[ 导读 ] 房地产新人培训课程 目录 壹 认识代销业 2 叁 住宅建筑基础知识 3 一 社区部分： 3 二 单体部分： 5 伍 市场调查培训课程教案 7 一 表头部分解释 : 7 二 综合分析 8 陆 房地产开发流程 10 一 房地产综合开发的步骤及主要内容（ 4 个阶段） 10 二 基本建材知

朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。

 

壹拾   产品介绍注意事项和销售道具的充分运用

 

教学重点：

了解哪些是销售道具

如何合理地运用销售道具

教学用具：

楼书、DM、销平销海（选几个典型案例）

FILE夹（选一个案例为例）

一 销售道具

作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。

现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。

首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖（条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱，这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场）

其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来。

再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解。然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的销售道具来讲，会显得更为重要。

在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，业务员会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销售海报的简称，销售海报的作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的房型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需要做一个选择。

除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括基本内容（如房型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等）还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点，可以说楼书中包括销平、销海。

那是不是有人会问，除了销平、销海，再印楼书，会不会造成浪费？当然不会，因为楼书可以说是一个案子的精华浓缩本，而且楼书的印刷，用纸都是非常考究的，会给客户有一种不一样的感觉。

在介绍完以上的销售道具，我还将为大家特意介绍两样很重要的销售道具，第一样都是样板房（实品屋），样板房就是选择一种或几种房型，通过装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的房型有一个直观的感受（做在楼内的叫作实品屋）因为这个销售道具的重要性，所以我们特意安排了一个课时，为大家讲解，如何来运用样板房来促进销售，故在这就不再多讲。第二样重要的销售道具就是FILE夹，FILE夹是业务员手中的最直接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于一名熟练的业务人员来讲，FILE夹中的内容应根据销售的进程而不断进行充实。

二十 介绍产品中所应注意的事项

在介绍完销售道具，我要跟大家来介绍一下如何充分利用销售道具以及在介绍产品中所应注意的事项。

当一名客户看到我们的媒体广告后，打电话至现场后，我们就要开始利用销售道具，在约他至现场的时候，我们要告诉他，在我们案子周围有POP看板（或马路上有引导旗或现场有精神堡垒）总之，我们要利用现场周围的销售道具来加深他对我们位置的印象（免得客户因为无明显标志找不到，而给我们的销售造成不必要的损失）

在客户进现场后，我们将利用销售道具给他做产品介绍。环境示意图是为了让客户知道案子附近的道路、交通情况，那我们在介绍时，要根据每个客户不同的情况，做有针对性的介绍（如客户在不同地方上班，若从我们案子出发去这些地方，应该走哪一条线路，或客户对本案的地理情况熟悉程度不一样，则介绍的重点也将不同）对于立面透视图，主要是为了让客户了解，今后自己所购买的产品是一个什么样的模型，每一名客户都希望自己购买的东西从里到外都是最好的，而房产这样产品也是一样，客户不但希望自己买的户型是最好的，当然他也希望这个房产的整体也是最好的，因此立面透视图，就是让客户从房屋的建材、外观等这些方面去对该产品作个了解。

当介绍至模型时，仍要提醒大家注意的是你来领着客户，不要让客户来领着你。因为模型这个部份，是客户在拿到房子之前，所能看到最直观的东西，因此他的兴趣会相当大，这也就要求我们要对模型要一个充分了解，这样才能在介绍的时候，详尽细致。并且我们不要单纯地做一名讲解员，而是要通过适当的发问，了解客户的直接需求，便于为下一步坐到销售桌上埋下伏笔。而且，在介绍模型的时候，因为内容较多，因此也要根据客户的情况做有针对性的介绍，但不是省略，只有给客户不断的为这个产品加分，才会激起他买的欲望。

等坐到销售桌的时候，我们应该对客户的一些基本资料有了一个明确的了解，（他希望购买的房型、面积、购房习惯、购买动机以及哪一位客户是有决定权的等）因此，我们可根据销平、销海来向客户作一个针对性推荐。在这里，我要特别提醒大家的是在问客户介绍房型前，应再一次地向客户介绍一下销售海报，虽然海报的内容有可能在刚采你都已经向客户介绍过了，但是再介绍一遍的原因，是为了让客户加深对产品的印象，以及对补充你刚才没有介绍到的内容，（对于模型介绍也是一样，不要因为客户的所谓了解，而放弃给他做介绍，直接给他看销平，这是万万不利于销售的）

在利用销平、销海的时候，我们的FILE夹也开始发挥作用，（例如价目表的查阅以及FILE夹中的其它资料，都将成为我的销售道具中的一部分，但要切记，FILE夹一定是不能离身的，不管你到什么地方，并且FILE夹的内容也不是客户能随意翻看的，主动权应掌握在业务员手上）

