假如当客户向你描述一件在他看来很值得一说的事情时，请你自始至终保持着一幅很惊奇而且极其好奇的表情，曾经有人说过对方说话的时候不要打断，我觉得不然，你一定要打断，但是你打断的话一定要和他说的话有紧密的关系，让他知道你在仔细地听他讲。比如对方在说某一不寻常之事，你就可以在适当的时候打断，困惑的笑着告诉他：“怎么可能呢，您忽悠我哪吧？”这个时候他不会不高兴，反而会因为自己讲述了一件对方没有经历过的事情而感到非常得意。别的情况，比如讲个并不可笑的笑话的时候，也是如此。牢记：客户和你说的每一句话每一件事都给你补充了新的见闻和信息量（尽管百分之九十的时候真实情况并不是这样），然后请释放除你发自内心的表情和言语；

　　4、见风会使舵＋酒逢知己千杯少，话不投机半句多

　　 一定要知道你的客户在说些什么，别光顾着自己在那叨叨叨的，先看看人家是什么意思，再顺着坡爬驴，别嘟嘟嘟地说了半天，别人心里早气死了；

　　5、话题有轻重

　　 注意一下你们每时每刻在聊的话题，如果是和项目无关的扯淡话题，就放开了聊，插科打诨也无所谓，再说几句幽默话，气氛也就起来了，不过要是比较关键的，关于项目的话题，就要谨慎一些，别那么多废话，时不时的在不经意间把重要问题往上带一带，知道你想知道的。

　　 说完这些，可能很多朋友会很看不上，说这太丑恶了，我们不做这种小人。天啊，其实我的朋友都知道我是一个还算不错的人。只不过工作和生活是两回事，就像上文中说的，这是一个属于我的舞台，剧本规定了角色和剧情，我们自然就要想一切办法演好这个角色，至于真正的做人，只要把台上台下分清楚就好了。

　　 再聊一下关于沟通内容的积累。分两部分，一部分是技术方面，一部分是非技术方面。

　　 技术方面相对简单一些，碰上不懂的，就多说一点，并且一定一定要自信，记得当初我们公司还不是这个行业里面的老大时，竞争对手曾非常自信地对客户讲：“某某某公司算个鸟，我们在这个行业里是绝对地NO。1。”虽然这话在我的角度来讲，造成了一个很想抽他的客观结果，但是这样充满自信的话语对于客户的影响力是巨大的。其实，有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度给予他们决心和信念。可是如果你连你自己说得话都不相信，连自己都说服不了的话，你又能指望什么去换取客户的相信呢？对于那些半懂不懂的客户，你也要表现出一样的水平，既不把话说的很绝对，又在关键问题上在他的脑海里留下深刻的印象，同时还要让他认为自己在这个领域也是有着相当的知识背景的(越是一知半解地就越爱充当专家，特把自己当回事儿)；对于真正了解技术的客户，你一定要实事求是，能告诉他的就告诉他，不知道的就说不知道，不要总是用模棱两可的话语去回复对方甚至在合适的时候故意把自己表现的技术白痴一些。当然，你可能觉得如果这样的话，是不是会在在客户的交流中不能让对方相信你的技术？那我要问你一句：你们的技术支持是干什么的？你们的售前是干什么的？一个好的销售人员固然需要积累足够的产品相关技术知识，可别忘了你的名片上印的是销售二字，通过合理的调动公司和个人资源来达到你所要达成的目的也是你需要掌握的必备技巧之一。记得听过一个故事：某人在路边休息，看到一个小孩走到身边堆沙堆玩，但是当遇到一块大石头并且需要把石头搬开的时候，在小孩尝试了多次，而且用尽全身力气也无法挪动这块石头的情况下，孩子伤心的哭了，某人问小孩为何而哭，小孩说盖因用尽所有力量亦无法移动大石，故而哭泣，某人想了想，笑着对问他：“你真的用尽了所有的力量吗？”然后弯腰轻而易举地搬走了巨石。虽然这个故事要表达的中心思想离刚才讲的道理有一定距离，但是也从一个侧面告诉了我们：什么人办什么事，不要用你最锋利的宝剑去切豆腐，也不要用你那本就该用来宰杀小鸡的破刀去妄图杀死一只老虎。

