投手实操：巨量千川投放三大打法提升ROI(4)

　　我可以确定的说大部分人的回答是不可控的，随机性比较多，最多被出价影响一下。

　　我今天告诉你其实是可控的。虽然不同的人群点击率和转化率是不同的，不同的人群价格又是不同的，那我们怎么在一样的出价下找到对的人群呢？答案是筛选，筛选最有效的时间就是在账户初期，在账户还没稳定的时候，这时候系统给你的量代表不同的人群，不同的数据。产品越单一人群数据浮动越小，要在几百几千个数据里找到你产品对应的人群数据，列出一个点击率、转化率的范围，接下来你花的每一块钱都在在这个范围内。

　　我们平常说的测点击率测转化率，其实测的是产品所在的数据范围。

　　那怎么判断这个范围是对的呢？什么数据进一步说明范围在缩小呢？（千川操盘手小班课里说）

　　再来说文案和视频内容对点击率和转化率的影响，文案和视频内容就决定最后转化什么样的人，比如今天卖一件59块的短袖，用户是很大一群人，你用的文案和视频内容只是转化了其中被文案和视频内容击中的人，剩下更大一部分人他们也需要买，但是不是这个转化过程。他们所表现出来的点击率和转化率又是另外一个样子。

　　这就是第二种情况，当你的产品很宽泛、受众很广的时候，会出现不同的数据范围，他们最终都能走向转化，但数据完全不一样。如果你是一个全新的文案和视频的时候点击率和转化率数据是可以校准的，因为他像白纸一样，如果你用的是已经有很大消耗和曝光的文案和视频的时候，其实点击率和转化率已经注定了，量级越大空间越小，这就是系统的记忆，因为这样对系统来说更高效。

　　在点击率和转化率之前有两个数字，一个是点击数一个是转化数，其实在看账户数据的时候数量比数率更重要。这是一个因果关系，先有行为再有数据，还是先有数据再有行为。大家记住我下面这句话，一个出价消耗前先有数据再有行为，一个出价消耗后先有行为再有数据。

　　大家明白了吗？点击数和转化数是行为，点击率和转化率是数据。

　　通过行为判断人群，通过数据增加竞争力，行为是给自己看的，数据是给系统看的，这句话背十遍。

　　一个优秀的千川操盘手要知道，自己要什么数据，系统要什么数据，什么时候把数据做高给系统算法强驱动，什么时候把数据做低让算法容错率变高。

　　大家有一个误区：数据最高是越高越高，最好高到同行都追不上，其实不全是这样。我之前让直播间提升一个在线流量池，是通过把一个关键数据做低！对你没看错，是把其中一项关键数据做低！系统算法对你的预期就降低，然后你的其他数据依然没降低，你的竞争力就上来了。

　　高点击率低转化率和低点击率高转化率，那种用户更有钱？

　　直接回答再分析：天塌下来也是第二种用户更有钱，决策行为越少的用户越有钱。

　　没钱的用户买9.9的产品也要货比三家，在这个比的过程中就大量产生点击行为，有钱的用户花2000块也只看一家，快速决策快速转化。所以在做高客单价的直播间转化率不一定是低的，因为目标用户是有钱的，前提是直播间要有对应高客单价的视觉氛围。

　　在分析数据的时候一定要明白数据背后的含义，数据的高低带来不同的用户，我把点击率和转化率4种对应的数据情况做个排序

　　1、高点击率高转化率（最优质，账户追求的人群模型）

　　2、低点击率高转化率（第二优质，人群比较有钱，但人少）

　　3、高点击率低转化率（第三优质，用户在反复决策，人群质量比较差）

　　4、低点击率低转化率（垃圾，不要为这样的数据花一分钱）

　　一定要明确账户要那种数据，不是特殊品类一般都选第一种，确定了之后所有投放动作都要围绕这个数据做，但凡有一个多余的动作，都是打着灯笼去茅坑-找屎。

　　这里的高低点击率和转化率不是这两个数字之间比较，而是拿到大盘跟平均数据比较，点击率对点击率、转化率对转化率。

　　07如何识别无效计划

　　先说下什么叫无效计划，无效消耗。没有达到预期ROI的计划都叫无效计划，这些消耗都是无效的。

　　比如广告目标ROI是3，跑了一条ROI为1.5，消耗为100元的计划，这条计划就是无效计划。中篇说的预算对应的计划数量就是为了控制无效消耗，计划一多，无效消耗越多，ROI越难提升。无效消耗少了，ROI自然提升。

　　识别无效消耗的办法就是关计划，标准在下面：

　　1、 目标ROI识别：当一条计划出了6-8单，广告ROI没有达到目标的关计划。

　　2、 账号ROI识别：如果账号所有计划都没有达到目标广告ROI，留一两条ROI最高的，其他的关计划

　　3、 出单数量：跑了2-3小时以上低于5单，关计划

　　4、 出价识别：消耗到一个出价的时候要出单，没出单的计划关了，刚起号的时候可以容忍到2个出价的消耗，就是出价50，花到100必须出单，没出单关计划。最好的出单时间在花到出价的20%-60%左右的时候。

