服装销售培训(9)

C. 公司文化( 7--19项 ) 的总和                     :                    

D. 货品( 20--23项 ) 的总和                        :                      

E. 不断进取的积极态度( 24--25项 ) 的总和          :                     

总分数 =                分

优点:                                                         

需要加强/改善的地方:                                         

被评核员签名                            评核员签名                     

日期:   年   月   日                    日期:   年   月   日

2.7 员工失货赔偿制度

2.7.1雇员如因疏忽，擅离职守行为令店铺货品有遗失或损坏，需承担失货赔偿责任。

2.7.2计算方法为：店铺／专柜每位同事每个月均须按照原零售价7折计价分摊赔偿，分配比例如下：

比例： 店长／店长助理　  　　1.5份

导购员　　            1份

举例：某店铺本月盘点计算出失货总金额为RMB3,000元，计算方法为：

赔偿金额　RMB3,000 x 70% = RMB2,100

店铺人数：3人，店长（1人）-1.5份，导购员（2人）-1份

总份数是=3.5 份      RMB2,100除以3.5份=RMB600

再乘每个职级应付之份数

备注：新同事到职满7天后，就应按该员在职实际日数比例计价赔偿。

2.8 员工解职管理

2.8.1店铺员工的离职与续聘

·店铺员工离职，需于15日前书面提出申请，经各区督导与零售部经理同意后，并办理移交手续，方可正式离职，如事先未经公司各区督导与零售部经理同意，擅自离职者，扣罚一个月工资。

2.8.2店铺员工离职后，各区督导须于5日内书面报告零售部经理，以便进行名册管理。

2.8.3不接受店铺员工留职停薪要求。

2.8.4年度聘用期满，公司对所有店铺员工进行考评，成绩显著者可在下一年续聘，反之则不再续聘：

1) 必须立即 : 

a)通知零售经理

b)通知人事行政部

c)传真离职员工工卡,并注明最后工作日的日期。

2) 工作满一个月之同事若需辞职,必须书面递交辞职信，才可作实,否则视同无故旷职，将被扣除离职通知金（一个月工资）。

3) 离职同事需知:

离职员工将公司发给之职员证,工牌,圆领服务章，制服(必须洗净,缺一件仍以一套价格计算)及个人使用之公物归还公司。若未交还相关物件,公司将在薪资内扣除上述物品费用或冻结薪资。

