投手实操：巨量千川投放三大打法提升ROI(3)

　　②头部直播间投放

　　③Top直播间投放

　　这时候可以用长期的投放策略直接让直播间升级，等一下，为什么是长期，可能有人会问了！我指的长期短则2周，长则一个月，效果基本能体现了。如果非有人要3天内达到效果，我只能说你大概是阿尔兹海默症晚期了，想疯了。

　　假如我们是一个腰部直播间，一个月两百万GMV，相信看这篇文章的人，绝大部分直播间都能做到这个程度，投放费用10%，20万（实际过程大概只需要一半左右）。

　　具体做法是：

　　第一先把之前所有数据直播的投放的全部都看一遍，有个大概了解。

　　第二日播不断的养户和压低出价，压低出价的同时又要保证有量。

　　第三做小促、反季之类的活动，让直播间播高客单价，账户加价放量拉高ROI

　　看着3步很简单对不对，实际操作过程最重要的是第二步。

　　分为两点

　　第一点是通过养户调整账户的人群模型，养户的时候要大量建计划，关计划，关掉ROI低的，曝光慢的，客单价低的计划，通过大量关计划给系统算法反馈我不要这部分人群。高ROI计划预算要小幅度高频次去加，不断给算法反馈我要这部分人群，这里我一般500开计划，每次花到50%的时候再加500，不断操作。持续1到2周，让高客单人群模型积累起来。

　　付费人群模型权重>免费人群模型

　　第二点压低出价的时候还要保证有量，就考验优化师的忍耐力了，这步的重要性占整个方法的7成，我前面说的不断建计划的时候就可以不断降低出价，为了降10块的出价，可能要建500条甚至更多的计划，这个过程需要缓慢的来，中间除非老板让你写离职报告，不然绝不加价，与此同时账户每天至少还要给直播间带来5%的流量，消耗个几千、万把块，当然你有能力消耗的越多越好。

　　这个步骤成功的话平时日播广告ROI提升个1-3个点是没问题，可以以ROI提升的程度判断养护和压价的成功程度。

　　养护和压价的过程完成，就开始第三步

　　小促或者反季，或者其他类型的活动相信大家直播间都会有，没有的话”找老板给运营放3个月假，想明白了再做直播！或者老板自己放3个月假！想明白了再…”

　　开播的计划全部用之前一两周侧好的定向直接用，一点也不用动，然后出价直接提高50-80%

　　由于之前高客单人群的积累，这时候出价又上去了，再进来的人群是又多又好，ROI一波高过一波。

　　记住守好开播计划，不要轻易关掉，开播计划是本命计划。

　　后面在建的计划很难超过开播计划，接下来不用多建计划，流量会被分流，全力培养其中一两条高ROI计划。

　　基本上这一套操作下来就完成一个周天了，ROI比之前提升个2-3倍是完全没问题，第二第三个周天就容易多了。

　　如果直播间连产品都没进入相对稳定状态，供应链三天两头出岔子是很难操作。

　　操作成功了好处也很明显，投放拉直播间人群模型法，直接惊掉老板下巴——公司什么也不变的情况下，直播间直接投放多出几十万GMV。

　　3、实战案列讲解

　　这是在我接手前ROI一直维持在3左右，我们看前3条消耗最大的计划，ROI分别是1.96、2.14、4.62，整个账户是花了9万多，最大的计划也才5000元，也就是说消耗非常分散，没有主计划，前面两条计划ROI太低，在我的计划里这种ROI的计划是不配花这么多钱，更不配活着，撑死花100快钱。至我接手后开始用长期的策略做投放，大半个月ROI提升到6，一个月提升到8，再之后是到10！

　　可以看到我的前2个案列ROI6和8的2场有一个特点，计划主次明显，消耗最高的3条计价占整体消耗的5成以上，大计划跑的很顺。

　　账户计划一定是分主次的，比如有一些计划是锁ROI，有一些计划是抢量拉账户，有些计划是候选太子等等，跑出来的主计划一般除了加预算之外不怎么会去调价，这就考验你出价的把握能力了。

　　如果当账户分时消耗低的时候，我会建高出价的计划拉账户，有量了再关掉，切勿在主计划上来回操作定向和出价。“主计划少操作，就是最好的操作！”第二次的截图消耗了13万多还有8.92的广告ROI，只要我愿意就可以达到10，因为在直播的最后2个小时，不计ROI成本，快速放量把直播间拉到了2千多人在线冲GMV。再之后保持下午2倍左右的在线人数。

　　这时候冲在线的计划就是新计划，冲完一波在线就关掉，一般ROI也会低于正常值，当然建的计划也是成单计划，不是观看计划，成单计划和观看、点击计划所在的人群流量池是不一样的。

　　插一句题外话：在网上看到的培训说建计划几条下单+几条点击+几条观看，这么说的人就是典型的教科书式“骗子”！不下单的流量都是无效流量，除非你是明星达人那种投法，先投个几万人在线，“把人忽悠瘸了，再卖拐“！