　　5、 广告平均出单金额识别：也就是广告客单价，前3-5个订单客单价低于直播间客单价三分之一的时候

　　6、 关计划。前面几个转化订单价格越高越好，越低越差。

　　7、 消耗识别：一两个小时消耗才几块钱的，出没出单的都关计划

　　8、 关计划后识别：计划关了以后ROI高起来了，达到目标ROI要求。出单数量高于6-8个，计划重新开启，低于这个数不开，单量太少人还没稳，再开大概率ROI会掉。

　　重点：

　　动态保持账户在跑的计划数量，消耗预算对应的计划数量更详细的去中篇看。关掉一条计划的同时要新建一条计划，或者复制一条计划。

　　当然复制计划可以复制ROI高的计划，不用考虑同样定向和素材计划同质化问题。也不用考虑计划生命周期、计划衰退的问题，ROI达标就一直用，不达标就关计划，简单直接一些。

　　关计划的时候到底是再测一个定向或者素材，还是复制一条ROI高的计划，保持多少的计划比例，我再截个图放下面。

　　08优质计划锁roi

　　顾名思义把一些ROI高的计划争取继续保持高，一些超高ROI的在顶峰的时候关掉。

　　1、 锁超高ROI：

　　主动把一些ROI超高的计划关了，比如几毛几分钱出了一单，果断关掉锁住

　　2、 锁高ROI：

　　广告ROI在目标3倍以上，10单以内关掉。比如出价50，花了100，正常是2个订单结果来了8个订单，广告ROI在10几，这种是因为这一波的人群转化的特别好，继续开着可能就会被平均掉，ROI慢慢掉下来。在10个以内订单的时候就可以关掉，并且不要再开启。

　　3、计划开关：

　　广告ROI高的计划下播的时候不要关，一直用，第二天开播继续跑。比起省那点钱，第二天高ROI能赚更多钱。

　　09付费流量带动免费的逻辑

　　1、 付费带动免费的逻辑

　　我们常常说用付费带动免费，那是怎么带动的？那个数据说明带动了？

　　2、直接回答再分析：付费流量带动免费流量的关键数据是gpm、是gpm是gpm！

　　在分析前我们需要认识到gpm是影响转化数据中最重要的，也是影响直播间在线的重要数据，一定程度上gpm高了在线就高了。所以我们想要付费带动自然就是要把付费的gpm不断拉高，来提升综合的gpm。Gpm的全名叫千次观看成交金额，有两个比较重要的点，千次要速度、金额要质量。

　　同样的5分钟内需要千次观看来的快一点，成交的金额多一点。快一点可以通过加快过款速度，当然要在保证完整讲解情况下，成交的金额多一点，有两种情况第一是客单价高，转化率高，第二是客单价低，转化率更高。

　　再说一说有些直播间还有没有自然流量了，如果直播间付费流量长期大于70%以上，那么这个直播间大概率是没有自然流量的，更没有办法带动了。即使gpm数据再高，到一两万也没有用。没有自然流量也就没有办法用付费来放大，实时上是可以做到放大的，放大的过程利润就不断再增加了。

　　我们来看下有自然流量和付费流量直播间的gpm数据

　　自然流量：直播推荐：gpm1389.26

　　关注：gpm769.18

　　搜索：gpm3547.72

　　付费流量：千川pc版gpm：6271.67

　　最后我们在直播主屏看到的gpm是综合的平均数，是被千川拉高后的结果，系统再根据这个综合gpm给直播间分配流量。

　　我们再回到千川上，同样的消耗下，当我们把roi做的高的时候gpm就会被拉升，roi达到5的时候就是比3的时候gpm高，所以一个高的roi不仅体现在付费投产上，也会通过数据直接提升gpm，再提升在线，再提升gmv，再提升利润，被付费提升起来的那部分自然利润成本是最低的。

　　说了千川怎么提升利润，再说下千川怎么降低利润做到赔钱的！

　　第一种情况;我之前的正常直播间不要建点击和观看计划，这部分的人群到直播间来的转化率是很低很低的。

　　本质是稀释了千次转化人群质量，降低千川曝光成交金额gpm了。

　　这就是我说的抖音上部分韭菜老师，一上来就教你建两条点击、两条观看计划，让人也跟着走上弯路。点击和观看计划有两个数据结果，第一是roi一定变低了，第二是gpm变低了。Roi低了利润就低，gpm低了自然流量就低了，这就是一个死循环，这种付费的投法方式一开始就注定是赔钱的，再坚持坚持赔的就更多了！

　　当然不是说点击和观看计划就不能用了，而是不这么用，比如做内容场的时候用，做明星场的时候用。每一种计划都有不同的特性，明白了逻辑，才能用它获取利润。

　　第二种情况：短时间内大量放量，本质也是稀释了千次转化人群质量，降低千川曝光成交金额gpm。承接不了的流量钱被浪费了，还把放量过后的在线也拉低了，很多人没意识到这其实是双重损失，也不是那一点广告费！

　　付费投放是在数量和质量之间取一个平衡，投放在前，利润在后！

　　3、 广告费怎么创造利润

　　第一种roi决定的，比如roi达到2就可以一直放量一直投，那么广告费是由roi决定的，很多单品直播间就是这个逻辑。广告费怎么创造利润，就是在达到目标roi的情况下花最多的钱，花的多就赚的多。

　　第二种gmv决定的，比如花gmv10%的广告费，播100万就是10万的预算，这是根据gmv的。广告费怎么创造利润，就是把每一块钱的投放费用花出更高的roi。今天重点要说的是第二种。