4) 店铺主管应在同事离职第四天，将《职员离职记录表》传真给人事行政部。

5) 正确完成离职程序的同事，才可获得离职证明书。

6) 工卡程序:每月月底于工卡上计算总上班时数,注明上班班别，若有超时工作,必须注明加班原因并请店长确认及签核。

备注：店长填写不正确之加班时数及原因,导致多出薪资给离职同事,其差额须在店长薪资内扣除。

三、店铺日常工作流程

3.1 营业前  

报到——晨会——整理环境卫生——款台准备——开业

报到：

 店长提前到达店铺并开门迎接员工

 员工在正常开业的时间前半个小时准时到店

 员工到店后应即使进行考勤的签到

 在召开晨会前，员工应换好个人的工装并整理好个人的仪容仪表

晨会：

 开店前25分钟，员工列队集合，由店长点名，并检查仪容仪表包括工牌的佩带情况。

 向员工传达最新的公司信息（变价通知，新的促销活动，有新款……）

 对昨天店铺销售及运作情况进行分析和总结（业绩的完成情况，在销售过程中出现的问题……）

 布置今天的业绩目标和达成的计划方法。根据预测的客流及天气情况而制定的相关工作执行计划

 晨会培训：按照制定的培训计划，利用晨会的时间对员工进行规范化培训

 员工状态调整：运用游戏及表扬等方式调整员工的工作状态，令员工可以在工作时间保持良好的工作状态。

 回顾晨会重点：简单回顾会议的内容，特别强调应注意的重点

整理环境卫生

 按照分区对店铺的卫生进行整理，确保店铺以干净、整洁的面貌迎接顾客。要有细节处理标准

 开业前对店铺的货品（挂件、叠装、模特）进行检查整理，挂件整齐，叠装数量充足，模特展示规范

款台准备

 开业前对昨日的销售款及票据核对清楚

 预备好必须的备用零款，特别在节假日及特殊的销售高峰期时

 充足备好当日销售所需的各类票据，如：销售单、发票、收据、信用卡签单、包装袋

 通过晨会了解货品价位是否有变动，促销活动是否有变化并相应的做好款台的调整工作

开业

 一切准备就绪店长检查完备后，按时开业

3.2 营业中   

迎宾——店内销售流程

迎宾：

 迎宾时要用规范的标准站姿。

 迎宾时应该与顾客保持一定的合理距离，避免令顾客产生反感。

 和蔼、友好的微笑。发自内心的微笑会缩短顾客与员工之间的陌生感及顾客的防备心理。

 礼貌的目光接触

 吸引人的迎宾语言，迎宾语言应由但部分组成：问候语+品牌名称告之+店铺的主推销活动，迎宾语言应该简洁明了。

 悦耳、亲切的声音，可以在感觉上给顾客以良好的印象。迎宾时注意自己的肢体动作避免一些令顾客产生反感的动作例如双手掐腰、叉腿站立，双臂胸前环抱等，和与顾客之间的站位，迎宾的时候避免站在顾客行走的中心线位置

店内销售流程

运用顾客服务流程照顾店内的顾客，流程包括：

了解顾客需求—根据顾客需要介绍货品—邀请顾客试衣—附加销售—引导付款—送客服务

了解顾客需求：只有大致确定了顾客的购买需求后你的推介才会有针对性和目标性，避免不着边际的胡乱介绍缺乏重点。重点是不要自认为顾客需要什么，凭自己的感觉去向顾客推介产品，应尽量的通过观察和询问来从顾客的回应中寻找答案。

根据顾客需要介绍货品：产品的介绍一定要围绕着顾客的需求去介绍，让顾客可以清楚的了解所推荐的产品将会满足顾客的需求。重点是要了解自己的产品特性和顾客的需求点，然后将特性与需求点合理结合，打动顾客。

邀请顾客试衣：顾客是否决定试衣将直接影响顾客是否达成成交，重点是如何让顾客产生试衣的欲望，运用可以令顾客产生联想的建议问句和语言。

附加销售：运用相关技巧争取更多的销售机会，特别是运用成套搭配的形式累计销售业绩。

引导付款

 顾客在决定购买之后反复的肯定顾客的决定，加深顾客对选择的认同感

 与顾客核对货品的尺码、颜色、件数及告之顾客应付款额

 确定顾客的付款方式，将顾客待领至交款处交与负责收款同事

 仔细的将顾客购买的产品包装好后，可以尝试再做附加销售

收款服务（街铺与店中店）

 顾客由导购引领至收款台前时应及时与顾客打招呼

 首先接受销售单，并检查销售单货品信息（编号、价格、折扣、赠品）的填写是否有误

 确认无误后，面带微笑向顾客复述其购买产品的名称、尺码、颜色及需支付的货款，并确定顾客的付款方式

 接受现金时一定要唱收唱付，仔细辨认货币的真伪，确认无误后，将找零，单据和包装好的交给顾客

 仔细告之所购买产品可以享受的服务承诺

 注意在接受现金和信用卡时一定要双手接送以示尊重

送客服务

 顾客离开款台并确定顾客已无购买意愿后，应目送或护送顾客离店

 顾客离店时，运用充满感激的语调说出欢送语

 也可以一些有联想性的语言，例如：感谢您的惠顾，过些天我们会有新货到，欢迎您来看看。

订金处理方法

 订金最少100元。（不能规定）

 如客人下订金时货品的售价与客人取货时有差异，或升或降，皆以最优惠的价格为准。

举例：如3月1日下订金时售价为998元，3月5日取货时售价降至899元，此货品按899元销售；相反若取货时售价回复原价1098元，此货品按998元销售。

 如需要退回订金，需要知会零售部经理，并说明原因。

店铺钥匙管理制度（街铺/店中店适用）

 店铺大门钥匙应由正、副手看管，并负责每天开或锁上大门。

 店内的保险柜钥匙及密码应由店内最高层职员及正、副手看管。

 收银抽屉的钥匙应由正、副手负责。若该店铺分两更，早更的负责同事下班时应跟接班的同事点数交收据，并把钥匙交给该同事。