以上是在产品介绍和销售道具利用上的一些常识及经验，销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品作用的寻找物，我们都可以把他当作销售道具。

 

壹拾壹 现场SP

教学重点：

了解SP的意义

掌握并能运用现场SP

一 SP的含义

SP是Sales  Promotion的简写，翻译成中文就是促进销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。

针对代销作业的特点，我在这节课主要着重介绍一下现场SP。

现场SP包括许多方式：具体介绍如下。

SP活动

在一个个案执行的过程中，有可能会搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会等，开这些会的目的是为了聚集人潮，从而达到炒作销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。

喊销控

如何喊销控以及喊销控的意义大家都已知道，但是在现场销售的同时，不但要根据自己的客户来喊销控，更要根据全场的销售情况来喊销控（例如1自己的客户需要A幢10楼A户，而现场的另一组客户也政在点此户，那么就可利用这一机会，来制造气氛，让客户感到这一户的紧俏，从而引起客户间争抢这一户，来达到销售的目的；2听到现场有其它客户有看中间楼层的三房（例12楼A户），而自己客户也正好要选中间楼层的三房，这时，可引导自己的客户去看12层附近的A户，从而来达到造成中间楼层A户热卖的气氛，最终达到促进销售的目的。

销售桌逼订

利用现场的气氛，再加上各部分因素，缩短客户购房的时间，达到在单位时间内销售率的最大化（关于这部分的内容，还会做专门的介绍）

SP追踪

通过给客户制造各种状况，来达到让未买的客户产生购买冲动或让已订购的客户加速签约，我们称之为SP追踪（关于SP追踪的方式和技巧也会专门做介绍）

现场音乐

作为现场的一个不可缺少的部分，音乐的选择以及音量的控制，将根据现场的情况来随时做个调整，使音乐也能起到一个促销的作用（如需要炒作时，播放快节奏的音乐）

除了上述的一些SP形式，还有电话SP和走动SP等，总之SP的运用似乎需要靠一个集体的配合来完成的，因此一个集体的配合默契度决定着SP的成功与否。

二十一 SP的目的

催生－催熟，帮他今天做决定－达到今天买，今天足，今天签的目的；

双赢（买卖双方）。

作SP的大前提

做完整而准确的产品介绍（热情）；

有条件利用条件：如促销

没条件创造条件

依靠团队配合：懂得申请支援

个人技巧：SP电话及道具（A、B级卡、名片夹等）；

与客户保持联络：加强信任，帮你介绍客户－卖房子也要卖人

对个人要求

融入团队－热情

有一定的应变能力－敏感到机会，做出有利于销售的反映

自信，克服心理障碍

SP什么时候作：销售流程全过程，喊销控、样板房、销

售桌逼订、追踪

形式：动态：强销期、双休日的现场－营造现场气氛

静态：走动SP：1对1的SP

个人资料道具：名片、资料本等

配合SP活动的要求：自然、自信

 

壹拾贰 逼订

教学重点：让新人了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧

一 逼订的意义

所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。顾名思义，就是逼使对方付订金，好使买卖尽早完成。

现场所有的产品介绍，销售刀具的运用和一切的SP动作，都是在为成交做准备。而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，房产销售中的“逼订”也是“成交”前关键的一步。

二十二 小订的作用

小订总体说来有两个作用，首先是给业务员机会，可以促使业务成交，其二是针对客户，因为客户来售楼处看房，一般身上都不会带着几万元的现金，让他小订等于说给了他一个拥有某套房子的机会。

从细节方面具体来说，小订也有以下几种作用：

小订可以让业务员留下客户的通讯方式，为以后的追踪打下基础，是迈向成功的第一步

小订是吸引客户再度来到现场的诱因，无论他是来退还是来补足，都必须到现场来，即使是来退的，也很可能是业务员的第二次机会，只要把握得当，仍然可以获得成交。

从客户方面来说，他一般已经看过其他地方的房子，对我们的房子不一定有印象，但如果他在我们这里付了钱，那他对我们的印象就绝对会非常深。而且从人的心理来说，无论是谁都不希望自己的决定是错误的，同时也希望能得到别人的认同，因此也会多方听取家人或朋友的意见，但潜意识里总会倾向于原先的决定，对我们说服其家人朋友会更加容易。

以上只是对小订作用的简单说明，说到底，小订的作用就是为了促进最终的成交

二十三 逼定前提

一般逼定有三个前提：第一必须要有钱；第二必须要有决定权；第三必须要喜欢我们的产品。

逼订的过程中，有三点是非常重要的。

要了解客户最关心的是什么，也就是他真正的需求在哪里。这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。

要和客户建立起朋友关系，要让客户来信任你，若客户连你的人都不信任，他凭什么把钱交到你手上，因此在分析问题的时候，可以站在客户的立场上来帮他考虑，或去为他争取更好的条件。