　　 非技术方面的谈话其实才是最难的，这和你的阅历以及性格有着非常紧密的联系。最容易聊在一起，并且能够活跃气氛的话题大概可分为几大类。一是风景，其实出差多的人都很清楚，即使是一个你从来都没有听说过的地方，那个地方也肯定有着在当地较有知名度的风景区，注意，我说的是在当地，这和你在本地听没听说过没有关系。所以呢，这就是个很好的话题。我曾经去过XX市，绝对的第一次去，但在去之前我上网随便搜了下“XX旅游”，结果出现了好几个景区，OK，记住几个，当我到了那个城市和客户闲聊的时候，我就可以很随意的说到：“对了，我在北京老是听来过这的人说，这里有一个XXX景区风光狂好啊，不知道到底怎么样？”当地人对于外地的家伙也听说过自己家乡本来并出名或者不出名的事务都是感到颇为自豪的，话题也许就此开启；对于文物古迹也是一样，“我早就想来这看看了，这次终于有公费旅游的机会啦，哈哈”。二是新闻。其实只要你足够留意，或者每天随便看看报纸或者新浪搜狐的新闻频道以及当地新闻网站，会发现无论哪个地方，每隔一段时间，基本上都会有各种各样值得一聊的新闻发生，这自然也是很好的话题。第三，社会现象，比如客户说前两天钱包丢了，这个时候你就可以很自然地接上话题：不是吧，你们这小偷也这么猖狂啊？然后很自然的讲上几个从别处听来的段子，把段子主人公换成自己，然后再加上几个包袱，大家哈哈一笑，气氛也就上来了。

　　 其实只要你用心去注意，实际上是有很多话题是能够把客户和我们连接在一起的，用到的时候只需根据客户的类型和性格以及当时的场景，随便拽出几个就够了。只不过假如您老平时就是一位两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书的主儿，估计到了这会也就知道在那坐着干巴巴地和用户聊着有关技术地问题了。

　　 总之，和客户的沟通第一原则是让对方对你感觉着很舒服，愿意和你聊。而你呢，也要善于聊天，善于主动发起话题，不能只是对客户讲的话做简单附和。记住，不论是谁，都喜欢从别人那里听到自己不知道的事情，而不愿意去和一个什么都说不出来的人打交道，就更不用说和你有什么个人感情或者项目方面更深层次的交流了。

　　九、回扣的问题

　　 很遗憾有关这个问题我不能多说什么，毕竟这和《反贪污腐败法》有所冲突，最起码在建设社会主义和谐社会的今天，讲这些东西实在是有些难以启齿。但是这又是很多销售活动中非常关键，有时甚至是最为关键的一环。所以在这个地方，老样子，我提几句，点到为止。

