3. 要避开秘书小姐的阻挠（因为已经知道受话者的姓名，因此可以跟小姐讲，你是受话者的朋友，请她帮你转接进去）
在接通电话后，先要问客户是否很忙，如果很忙，问清他不忙的时间，然后到那个时间再打过去，如果不忙，则告诉客户，将占用他几分钟的时间，来表明你的意图。因为你已经有DM寄过去，所以，可以用这个作为谈话的开头，但不管他是否有看过，你都应该再把产品介绍一遍，加深他的印象，一般第一通电话的目的，是看客户的反应，若客户有兴趣，那么则可以约他至现场看房或约定上门DS的时间，或者为第二通电话打下基础，在这第一通电话中，有一点要请大家注意，客户常常会感到奇怪，为什么你知道他的联络地址和电话，你的回答可以是多种多样的（例：这个名单是公司给我的，我也不清楚；××先生，您在外面也经常看房，有可能留过联络方式给我们公司，所以我能有机会同您联系）但一定是要有一个让客户能接受的答案。
如果我们有客户的传真号码，也可以制作一份关于产品介绍的传真，替客户发过去，来加深他对这个产品的印象。
在电话DS之后，若客户很忙没有空到现场来，则我们就应去客户处做上门DS，上门DS一般要携带好以下几样东西：楼书、销平、销海、FILE夹、已盖章的预约单、计算器、纸和笔等。因为是到客户处去，所以，销售道具不可能象现场这么充分，更重要的是也没有现场的气氛可以利用，这就要求业务员尽可能带多一点销售道具，同时，最好能两名配合默契的业务员一起前往，也能相互有个照应。
在上门DS的时候也应注意以下几个方面：
上门的时候，最好比预定的时间早2－3分钟，这样能让客户知道你来了，让他有个准备，也不会因为你的提早过去打扰客户的正常工作计划。
上门以后若客户一时还不能接待你，则坐在应该坐的地方看自己的销售东西，再默默演习一次，千万不要在客户处东张西望，或随意翻看一些报纸杂志，给客户造成不良印象。
在同客户介绍时，应尽可能地突出重点和了解客户的购买需求，而且最重要一点，是要让客户最终能去现场。
因为在客户处无法利用现场气氛，因此尽可能地利用电话同现场保持联络（喊销控和做SP）
有机会让客户下单，还是要做这个动作，不要因为在客户处而不敢去做；逼订，虽然利用DS，销售的难度会比其它的形式来的高，而且失败率也会很高，但作为一名全面的业务员来讲，熟练掌握DS是必须的。
教学重点：掌握带看工地现场的基本要领机常规注意事项
作为期房销售中，带看工地是非常重要的一个环节，很多销售最终功亏一篑，就是因为这个环节没有做好，而又有很多起死回生的案例也是因为这个环节所起的作用，所以大家千万不可轻视。
带看工地，简单地说，就是带领客户去看他将要购买的房子的实际情况，因为他不同于模型，是实实在在的东西。所以客户会看的非常仔细，会提许多问题，如果处理不当的话，会造成这宗销售最终的失败。
首先，在带客户去看工地之前，自己先要去看过，古语说的好“知己知彼，方能百战不殆”，如果连自己都不熟悉的东西，凭什么去介绍给别人，自己去看工地的时候要注意以下几个方面：
带好安全帽、销平、纸、笔和卷尺。为什么在这里要突出安全帽？因为在一个建筑工地上，危险系数要比其它地方来得高，无论是自己看房还是陪客户看房，安全一定要放第一位，这个问题，在待会儿还会着重讲解。
要清楚从售楼处到工地的路线，尽量找一条容易走的线路，便于陪客户去看房。
要确切了解工程的电梯运行时间，尽可能安排客户在合适时间看房。
自己在看房时，要把每套户型号和不足的地方记下来（好的地方加以归纳、总结；不足的地方，要考虑用何种说词加以弥补），同时要把自己看不懂的地方记下来（例：建筑结构、管道走向，每个层面上除房型外其它建筑物的用途等），并找人加以解答。
根据楼层的不一样，选高、中、低三个代表楼层去实地比较，把所看到的东西记下来，并且把它们的优缺点和不同之处记下来（不足的部分寻找合适的说词加以解决）