要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。

二十四 逼订时机

逼订时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客户热情已退，理智一占上风，就会多考虑几天了。

1. 必须已完成逼订之前应有的所有的销售流程，包括产品介绍，了解客户需求，锁定户别等；

2. 必须已完全激发起客户兴趣。此时，可看到客户身体前倾，专注地听业务员介绍，甚至坐立不安；

3. 业务员已赢得客户的信任；

4. 现场有其它客户，也在看此户，此时可促使客户与其竞争，抢先下订；

5. 现场买气十足，成交热烈时，也是不可错失的逼订良机；

6. 客户对所介绍户别不作评价，业务员不了解其想法时，可逼订。这样，他要么说出不要此户的理由，使业务员了解其需求；要么就下订成交。

二十五 逼订方法

利用户型（朝向）逼订

通过了解，知道客户喜欢中间楼层朝南三房，而从销售中知道中间楼层朝南三房只有一户，那这时，就要告诉客户，你可以为他把这户保留下来，并且给他一天的时间，回去再作个考虑，决定是否真正要购买，若不保留，有可能这户就没有了。

若现场有另外的客户也在同时看这户朝南三房，哪你更要立刻为客户作一决定，先帮他把这户抢下来，不然得话，就要被另外的客户保留掉了。

利用楼层逼订

客户喜欢高楼层A户，但柜台告诉你，A户高楼层只有17楼，而10楼一下的还有一户，那这时你要再一次地向客户确认低楼层A户，他是否考虑，若不考虑，则帮他保留高楼层A户，因为这样做的目的，是给他一定的保障。

利用价格和付款方式逼订

客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式提出自己的要求，作为业务员，你不可能对价格和付款方式有所了解（这是现场操作的原则）这时你马上请组长货专案来帮泥一起来逼订。

告诉客户马上要涨价了；

客户对价格或付款方式有要求。如其要求是我方可以接受的话，则要求客户下订。告诉客户“只有您下订了，我才有机会去和老板商量。否则，空口白话，老板听都懒得听”。

 

下面列举几种逼定成功后的客户处理方法：

通过现场气氛下逼定成功的，这种客户多数属于冲动型的客户，他来的快，去的也快。过了几个小时，他就会感到后悔或经朋友的“点拨”，其马上就会怀疑自己的决定。所以对待这种客户一定要“以快制快”，能一次性补足就决不答应小订。即使让他小订后，也马上要在走出大门半小时左右就立刻打电话给他，告诉他现场的情况，已经有别的客户排在他后面了，并且称赞其处事英明果断。并且马上确定补足的时间和钱款。

犹豫性、无主张的客户，首先明确其为什么这么犹豫，是没有决定权还是本身的性格造成的。假设没有决定权，那就叫他叫有决定权的人再来谈。那如果是天生的性格是犹豫型的，你就要表现出你的专业，你的热情，要站在他的角度用很强势的话语告诉他：“就是这一套，这套是最适合你的。”不要给他第二选择。选择越多他就越下不了决定。所以说在小订后马上催其过来补足，超过时间就叫他退房。

如果是为了达到自己所提出的要求，而下定的客户，要尽快把这个客户提出的情况告诉组长或专案，并且一定要问客户，除此之外还有其他问题吗？要尽可能多的了解客户的真实意图，得到答复后马上联系客户，并且要了解客户的真实购买承受力。

二十六 小订后的心理变化

一般客户小订后都会存在着一个反复的过程。道理很简单：当一个人喜欢某样东西的时候，都会想拥有它，但是一旦拥有它必须付出相对来说颇为庞大的金额时，他就会产生怀疑，这样东西是不是真的值得，自己付钱会不会只是一时冲动，是否应该先听取一下别人的意见，而自己喜欢这样东西会不会只是看重它的一点而忽略了其他应该注意的地方……

客户小订也是一样，他们一旦付了钱小订，接下来的动作就是反复，大致来说客户一般会经历一下几个心理变化过程：喜悦—怀疑—多方面征询意见—权衡利弊—下决定

具体分析：

1、喜悦   当客户听了介绍大致认可，并有某些地方吸引他，再加上某些销售策略使客户选定一套房子后，客户会觉得非常高兴，因为他的目标已暂时确定下来，他也为自己庆幸。

2、怀疑   当客户付了钱之后回到家冷静下来，可能会对自己方才的决定产生怀疑，并不确定起来，他可能会想到一下几点：a、这套房子是不是别人挑剩下来的；b、这套房子有哪些缺点我还没有看出来；c、是不是应该再多看看、多比较一下，毕竟买房子是大事；d、如果大定后就不能退了，应该再拖几天趁机了解一下这个楼盘，如果有条件或要求就在大定前提出，或在大定时与房产商谈条件。