　　1、 一定要明白什么人需要给，什么人不需要给；

　　2、 一定要知道什么人应该给多，什么人应该给少；

　　3、 一定要记得什么人给过之后，还需要他做别的事情，什么人给过也就给过了；

　　4、 一定要学会对于什么人，给他的比当初暗示他的要少，什么人给他的比当初暗示他的要多。

　　 上面四点如果你能有比较自如的把握，恭喜你！你又上了一个台阶！

　　OK，回扣的问题，到此为止！

　　十、后记

　　 几个月前和朋友随便聊起销售类书籍的问题，我这位老兄颇为愤恨的表示现在有关销售的书籍卖的太贵了，如果多买上几本，还没等到都看明白，早就已经饿死了。我笑着问他，假如保持一个饿得半死的状况，是否能因为书中的指点而快速的搞定一把一把的合同呢？他表示非常不屑，随手拿了基本他买的书给我看，而我也就随手的翻了翻。其实书里面大都写的非常好，作者的那些研究和经验让我颇为佩服。但是隐隐地也感觉到了一丝不适，一来这些书中外籍书籍的比例相当大，但是销售活动在我国的表现形式和手法和国外的环境还是大相径庭的，如果实际当中的销售行为也按照书中所述，完全照搬，恐怕在这里很难行的通。另外，在剩余的国内书籍当中，似乎都是从一个高度来讲解销售，并且把销售作为一门真正的学问来剖析，文中屡屡提到4S销售法则或者其他很多销售理念上的东西。说实话，这些绝对是精品，但是从角度上看，更像是服务于销售总监和市场主管一类高级职务的，好比中国足球队当年把霍顿请来，所有球员和国内教练都大赞其理论水平的高度，听过之后豁然开朗，可等到真正到了场上去踢的时候，发现好像没有一样能用上的，该踢成什么样还是什么样。故此我也就想到了自己当年刚刚步入销售一行的时候，也是“我闭上眼睛就是天黑”的那么种状况，直到有好心的老销售手把手的教给我怎么做之后，才慢慢地有了一些进步。走到今天，我自己也勉强可以算做是一个老销售了，并且应当也是一个还算好心地老销售，所以我希望能够从实际的角度出发，总结一些关于销售行为当中的技巧。之所以说是技巧，当然意味着点到即止。因为每个人都有每个人自己的性格，自然也就有着属于自己的销售风格，好比你总不能指望着一个为人严谨的技术型的销售天天带着客户去泡澡堂子，我只能把自己以前碰到过的，具有一定共通性的问题拿出来，试图去寻找一种最有效的解决办法。所以说，如果我的满篇废话能够提供给初入销售此行的朋友一个解决问题的角度，也就可以了，别的千万不要再奢求什么，以我的能力，能把这些做好也就不错了。

就这些内容，到这里吧？是的，就到这里了。

给XX所有业务人员，尤其是男性业务员的忠告

1.学习CCTV-1新闻联播数十年如一日的坚持。  

你可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，假如你不是做石油和外汇的，甚至你都可以不去管类似9.11事件和中东局势。但你一定要学习CCTV-1新闻联播数十年如一日的坚持，因为：坚持，就是胜利！就像——中央新闻联播的新闻：开会没有不隆重的；闭幕没有不胜利的；讲话没有不重要的；鼓掌没有不热烈的；领导没有不重视的；看望没有不亲切的；接见没有不亲自的； 进展没有不顺利的；完成没有不圆满的；成就没有不巨大的；工作没有不扎实的；效率没有不显著的; 决议没有不通过的；人心没有不振奋的；班子没有不团结的；群众永远是满意的；领导没有不微笑的；问题没有不解决的；小事没有不瞩目的；会见是刚刚收到的；反对没有不强烈的；交涉没有不严正的 ；完成没有不超额的；中日没有不友好的；中美没有不合作的；竣工没有不提前的；节日没有不祥和的；路线没有不正确的；决策没有不英明的；妇女没有不解放的；小康没有不达到的；牺牲没有不悲壮的；对中国人民的感情伤害没有不极大的；尽管如此——对抗总是没出路的；后果总是你来负的；生活没有不小康的；目的没有不达到的 ；收入没有不高的。。。。。   

2.不要轻易相信合约或合同

哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你的客户把钱已经汇入你指定的账户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来，能不能动，而合约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放屁，无论香还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中，更无论对方是谁，哪怕那是你交了十年的朋友甚至是和你上了床的女人都必须如此。
    3.你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外！！