　　最后一场10的ROI，消耗才1万多快钱。

　　经过积累后，模型太好了导致每条计划ROI都很高，截图的前6条计划ROI都很好，其实前面12条计划9条ROI超过10，都是好计划，所以消耗的比较平均，凡尔赛一下！

　　这就是人群模型带来的魅力！

　　通过投放直接把几十人在线的直播间拉到2千多人，一个月通过投放让直播间多一两百万GMV，当然也不是说就是100%是投放的功劳，或者只通过投放就能完成的，直播间是一个团队一起配合的工作，不是一个人的show，但投放可以做一个团队的数据大脑，有明确的方式和方法可以提升直播间。

　　我案列投放的类目算是中小体量的类目尚且都能做到10的广告ROI，如果是服饰鞋帽、美妆百货这种大类目，做到10-20的广告ROI完全是没问题的，直接吊打整个类目。朋友聊天、聚会时候常听到，我直播间整体投产ROI能做到30、50甚至100，我一问投了多少钱，答曰两千。原理是：只要我投的少，投产就高，本来就能播100万的直播间，我投2000，整体ROI是500呢。恨不得乌鸦哥附身 掀桌子，这种投产数据有pi的用。整体ROI基本不能体现投手水平，广告ROI才能体现。

　　4、最后

　　150块的客单价，roi从4做到10，跑出百万场。上面说了出价、周期策略这些，最重要的是，定向的统治力。

　　05打法三：极速计划稳定跑高roi

　　1、极速计划逻辑

　　极速计划逻辑：

　　拿量原则：数量第一质量第二

　　人群属性上分为三种：

　　第一种是非电商人群，这类人群数量也是最多的，没有消费过的用户需要转化成电商用户，这是极速计划决定了数量优先，而必须要做的事，帮系统拉新用户。

　　第二种半电商人群：消费行为非常少的用户，没有规律性，系统对用户判断准确率率很低，这类人群也是最多的，帮系统激活用户。

　　第三电商人群：这类人群是最少最核心的，包含粉丝、复购用户、目标用户等等精准人群，但是由于第一第二类人群太多了，所以第三类人群基数就很小了，精准的用户被释希了。

　　这就是初期用极速计划roi和出单率都低的原因，是极速计划产品属性决定的。

　　于用户实在太多太杂了，在人群精准度上有三个表现分别是：不稳定、不可控、不可扩大。

　　先说不稳定，消耗优先则质量下降，为了极速的速度，第一波的人群覆盖会比专业计划快的多，带来四个结果，有转化但质量低、有转化但回传慢、没有转化消耗快，有转化回传快。四种结果里有三种是不优质的。

　　不可控则变现在人群随机性大人群范围太宽、数据太宽，很难形成一个模型，或者形成一个畸形模型。

　　不可扩大很多人应该遇到的多，消耗一大，roi就降，外部环境竞争一大roi就降，系统自动跑的很难把握，控制权在系统手里，而系统又没有你的模型，只能自己发挥了。这种情况怎么想怎么开会讨论也没有，就是东厂跟西厂开会，无稽之谈！

　　2、极速计划与专业计划的本质区别

　　极速计划最终的转化目的是完成了，中间的数据过程可能是错的，这样的结果是畸形的。举个例子专业计划是人工驾驶，系统会给出规划路线，我们还可以手动选择，规避一些导航都不知道的情况，最后选一条距离又近又不堵车的路线到达目的地。极速计划是自动驾驶，没有数据的积累，最后也是到达目的地，但是中间路线可能完全不对，走了山路、走了水路，就是不走高速，因为极速计划的地图就是错的。

　　这个地图就是账户模型。

　　先用专业计划建模型，确定一个稳定的账户模型。再用极速计划换更便宜的人群和扩张人群，提升roi。

　　专业计划后期出价成了一个牢笼。

　　系统只分配这个价格里能转化的人群，但是哪怕再窄的产品用户也有不同的人群价格，比如卖面膜，用户是20-30岁女性，那么20-25岁还在大学阶段和25-30岁已经工作几年的人比较，他们的消费能力不一样，系统给他们的定价又不一样。你的出价只能买到其中一部分人，而专业计划里把价格出低很多想换一波人群，计划根本跑不动，更别说转化了，出高了成本又接受不了，所以明知道还有很多人群可以转化，但是被出价限死了，所以用极速计划不出价的模式就很好的解决了这个问题，我没出价系统可找的转化人群就更多了，谁先出价谁先输。

　　这个时候专业计划有一个很稳定的模型，那么我就可以通过不出价控流速的方式，降低转化成本，探索到更便宜又优质的人。

　　本质是通过控制流速增加流量质量。

　　掌握了控流速投放有些团队没有投手，可以直接让运营或者中控顺带投，也能有非常好的roi数据。

　　06重新认识点击率、转化率

　　点击率的定义是：点击数÷曝光数×100%

　　转化率定义是：转化数÷点击数×100%