3、听取多方意见   客户小订之后，他会向家里人和朋友介绍这套房子，多方听取他人意见，也会请一些有购房经验的熟人或专业人士为他分析参谋，甚至会列出大定时要提出的谈判条件。

4、综合意见，进行比较   客户听取意见后，会通过各种途径再进一步了解这个楼盘的情况来证实这些意见的可靠性和合理性，并和其他楼盘做比较。

5、权衡利弊   当客户对整个楼盘和所要购买的房子有了充分的了解后，他会进行最后的权衡比较，分析利多利空。

6、下决定（大定）   当客户权衡利弊后，如发现利多大于利空，且利空并不是他特别看重的地方，他会真正下决心买这套房子并大定。

其实，房子作为“衣、食、住、行”中的住是日常生活不可缺少的一个环节，但它同时也是一项涉及到庞大支出的消费物，对许多客户来说，买房子的钱可能是他一辈子的心血，因此购买的时候小心谨慎一些也是无可厚非的。但是不要忘了我们最大的任务就是帮助客户作决定，客户的小心谨慎有时候往往会使他错失良机。而如何帮助客户作出正确的决定呢？当然必须了解客户的心理，把握住他们的想法，如此才能有效的帮助客户作出决定。

二十七 逼订注意事项：

逼订的时机要掌握恰当

在逼订中遇到不能处理的问题，应及时请救兵

对于犹豫型客户，应帮他做出一个决定（例：当客户还在犹豫不决的时候，就应开始帮他填写预约单，然后请他确认）

对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务（让他面子上挂不住）

若客户对掏钱有较大抗性或对钱的数目有抗性时，可以用替代物来解决（电子货币或有效证件）但这一定是也组长的配合下完成的。

 

壹拾叁 足签的追踪方法和技巧

一 目的：

让客户尽快补足、签约，以免节外生枝，掌握主动，提高成交率，减少退户率。

 

二十八 追踪的方法和技巧：

1. 出状况：其他客户也喜欢这一户，请他换一种户型或楼层，如客户不肯，那么请他赶快来足签。

2. 制造热销场景：如客户带足定金到现场，愿意多出5000元购买这一户。

3. 保留时间已到：有客户排第二顺位，请尽快决定。

4. 谈折扣的客户请他带定金到现场和经理谈。

5. 对于保留时间已超过还在摇摆不定的客户，就请他来办退户，告诉他这一户已被客户买走，请他再来挑选其它户型，以退为进逼订。

6. 现场配合SP，在和客户交谈时请柜台同仁帮忙喊售出恭喜掌声一片，然后你告诉客户昨天和你同在现场订房的即一位客户今天已经成功签约了，那陈先生你今天下午3点来交定金吧。

所有的这些状况，目的只有一个：强调热销气氛，造成客户紧张，催其马上来补足。这也就是补足追踪的目的，所谓“换户”是指换到那些客户根本不想考虑的楼层，做到“以退为进”。

 

壹拾肆 DS方法和技巧

 

教学重点：让新人了解DS的作用以及掌握DS的技巧

一 DS简介

作为房产销售，大家已经知道可以分为几个阶段：强销期、持续期和结束期。强销期的时候，因为有报纸及其它媒体的大量配合，因此上门客户也会很多，而到了持续期，因为广告量的不足以及案子新鲜度的下降，因此现场客源将会减少，这时就需要我们主动去找客户，也就是DS。

DS是Direct Sale的简写，翻译成中文的意思就是直销。DS和现场销售最大的不同就是，DS是主动出击，而现场销售是客户看了广告后，自己跑上门来，现在就让我们来看一下DS的方法。

二十九 DS步骤

寻找目标客源

在做DS之前，首先我们要找到DS的对象，也就是目标客源，这要根据案子的性质来做一个区分，每年我们公司都会根据杭州的办公楼，做一次扫楼的工作，其实这就是在做一个资料库的收集工作，还有电话黄页也为我们提供了部分客源目录。

电话DS

在确定完客源之后，我们就可能做电话DS的工作，电话DS的作用是要让目标客源知道我们产品的情况，以及为上门DS或约客户至现场做好准备。电话DS的技巧性是很强的，如果电话DS运用的不好，那么成功的希望是非常渺茫的，接着我来为大家讲一下，电话DS的技巧：作为第一次陌生电话的拜访，受访者的心态会很奇怪，他不清楚为什么你会知道他的号码，所以在电话DS之前，可以先寄一份资料（DM）给客户，然后以此为谈话的开始。

在打电话之时，我们要注意以下几个方面：

1. 要把产品的介绍浓缩在一分钟内讲完，（因为客户不一定会有许多时间来听你唠叨）

2. 要选择适当的时机打电话（一般星期一上午是一个星期最忙的时候，星期五下午的时候是人们准备休息的时候，因此这两个时间段一般不宜打电话）