你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞；你假如想一直做个好业务员，那么你必须树立自己的信誉！虽然你可以不在乎外界对你的争议，甚至你也可以制造争议但你不能失去信誉，否则你就不是一个业务员而是一个骗子；信誉具体包括你假如和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1：50以前或者2：01以后出现，如遇交通堵塞或意外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸碰到空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约、早到太早或迟到太迟，而你的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面；而一旦当你确认对方是在为了利益而一再欺骗你，那么你对对方做出的一切行为都不过分，甚至你可以将计就计，反过来给他画一个饼！
    4.你能赢得起但你可能输不起的事最好不做！
    在做任何事以前，你都必须考虑清楚，假如你输了，那么你是否输得起，而不是去考虑你假如赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做！而考虑输的范围时你也不要只考虑钱财方面，作为业务员，有些东西你永远都输不起，包括你爱的女人，你的家人，你的江湖地位甚至你的信誉；所以你必须在做任何事以前全面考虑清楚你究竟输得起输不起，假如输得起，那么OK，你去义无返顾的DO IT吧！
    5.不要先期投入太多，给自己留够底牌
    不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌，不到最后要害时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的赢家才是真正的赢家！
    6.天下无事不可为，但业务员有所为也有所不为
   《菜根潭》上有句话说的好“毋以善小而不为，毋以恶小而为之”，说的是做人的道理，而事也是如此：“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做”；而同样在中国，违反法律的事情也许可以做，但违反道义的事情则果断不能做。
    7.慎重选择合作伙伴
    无论是团队，还是个人，很多时候我们都渴望有能够和我们一起联手打天下的黄金搭档，但亲密战友是一定要慎重慎重再慎重的选择的，“人生十大铁”大家都听说过吧：一铁是同床，二铁是同窗，三铁是同乡，四铁一起扛过枪，五铁一起下过乡，六铁一起逃过荒，七铁一起遭过殃，八铁一起分过赃，九铁一起嫖过娼，十铁一起留过洋。可见，慎重是对彼此而言并非只针对单方，而亲密战友一定要符合下面这些前提条件才可以成为你的亲密战友；其一，他和你一定需要在一个战壕里一起战斗过至少一年；其二，在你没有负他的前提下，他对你所说的每一句话他自己都能负责任；其三，他必须是个实在而且能踏实干事的人；其四，他考虑得更多的是你们之间共同的利益(无论是短期的还是长期的)，而这个共同利益高于个人利益；其五，要害时刻他没有躲开，更没有出卖你或者大家在他能获得比合作利益还大的更大利益的前提下，五点缺一不可，否则彼此之间的合作不会长久。
    8.不要在你的团队里有你家庭成员的影子
    无论是你老婆还是你父母，都不可以在以你为核心之一的商业团队里有太多插手，因为以你为核心之一的团队接受的是你，而不是你的家庭成员，在你的团队全体成员主动接受并邀请你的家庭成员成为你们团队一员以前，无论你的家庭成员是谁，有多大的本事，或者可以给你们的团队带来多大的前进帮助，都不能成为你让你的家庭成员成为团队一员的理由；而当在你团队(三人或三人以上)里的异性成员一旦与你上了床，那么你必须考虑让对方马上离开这个团队，要么她(他)另谋高就，要么她(他)成为你的专职情人或者太太(老公)，总之，她(他)已经不能继续留在这个团队，所以在团队里不要随便考虑和异性上床或者动情。
    9.不要与和你有利益冲突的女人上床
    无论谁会占谁的便宜，或者大家之间可以同时并行两种关系，都不应该与之上床，更无论这个女人有多性感，多煽情；这样的女人包括：与你有业务往来的女人，在你手下工作的女人或者是你手下与同事的家眷，甚至是治理着你的政府机构、职能部门里的女公务员，原因有二：其一，这样的女人可以让你死都不知道是怎么死的，其二你虽然是业务员，但另一半也不是出卖肉体的男妓。
    10.不要给你的女人讲你的商业细节
    无论这个女人是你包了的娼妓、二奶，还是你众多情人之中的一个更或者是你已经结婚多年的妻子，你都应该不和她们谈你的商业细节：第一，你谈了可能她们也不懂；第二，你谈的商业细节里面会有能让你入狱的内容；第三，那涉及到商业机密；无论你有多少信任你的女人，都不应该谈太多和你有关的商业内容；还有一个无须单列的商规就是千万不要在夜总会歌厅等娱乐场所给小姐和应招女郎发名片，一定要记住！
    11.你可以行贿但不要做污点证人到法庭去举证
    不管收受你贿赂的官员多么无耻，多么不够意思，你只可以行贿而绝不可以去做污点证人到法庭举证；除非你以后连江湖都不想混了；而假如是你主动行贿，对方收受了而且也为你办了事情，那你更不应该由此来当做能抓住对方小辫子的罪证，要挟对方继续为你顶风开绿灯，也无论对方是政府官员还是执法人员还是银行官员甚至办事人员的；最基本的，请客送礼吃饭洗桑拿甚至大到澳门游，这些感情投入都千万不要单独记小黑账，而财务账面上的处理也一定要不留痕迹。
    12.不要偷税漏税但要学会合理避税
   