选择不同的时间段（例：早、中、晚）去感觉不同的感受
要和工地的施工人员友好相处，特别是门卫和开电梯的工人
要知道每间房的长乘宽、面积、走道的宽度、室内的高度
在准备工作完成之后，就可以带客户去现场看房。
带客户去看工地现场，是为了促进他的购买欲望，要把他在现场的疑问通过带看现场解决，或坚定他现在下订的决心。因此，我们在带客户去现场看房时，必须注意以下几个方面：
有携带小朋友一起来看房的，尽量让小朋友留在售楼处，请其它业务员帮忙照看。因为安全是非常重要的，如果必须携带小朋友一起去看房，除了关照客户看好自己的孩子，更要处处留心小朋友的行为。
在去现场途中或已看房回售楼处的途中，主动帮客户拿安全帽。
当客户人数很多时，起码要有二名业务员陪客户去现场，一名业务员陪伴那位有决定权的客户，另一名负责照顾好其它的客户。
携带必要的销售道具，这可以视情况而定，但销平必须要带好。
在等电梯的时候，可以再利用销平给客户做一次规划介绍，让他加深印象，或者可以和客户聊一些他感兴趣的话题，最忌就是没话说。
在乘工程电梯时，要先提醒一下客户，因为大部分客户都是第一次乘坐，会不适应。
碰到天气不好（如下雨、刮大风、天阴）的时候，尽可能不要带客户去现场。
对于朝东的房型，适宜上午带看，对于朝西的房型适宜下午带看。
对欲购高楼层的客户，在大楼还没造到很高时，不应带他去现场，若客户一定要去感觉一下，可先在附近找一幢替代物（条件允许的前提下）；对购低楼层的客户，尽量带他到视野好的楼层去看。
对于客户在现场提出的任何问题，都要给予一个明确的答复，若暂时不能答复的则应在回到售楼处后给客户一个回答。
尽可能地不要让两组客户在同一楼层碰到。
带客户去现场看房，就带他去看所喜欢的那户，尽量不要让他把所有房型都看一遍，防止客户挑花眼，反而不能当场作决定（不过这要视实际情况操作）
在销售期房时带看工地要尤为注意，因为客户购买的是期房，是一个未成品或半成品，与现场精美的样板房在视觉上有天壤之别，所以当客户看完样板房之后再到实地参观时，在视觉和心理上会有很大的落差，从而对销售产生不利的影响，为了避免产生这样的结果，须小心以下几种应避免的情况：
任何一套房子，总有一段特定的时间光照会特别好,也可能在特
定的时间里没有光照。作为一名销售人员，对任何一套可售户型的光照条件必须非常清楚，而且必须约客户在采光最好的时段看房.
要避免客户第一次看房就遇到没有光照的情况。例,当一套房子仅在中午一小段时间里没有直接光照，而假如客户恰好在此一时间看房，产生的印象就是:在一天光照最好的时段都没有光照，不言而喻，此户型的光照条件非常差。一旦形成这样的第一印象，以后就很难改变了，所以一定要对所要销售的户型有充分的了解，才能避免类似的情况发生。
一般的毛坯房在交房时都已刷白，但在大部分施工阶段墙面上仅是用黑水泥，这在直观上使本来就不大的房间显得更小，让客户产生得房率低的第一印象。所以，在看房之前就应该向客户打好伏笔，并尽量避免在墙未刷白但水泥已砌的情况下看房（最好选择墙已刷白或内墙未砌的时候看房）
工地人员良莠不齐，如果客户看房很容易为他们施工带来不便，故非常容易产生摩擦，引起客户不快从而打消购买欲。
解决方法是经常与工地施工人员沟通，特别是要与关键人员（如电梯工等）搞好关系，以备不时之需。另外，在平时要注意工地哪些地方属施工重地不宜带看，在看工地时应尽量绕开这些地方。最后，要熟悉负责工地的管理人员姓名、职务，以便发生冲突时可以搬救兵。
这是要反复强调的一点。工地是非常危险的地方，而有些客户也会或多或少的带有迷信思想，如果在看房过程中受伤，则往往会带来不吉利的感觉，从而打消在此处购房的意愿。就算客户不迷信，受伤也是双方所不乐见的，所以，在带看工地的过程中，一定要注意客户及自身的安全。如果出现意外，我们也必须把人身安全放在第一位，以充分到位的服务完成带看工地的任务。
