投手实操：巨量千川投放三大打法提升ROI

本文是千川投放最新的万字长文，由实战高手陈十亿老师历时多日做出，而且是通过收集了大量的千川玩家的反馈，反复打磨，把大家最关心的千川投放问题和最核心宝贵的经验整理所得。内容非常用心，而且很多实操方法已经得到千川智囊团的大佬们的验证。

　　01直播数据理解

　　02人群精准度度判断

　　03打法一：支付roi卡首单（秒提roi）

　　04打法二：专业计划长期稳定提升roi

　　05打法三：极速计划稳定跑高roi

　　06重新认识点击率、转化率

　　07如何识别无效计划

　　08优质计划锁roi

　　09付费流量带动免费的逻辑

　　01直播数据理解

　　1、 直播间基本数据情况

　　GMV：要提前看最近3天的数据和最近机场大促的数据，比如6.18和3.18，还有一些直播见自己做的大促场的gmv是多少，上限的数据要了解清楚，是投放重要的参考数据。

　　GPM：判断整个直播间的转化能力，gpm代表直播间对流量的变现能力，也代表人群精准度，一般来说数据越高越好。

　　客单价：这个是一个非常重要的数据，决定了账户的出价拿量能力、预估广告roi。如果是多品直播间，千川账户还没出价过，不知道怎么出价的情况下，可以按下面的公示计算：出价=客单价➗预期roi✖1.2。这个得出的出价会比账户建议出价精准一点，比如客单价100，预期roi3，那么实际出价在40元左右，阶梯出价，第二步再根据数据反馈调整更精确的出价。

　　转化率：对流量的转化能力。有两个要注意的点。

　　第一短时间内大量流量进入直播见，转化率和人群精准度会下降。

　　第二直播见流量池升级的时候，初期转化率会下降。

　　遇到这两种情况下降了不要慌，这是正常现象。比如升级了更大的流量池，系统也需要时间来寻找更大更多的人群，所以短期转化率就下降了，等直播见转化出足够的订单人群，系统的样本够了，这时候转化率又提升上了。在分析转化率的时候是由两个部分组成的，第一系统找到更精准人群，第二直播间转化能力。系统没有找到准确人群，直播间再怎么努力，也是老汉娶亲，有心无力。

　　场观：对应的流量池，我把它分为这三个等级：每小时1000以下、每小时1000-3000之内、每小时5000以上。场观也决定了投放每小时能投入的上限。

　　在线：看平均在线和低谷、高峰在线。在线越高的情况下付费的转化也会越好。在线是通过转化获得。现在的在线越高，说明前5分钟的转化越好，这时候一定要追加投放力度。

　　流量趋势：看分钟直播推荐数量和分钟付费流量情况。把上几次的数据看以下，做为下一次投放的参考。

　　粉丝成交占比：判断类目的宽窄，类目越大粉丝成交占比越小，反之小众特色类目粉丝成交占比越大。比如说百货、服装类粉丝占比就比较小，茶叶、珠宝类粉丝占比就很高。直播数据粉丝成交占比小可以放宽定向，粉丝占比越多定向要越窄。

　　付费流量占比：

　　付费占比长期大于70%以上，那么这个账号基本就没什么自然流量了，系统判定为纯付费直播间，播的越久系统的定位越死。付费产出与付费流量要成正比，比如占了30%的流量，那么产出gmv也要占30%以上，成正比，比列越高越好。如果产出占比大于流量占比，那么说明账户跑的还不错，数据可以再深度优化，人群精准度准确，出价还可以降低，roi可增长。反之就是人群精准度不够，出价太高，roi太低。

　　产品数据情况：

　　前3款爆品的客单价、转化率、gmv占比数据一定要知道，这3个产品是计划里的主要转化对象，产品的数据对计划的数据影响很大。还有挂了链接但是不讲解的产品，计算下单数量和占比，这类产品一般价格相对比较低，账户里经常会出现这种订单。最后要看下产品的转化密度，对计划来说，密度越高越好，时间越短越好，快速的产出订单，计划跑更容易跑起来和拿量，计划的跑量是靠转化订单来推动。产品出单太慢了对计划很不友好，也会出现roi滞后，等计划关了roi才涨回来，使roi的实时性失真。

