服装销售培训(12)

[ 导读 ] 培训要点 布料特点和销售重点 羊毛/羊仔毛（毛线衣）：柔软 舒适 保暖效果好 缩水率为+/-5% 腈纶/人造毛（毛线衣）：价钱比羊毛制品便宜 容易打理 可以用洗衣机洗 不易变形 纯棉：吸汗 透气 舒适 不会令皮肤敏感 容易打理 可以用洗衣机洗 缩水率+/-5% 氨纶（

八、店铺资讯管理

8.1店铺帐表的管理

  店铺中的帐务和报表是公司决定生产投入的分析依据，也是店铺业绩的记录和考核依据。

■采购验收表单

Ø 表单名称

ü 补货单

ü 进货单

ü 退货单

ü 调拨单

Ø 用途

ü 下单补货

ü 点货之凭据

ü 退货处理

ü 商品调拨

Ø 产生时机

ü 补货时凭据，店铺每天订货的时间范围为    ，店长应适时补货，不能因为操作失误而使货源无法正常供应，从而造成店铺的缺货，减少当日的营业额。

ü 核对进货单据与实物是否相符的凭据。

ü 办理退货时的凭据

ü 店铺发生临时缺货，且供应商无法及时供货，而向其他店铺调拨商品时的凭据。

■特卖变价管理表单             

Ø 表单名称

ü 档期特卖明细表

Ø 用途

ü 核对档期特卖或临时性特卖商品资料正确性

Ø 产生时机

ü 档期开始前

■分类销售管理表单

Ø 表单名称

ü 营业日报表

ü 营业周报表

Ø 用途

Ø 营业日报表用于记录店铺每日的销售情况。它包括实际销售货品的数量、款式、尺码及金额。同时还应详细反映货品的调配情况和简单的周边品牌信息和当天的气候情况，这样有助于公司准确的分析影响销售的原因。分析店铺销售额及达成率，如A级商品销售最好，C级商品是否要促销以提高业绩。

Ø 店铺营业周报用于汇总每周店铺的销售情况。应包括款式、数量、本周销售、上周销售、本周畅销款式、店长小结等内容。周报可以帮助店铺分析和控制销售目标的完成状况，以便及时调整任务的分配。

Ø 产生时机

ü 店铺每日须按销售情况如实制作营业日报表，当天晚上传回公司。

ü 店铺营业周报通常在第二周的周一完成，当日或次日传报公司。

■库存/盘点管理表单

Ø 表单名称

ü 进销退存明细表

ü 盘点表

ü 盘点库存差异表

Ø 用途

ü 分析商品进销存状况，每日对商品进行小盘点时使用，对商品补货提供参考依据。

ü 盘店表用于店铺核对一每月货品流通的准确情况。盘点表可以使店铺通过对货品的定期盘点，掌握货品的流速和调配的情况。并有助于店铺及时发现货品管理方面的不足，避免造成损失。

ü 分析盘点后盘盈及盘亏

Ø 产生时机

ü 每日或月末

■收银管理系统

Ø 表单名称

ü 收银员机台对帐表

Ø 用途

ü 核对收银员收款之正确性，实行有效的财务控制

Ø 产生时机

ü 每日或月初

■其他报表

企业还可以根据各自的经营特点，设置其他一些相关信息收集的报表。例如‘月残次货品报表’、‘顾客意见反馈表’、‘顾客退货记录’等。

8.2店铺的帐务管理

■建帐原则

Ø 明确帐簿功能，按需要使用帐簿。帐簿有物品帐和物品金额帐，需要记录金额的就选用物品金额帐，不要求记录金额的使用物品帐即可。

Ø 依照出入库单据记帐，不可凭口头传达记录。

Ø 销帐要依照销售报表和退货单据。

Ø 盘点数据以帐簿为准，与帐簿有出入的要及时查找原因。不得按盘店数修改帐簿记录。

■记帐要求

Ø 记帐最好用墨水笔，不要用铅笔或圆珠笔。以免时间长了字迹模糊。

Ø 帐簿记录的数据要真实、准确。不得随意更改。

Ø 帐页要装订整齐，妥善保管。避免损坏或丢失。

Ø 帐簿和表单都属于公司文件，要注意保存和保密。

8.3销售业绩分析

■销售报表的分析

Ø 与以往同期的销售业绩进行横向对比，分析业绩提高或降低的原因。

Ø 周边竞争品牌的业绩对比，分析存在的差距。

Ø 分析款式销售数量，以便制定货品调整计划。

■市场影响的分析

Ø 影响销售业绩的自然因素，如天气原因等。

Ø 所在商业区的市场环境，如举办活动、商场翻修、商业区修路等。

Ø 同类竞争品牌促销活动的实施频率和实施效果。

8.4同行业信息的收集

■信息目标的订立

收集同行业的相关信息，需要有明确的目标，不能随意的没有选择的收集。通常在商场里的专柜都由商场规划好区域，基本是和同类品牌在一起经营。专卖店一般也会是在专卖店比较集中的街面上。但选择收集信息的目标还是要注意把握以下要点：