讲解完上述内容后，有条件的带他们去某个工地实际看一次，增加印象。
在我们正常的销售流程中，由于这样那样的原因，有的是人为的，有的是自然不可避免的，会造成一些先前我们没有设想到的局面；在处理问题的方式上，业务员的成熟度起到很关键的作用，总的原则是，业务员必须加强自己的现场敏感度，一些问题在小的时候就及时加以制止，不让它蔓延；其二，业务员必须增强自己的责任感，当现场有突发事件出现时，要求自己以工地主人的身份出现，而不是推给组长或是专案来处理，必须始终把自己放在一个问题终结者的位置上。
由于突发事件的种类比较多，以下我简单举几个例子来说明其处理方式。
例一：退订
1. 始终热情的服务态度
2. 询问客户退定的原因
3. 要注意不要影响现场其他客户，如有必要
4. 可带离现场销售区处理
5. 看清定单上的保留金额
6. 请客户签完字后收回定单
例二：在客户补足之后约其尽快来签约，但签约当天客户却要求换户或退户。解决方法：
首先要和其恳切交谈，在最短的时间内弄清其想换、退户的原因，是产品本身的问题还是客户心猿意马看中其它房子。
无论是哪种情况首先我们要做的是肯定他买的是一套好房子，针对他提出的问题加以冷静分析，切勿急燥。
针对其它个案可以加以对比，淡化其优势，强化我方优势。
必须严肃告诉客户，买房就是做生意，交定金就是确立了一个意向，定单经双方签字盖章确认后就产生了法律效力，是对双方的约束，不是随便就可以退换的。
决不允许随便承诺客户有另外的房子。
处理这类事情的原则是：换、退房是不容许的，客户必须忠诚于自己最初的选择；同时在和客户谈判时要明白，我们是在做生意，不是想和他们吵架。
例三：签合同时由于条款问题而引起大声争执。
如果旁边客户较多，则尽量将此客户带离，到一个偏僻的角落落座；
给他倒水，安抚情绪，及时转化角色，从和客户对立的角色转化为站在他的角度来帮其思考解决问题，然后抓准时机和一个切突然予以反驳；
请组长进行支援，以表示请下级别更高的负责人与其谈判满足客户的虚荣心，从而有台阶下。
例四：签约时若客户突然看到其他客户买相近楼面朝向的房子比其便宜（有可能系业主客户），便也要求打折。
首先在现场要有敏感度避免这种情况出现；
以说词来解决：“XX客户是我们老总的好友，并且他们单位的员工在我们这儿买了几十套房子了，当然能便宜一些！”
例四：如客户签约却没有带钱来。
请他或者家人立即回去拿，否则即使签约也不能算准时签；
以定单日期为由，当天必须把该签的合同签掉，以避免日后变数更多。
例五：如果由于工程营造或发展商自身的原因，造成实物同合同签署事项不符。
这种情况要很谨慎地处理。
发生销售纠纷以后，很有必要做的一个动作是，告诉客户这些变化都是朝好的方向来发展，尽力淡化客户原先的想法。告诉客户发展商是为整体环境来着想，是想做一个品牌。
要懂得“收放自如，能屈能伸”，和客户谈时，你要时而是对手，时而又站在他的角度来思考。要千方百计控制住场面。
任何问题均在现场解决，让客户明白一点，没有其他路可以走，你只有和我谈。
“白纸黑字”，这是一个前提。作为一个业务员必须明白是代表公司在说话，对客户的每一句介绍便是公司对这个客户的保证，对他所买的房子的承诺。不要给客户一些“想当然”的承诺，更不可写下“备忘”给客户。用一句简单的话说，客户手里只有合同及发票，不能有其他物品。
随时了解客户心理变动情况，针对出现状况及时做好应变对策，让客户尽快售足签
与其坐而待毙，不如主动出击，不冷、不热、不卑不亢（不让客户反感）要求当天晚上就追踪
直接切入。询问客户及家人商量后的想法，催其补足