　　2、账户历史数据

　　出价：看不同出价下的实际转化成本是多少，转化成本与出价越接近说明出价越准确。看不同出价下的拿量能力和账户的整体拿量能力，每条计划就是不同的四肢，让账户这个整体去系统拿曝光、拿消耗。

　　消耗量级：最大计划消耗数值，账户一定要培养大计划，计划越大拿量能力越强，抗风险能力越强，而小计划会随时死亡。计划的消耗是被转化数量推动，大计划每一波的转化数量多又密集，它的推动力就强。看前10条计划的量级和最近几天几周的消耗数据，直播的消耗能力一定是阶梯上升，今天消耗3万，明天消耗5万一步步去上升，roi也能稳步上升，今天消耗3万，明天消耗20万，roi肯定想让人想写离职报告。消耗提升太多，系统没有适应好，就没有更多的精准人群给你，那roi肯定拉胯，这是不用看结果就能分析的事。正而言之消耗的爆发是靠平时的积累一步一步提升，没有积累的提升就是在海边游泳，退潮了发现没穿底裤。

　　广告roi：

　　最大roi，这类计划往往消耗不大，可以反复测试一下这个定向和素材，可能就是个潜力股，注意这类计划。整体roi看最近几天个几周的数据变化，是不是盈利的或者还有没有提升空间。

　　消耗最大计划roi，这类是后面建计划的重点，可以直接复制和复制后微调。也是提升roi重点的计划，接下来多培养多看分时数据，也有降低出价的空间。计划越大降价越容易。降价不是一次完成的，是一个组合动作，长期来做，比如降低5块的出价不能一次两次完成，靠一个周期比如一周或者两周的时候完成，而且要选择在消耗高，推动力强的时候。

　　广告客单价：

　　又是一个核心数据，多品直播间的同时有9.9的秒杀、59的福利品、199的正价品，最后广告转化出的客单价是多少就很关键。做一个广告客单价与直播间客单价的数据标准：

　　广告客单价是直播间客单价的：

　　50%以下 大部分计划都是垃圾计划50-80% 没有意识到客单价，广告客单价很随机80-100% 小部分计划需要优化100-120% 优质的数据，优质的模型

　　如果没有对计划的客单价进行筛选，那么大概率是第二种情况，这时候把客单价提升上去，整个账户的roi就提升了。不管是自然流量还是付费流量，天生都是低客单的订单容易转化，这时候就需要用投放策略把整个转化人群的模型倒过来，让高客单价的人群为主。

　　系统在把人群放到直播间里来之前就知道用户消费多少钱。直播间对多少价格的转化能力越强，就会得到相应消费价格的人群。

　　关注计划的时候不仅仅是关注roi，而是要明白数据背后的原理。数据背后的人群，人群多了就组成模型。账户的模型是通过转化得来的。要什么样的模型就转化什么人群。

　　订单数量：直播间累计订单和广告累计订单数量，数量越多越稳定。广告订单数量是要连续的，中间断几个月就很难计算。

　　02人群精准度度判断

　　1、人群精准度逻辑

　　人群精准度本质是一个通过反馈得来的转化模型。在这个模型中系统不断对账户的数据概率做提升。

　　怎么理解这句话：第一个点是反馈，第二个点是转化模型。反馈简单来说是留下你需要的计划数据、去除你不需要的计划数据，来告诉系统我要什么样的人群数据。转化模型是一个消费人群结构，我的账户对多少价格的转化力是多少，占比是多少，调节转化模型就是调节人群结构。这句话也可以得出来如果是单品直播间那么转化模型和人群模型都是很单一，很简单很直接，上限也低。

　　理解任何逻辑都要站在系统的算法角度思考，那么精准人群是一个什么样的分配方式？在平台初期的时候系统要把每一个精准广告曝光卖的更赚钱，也就是1.0版本ecpm的算法，看出价、点击、转化等数据，在不考虑高手操作的情况下出价最重要。当系统趋于成熟期的时候要把每一个精准广告曝光卖的更值钱，也就是2.0版本ecpm+gmv+互动数据的算法，出价不再是唯一重要因素，互动的过程和转化的结果成为衡量标准，优质的过程和结果数据让广告更值钱。因为对于平台来说用户和广告主，明显是用户更重要，广告主现在而言已经不缺了。