    13.你可以利用新闻记者但不要相信记者
你可以给记者一些钱或礼品，但你不能告诉记者很多你的底细更不能相信记者会给你保守商业秘密，甚至你不能和记者靠的太近且必须学会面对记者而设防，无论你面对是是否是漂亮风骚的女记者还是能发内参的大腕记者都如此。 　
    14.不要摆大，哪怕你真的是老大
    切记天外有天，不要在任何场合摆大，哪怕你真的很大，而当对方是个摆大而且肤浅的人，你假如想灭掉他，那么最好随便找块砖头砸他一个跟头，然后你走你的路！但切记，这个砖头一定不是你自己的砖头，而且这个砖头最好和你自己没什么关系。
    15.保持中立，不要卷入江湖派系纷争
    在江湖的任何派系纷争面前都应该保持中立，尤其是在政治派系纷争面前，事实证实，把商业利益的希望寄托在有派系纷争可能的任何一方面都是危险而且不明智的，在派系纷争之间，你必须冷静的保持中立。
    16.不要太在乎金钱与利益得失
    切记有所得就有所失，而有所失就有所得的古训，钱没有了还可以再赚，天下自然有得是你赚不完的钱和商业机会，所以何妨在金钱与利益面前大度一些呢？更何况，更大的商业机会正在等着你去把握呢？基本上你应该没有时间计较一时的得失才对，哪怕你有的是时间去品茗赏色。 　　
    17.不要过多用金钱粉饰自己
    虽然面子对你而言很重要，但相对于你自己的人格魅力而言，有没有名车，Iphone手机，名表以及你的服饰，甚至发型这些都会显得微不足道；当然你可以按自己的喜欢穿一双“内联升”的老北京布鞋，甚至可以在心血来潮时，一个人飞到丽江的小酒吧喝一杯暧昧的咖啡，又或者有时间的时候飞到异国他乡去看一场你喜欢的球队的主场或客场比赛，更甚至你可以在很多人面前抽你自己喜欢抽的劣质香烟！——随意，其实是一种人生的境界！
    18.钱决定发言权，但你不应该轻易让别人知道你有多大的发言权
    关心一下你的属于你的钱和你能控制的钱钱总是正确的，甚至你该关心的包括你的应收款和提成收益，但这些不应该让太多人知道；而当你意外获得一笔巨大财富的时候，你更应该学会别把这个消息告诉别人，包括已经和你患难很久的妻子，否则她可能会要求离婚并分割你的这笔不小的资产！记住，男人的金钱应该和女人的年龄一样永远属于秘密，哪怕有一天连女人的年龄都已经不是秘密的时候，你的金钱也应该还是秘密；除非在你临死时即将捐献你的全部家产时，你都绝对不可告诉别人！
    19.总结别人的成败得失，但国外的案例你可以不用理会
    不要羡慕别人的成功，更不要鄙夷别人的失败，你首要应该做的是学会分析和总结现象背后的本质，找出别人失败或者成功的全部原因，取其长，补其短，做你自己该做的事情；而国外类似微软等那些故事，离你实在太遥远，你大可以不去管他，所以一定意义上，现有的MBA对在中国做业务的你而言并没有多大实际意义！
    20.不要用黑白道的规矩去解决商业上的冲突
    商业永远是商业，而商业是有商业自身的游戏规则在的，所以哪怕你确实是黑道人物，也不能随便利用黑道规矩去解决商业冲突，同样，即将你有很好的白道背景与资源，你也不能轻易利用这些资源来解决你在商业中的冲突！既然选择了业务员，那你必须遵守商业中的一切游戏规则，愿赌就得服输！
    21.在能把握全局的前提下，不要追求事必躬亲
    不要把自己搞的没有时间与朋友交流，更不要让自己没有时间去谈一场恋爱和INTERNET，最要紧的是不要让自己没有时间放松与思考，所以，应该学会让别人去帮你处理一些事情，虽然，业务的核心部分你自己必须牢牢把握；同样，把事情交给别人去做的风险你要考虑清楚并能够预防，以免你把事情交给别人去做以后，你自己又成了一名忙碌的救火队员，记住消防和救火是有区别的，消防的口号是“消防结合，预防为主”。