欲擒故纵。劝客户将所定的房屋退掉或考虑换到其他的楼层，侧面了解客户的反应，如不愿，尽快叫客户来补足
苦肉计。以经理催促或其他同仁相争为名，自己迫于无奈，催客户前来。
站在客户立场，为客户出谋划策，选定户型，如何经济合理，让客户觉得自己和业务员在同一立场。
以公司近期有促销活动为名，叫客户在规定期限内完成足签动作。
（以建行为例）
根据客户的情况确定主贷人、贷款金额、贷款年限。
三种情况：
纯商业性贷款：贷款额≤40万
年限最长30年
公积金贷款：贷款额≤10万（加上辅助公积金最多13万）
可以帮客户先初步预估一下：帐号内金额×10＝贷款金额
具体的贷款金额和确切的年限统一由公积金调配中心核算
组合贷款：贷款额≤50万（不超过总房款的70％）
注：贷款额，商业性精确到万位，公积金精确到千位；
月还款额≤家庭总收入÷2；
一般个人的收入证明超过4000元/月，需提供个人税单；
纯商业性贷款中男性的年龄限制到60岁，女性是55岁；
公积金贷款中男性的年龄限制到65岁，女性是60岁；
外地公民，纯商业性贷款额≤30万，年限最长10年。
主贷人及其配偶、参与还款人、抵押物共有人及其配偶的身份证复印件、户口本复印件（全套）、已婚者的结婚证书复印件、未婚者需提供未婚证明（统一格式）、公积金查询结果（客户自查或代为查询）、个人和单位公积金帐号、私章、收入证明（用钢笔和水笔填写）。
抵押合同登记费：RMB：202元
保险费：组合贷款：总房款×0.05％×最长贷款年限
纯商业贷款：总房款×0.07％×贷款年限
二张商业性借款申请书，二张公积金借款申请书
注：请客户正确、清楚地填写个人情况，避免遗漏，并签章；商业性借款申请书上必须是主贷人及其配偶共同签章。
组合贷款：6本商业性贷款合同＋7年公积金贷款＋6年抵押合同（抵押合同必须由主贷人与抵押物共有人共同签章）
纯商业性：5本商业性贷款合同＋5本抵押合同
公积金：
注：在填写表单和合同时，一定要仔细，不要有遗漏和修改。事后，趁客户在现场，要仔细检查是否遗漏签章
的地方，以免给客户带来麻烦。
当银行审批完毕后，会将近期需公证的客户名单交至现场，由现场统一安排时间，尽量将客户安排在不同时间段，然后由业务员通知客户。在通知的过程当中，一定要准确无误将确切的时间、地点、到场人员（主贷人及其配偶、参与还款人、抵押物共有人及其配偶）、资料（身份证、户口本、私章）、保险费用传达给客户。在公证的前一天让业务员再与客户确认一下，以免客户遗忘。
通知客户还款，并领取合同。
专案助理在取得定金后，交至财务部并填写缴款单，注意以下几点：
日期：缴款日
案别：个案名称
摘要：客户姓名及楼层房号
金额：具体金额注：红联缴给业主公司，白联工地自留
本市：
业主放款时，专案助理应问清业主放款金额及放款明细，并告知财务部，财务部开具发票，专案助理到财务部取发票或告知财务部和业主联系的人员、电话去取支票
外区域：
A. 业主放款会电汇到公司帐号，专案助理应向业主索取电汇单的复印件，核对放款金额，索要放款明细，并传真到财务部。财务部收到佣金后开具发票，并交给专案
B. .当地税务局要求营业税等交在当地的，业主放款电汇到公司帐号，专案助理应向业主索取电汇单的复印件，核对放款金额、放款明细以及交给当地税务局的营业税、城建税的税单机税务局开具的发票，并交到财务部（由于各地税务局所需提供的材料不同，以个案具体情况确定）
在接取话筒之前必需准备好笔、便条纸
准备客户经常会询问的资料（如内线分机表）
总机或柜台若有事离开座位，则需告诉同仁并请一位人员代接电话
铃声响起：接听电话必需在电话铃声二声之内完成动作
招呼语：力汇机构！您好（早）！敝姓林（自我介绍）
铃声超过：力汇机构！您好（早）！敝姓林（自我介绍）!