　　不管系统怎么分配高精准人群我也可以告诉你结论：高价就意味着高净值用户。从高净值用户到高人群精准度是一个概率问题，只要持续做好转化，积累到一定程度就是高人群精准度。但这里产生的副作用是高价后，转化成本提升了roi变低了！什么时候去买高净值用户、高净值用户的成本怎么降低，账户的人群精准度净值高不高，这就取决于操作账户的投手了！2 算法拆解

　　根据上面一段对于人群精准度的逻辑，拆解算法得出几个预判：

　　1、 高价就意味着高净值用户，但高人群精准度不一定需要高价购买高净值用户。

　　2、 人群精准度可通过，过程数据和结果数据不断提升。

　　3、 人群精准度是一个质量的结果，会被数量稀释。

　　我们一条一条来分析慢慢理解，第一条在上篇就说过了，两者的转化是一个概率问题，第二条说的就是如何提升概率，人群精准度可以通过，过程数据和结果数据来提升。什么是过程数据，就是在没有发生购买前的数据，比如曝光、点击。什么是结果数据，就是完成购买后的数据，比如：转化、客单价。

　　平时大多数人对于人群的精准度，人群的好坏是直接看结果数据来定的，比如转化不好、或者转化的订单价低、再或者实际的转化成本比较高。当计划出现结果数据的时候其实都在影响账户模型，也就是说每一个成交数据都在塑造账户模型，数据越多对账户的影响也就越大。为了模型少走弯路，其实应该在结果数据前就要去看过程数据，如果过程数据是不对的，那么即使最后结果数据是好的那么也是一种畸形的成功。能够明确的知道要什么样的过程数据，那么可以避免很多的空耗，也能更快的识别出优质计划。在直播间不款类目的播品，其实数据模型、计划模型是非常固定的。

　　账户模型决定了过程数据，过程数据决定结果数据，结果数据塑造账户模型。

　　这三个先抓过程数据，再筛选结果数据，最后就会得到一个更优质的账户模型，不断的重复这个过程，人群就越来越精准了。

　　过程数据靠看、结果数据要筛选、账户模型提升出单率。每天要去统计计划的出单率是多少，这个出单率不是系统里那个成单率，而是出单计划除以总计划的出单率。出单率的提升就是人群精准度的表现。这一步做到了，下一步就可以提高投产数据，用三大打算提升roi。

　　再说第三条猜算法里的人群精准度是一个质量的结果，会被数量稀释。看了上面的就应该理解这句话了，人群精度的出单率是在一定范围内保持稳定，如果再某一个时间大量的新建计划，那么人群精准度就被释希了。

　　对系统算法而言人群精准度是对账户的判断概率提升。对投手操作而言，人群精准度可以用出单率的数据来衡量。对系统算法有足够了解后，再去跑账户会发现，投放根本没有玄学，他一个概率问题，并且我摸索到这个概率是怎么发生的，然后通过操作让概率可控可提升！

　　3、判断标准

　　上面引出了人群精准度可量化的数据是出单率。

　　公式：出单计划÷总的计划数×100%。

　　出单计划5条，总的计划10条，那么出单率就是50%。

　　判断标准：

　　账户出单率在40%以下，是低人群精准度

　　账户出单率在40%-70%之间，是中人群精准度

　　账户出单率在70%以上，是高人群精准度

　　如果说我们的账户很成熟，很精准了那么出单率最少要做到70%以上。再给大家一个预算对应的计划数量和不同阶段计划配比。

　　不管是新起号投放还是已经投放一段时间了，每天都要统计出单率，在做到70%出单率以前要不断的提升这个数据，让系统对你的判断概率提升，让他的人群要越找越准。当你在做到这个出单率的时候需要的是，慢慢把人群放宽，让人群完成由窄到宽的拓量过程。

　　5/17号的千川截图5/17