ü 品牌的风格类似或与公司未来将要发展的方向类似。

ü 产品风格类似。例如都是职业装类。

ü 产品价位、档次相近。

■信息收集的渠道

Ø 顾客群。通过与顾客的沟通，留意顾客对比时常提到的其他品牌的信息。

Ø 周边品牌的主打产品。通过陈列展示的位置、POP广告等掌握相关信息。

Ø 价格变动情况。从产品价格的变动幅度和变动频率来了解产品信息。

Ø 利用业余时间充当顾客，了解竞争店铺的产品优势。

Ø 注意观察路过和进入竞争店铺的顾客数量和提代率。

Ø 经常阅读行业的报纸、杂志，可以了解到同行的最新信息。

8.5顾客档案的建立

■收集顾客资料

Ø 顾客资料应包括的内容

ü 姓名、地址、电话

ü 职业、爱好、穿着习惯

Ø 收集顾客资料的渠道

ü 在店面销售过程中。可以通过销售货品时与顾客的交谈，询问掌握顾客资料。

ü 店面意见调查表。可以作一份调查表，请来到店铺的顾客帮忙填写。并赠送表示谢意的小礼品。

ü 利用VIP服务。推行公司的会员服务，并全面了解顾客资料。

Ø 表单名称

ü 顾客资料卡

ü 客户投诉处理表

Ø 用途

ü 收集顾客资料，记录会员交易情况，分析会员消费行为与商品结构情形做促销及回馈

ü 办理客户投诉，分析投诉发生的原因

Ø 产生时机

ü 随时

■建立顾客档案

对于经常来店铺购物的老顾客，店中应该建立顾客的详细资料档案，包括顾客的姓名、地址、电话、生日、性格爱好。除了顾客到店中来购买货品外，店长应经常与顾客保持联系。例如：节假日问候、新货到柜通报、生日祝贺等。这样可以培养顾客的忠诚度。长时期的维护顾客资源。

8.6人事薪资管理

Ø 报表名称

ü 日出勤考核表

ü 出勤考核表

Ø 用途

ü 核对每日考勤异常资料，并问明原因否

ü 统计每月工作时数、加班、请假之总时数

Ø 产生时机

ü 每日

ü 每月

九、埃古产品知识

9.1产品尺码编制：

１、T恤、衬衫、茄克、便服、毛衫、马甲类（男士）：

XS：160/80A      S：165/84A      M：170/88A

L：175/92A       XXL：185/100A

2、T恤、衬衫、茄克、便服、毛衫、马甲类（女士）：

S：160/80A      M：165/84A       L：170/88A      XL：175/92A

3、裤类：

24：160/64A、18.3    25：160/66A、19.1     26：160/68A、19.8

27：165/70A、20.5    28：165/72A、21.2     29：170/74A、22

30：175/76A、22.7    31：175/78A、23.6     32：175/80A、24.2

34：180/84A、26       36：185/86A、27.5     38：185/90A、29

4、裙子：

S：160/64A   M：165/66A  L：170/68A   XL：175/70A

9.2产品款号编制：3125105   001

第一位数：年份；

2—2002年；3—2003；4—2004年，十年一轮回。

第二位数：季节;

1—春  2—夏  3—秋  4—冬

第三位数：性别

         1—男性；2—女性

第4—5位数：款号    第6—7位数：系列号；   第8—10位数：颜色

中山埃古服饰有限公司
各类代码一览表
款号说明：
	7	1	2	11	01
	年份　季节　性别　款式　序号
季度	春	夏	秋	冬
代号	1	2	3	4
性别	男	女	中性		码数	Ｓ	Ｍ	Ｌ	ＸＬ
代号	1	2	0		代号	01	02	03	04
码数	25	26	27	28	29	30	31	32	34	36	38
代号	25	26	27	28	29	30	31	32	34	36	38
名称		代号		名称		代号		名称	代号
长袖T恤		11		针织裙		61		腰带	01
短袖Ｔ恤		12		梭织裙		62		包	02
针织长裤		21		牛仔裙		63		围巾	03
梭织长裤		22		毛织裙		64		袜子	04
牛仔长裤		23		梭织衬衫		71		内裤	05
针织短裤		31		牛仔衬衫		72		帽子	06
梭织短裤		32		针织夹克		81		手套	07
牛仔短裤		33		梭织夹克		82		腰链	00
针织外套		41		牛仔夹克		83
梭织外套		42		长袖棉服		91
牛仔外套		43		短袖棉服		92
长袖毛衣		51
短袖毛衣		52
羽绒		53