对不起让您久等了！
确认对方及事项：请问先生（小姐）贵姓？请问有什么能为您服务的？
复颂确认
对于顾客所询问的事项，要记忆复颂并确认
当顾客所询问的事项听不清楚时：王先生，非常抱歉，是否请您再说一遍？
未能将对方所询问的事项听清楚时，不能马虎过去，应该要用客气的措辞再请教对方一次。
若无法亲自回答对方所询问之事项，需由其他同仁接听时，需告知客户同仁之姓名及所需等待之时间。同时，需将顾客所询问之相关事项先行告知同仁，以免顾客重复一次询问事项。
王先生，非常抱歉，对于您所询问的事项，无法为您作详尽的回答，烦请稍待一下，我请一位李小姐为您服务，谢谢您！
随时养成5W1H（何时、谁、何处、何事、原因、如何作）处理电话的习惯。随时将顾客所询问之事项做成记录。
放下听筒
必需等到对方确实将电话挂断之后，方能把话筒放下。
在接取话筒之前必需准备好笔、便条纸
准备客户经常会询问的资料（如内线分机表）
铃声响起：接听电话必需在电话铃声二声之内完成动作
招呼语：力汇机构！您好（早）！敝姓林（自我介绍）
铃声超过：力汇机构！您好（早）！敝姓林（自我介绍）！
对不起让您久等了！
确认对方及事项：请问先生（小姐）贵姓？请问有什么能为您服务的？
对方要赵的同仁在位置上时：
您要找王先生吗？请稍候
对方要找的同仁不在位置桑市：
刘先生，对不起！王先生现在不在位置上，有事外出，下午三点可能会来！敝姓林，请问有什么能为您服务的？
刘先生，对不起！王先生现在不在位置上，有事外出，请问是否需要留言或留电！待王先生回来后，请他立刻给您回电！谢谢您
不知道同仁是否在位置上时：
您要找王先生吗？请稍候！（若有接通随即放下电话）
若同仁不在无法接通则以第二种情形处理之
同仁正在接听另外电话时：
对不起！刘先生，王先生现在正在接另一个电话，是否请他稍候给您回电呢？
让对方久候电话时：
刘先生，非常抱歉！王先生的电话还没有讲完，是否可以请您再等一会或请他稍候给您回电呢？
必需等到对方确实将电话挂断之后，方能把话筒放下。
将未能完成转接之电话需做成记录，将来电对方姓名、电话以及洽谈事宜记录于留单，并填写电话留言簿上，请其立刻回电。
2024-03-02 洪笛童
房地产经纪人的职责及要求职位概要:从事商品房、住宅的买卖工作，促成买卖双方成交。工作内容:*带领客户看房，为客户介绍房屋相关情况； *协助办理房屋上市，过户等相
2022-11-06 洪笛童
为了维护房地产市场平稳健康发展，一年来，各级政府出台了多种调控政策：在需求端，逐步调整限购范围，房贷利率一降再降，刺激居民购房需求；在供给端，设立千亿房地产纾困基金保交付，示范性房企的担保性发债背后都是央行、银保监部门力图改善民企融资环境 ......然而多重刺激下，市场未见明显起色，旭辉、龙湖等优质民企也走到了艰难时...
2022-05-24 洪笛童
"煤老板"来上海买楼了。近日，内蒙古鄂尔多斯资源股份有限公司（SH:600295）公告称，拟与持股约78%的内蒙古鄂尔多斯电力冶金集团股份有
2021-09-16 太平洋rrti.cn
你赚到的每一分钱，本质都是你对这个世界认知的变现。 换句话说，你永远赚不到超出你认知范围之外的钱，除非靠运气。 但不幸的是，靠运气赚的钱，往往凭实力亏掉，这是真
2019-03-29 邮轮会
和讯房产消息，3月14日，统计局发布关于2019年1-2月份全国房地产开发投资和销售情况的公告。 一、房地产开发投资完成情况 2019年1-2月份，全国房地产开发投资12090亿元，同比增长11.6%，增速比2018年全年提高2.1个百分点。其中，住宅投资8711亿元，增长18.0%
