服装销售培训(3)

——如何做好附加推销

一、 附加推销的重要性。

二、 1、底气：很多导购员在准备进行附加推销的时候，都会感不好意思，不想再向顾客开口推荐，认为顾客一定不会买。这种是错误的想法，导购员要知道你是在自己着想的同时，也是在为顾客着想，是你在向顾客推荐他合适的款式，是在美化他。以导购员在进行附加推销的时候，底气和信心，你已成功一半。

2、推销时机：在适当的时候向顾客提出附加推销，不引起顾客的猜疑和反感，。

3、 货品搭配：款式、颜色的搭配是促使附加推销最重要的因素，是引导顾客再次购买的没有原因。

 

 ---促 销 推 广

一、 推广——永恒的魅力

各家各店不时推出一些吸引人的活动，无非就是你折价我送礼，为得只有一个目的

——提高总体或个别款式的销量，推动本季流行款式

1． 种类：

A、 减价

B、 重点推介：部分款式会有大量的货品推出并有海报、海报配合宣传做重点推荐  或员工身着增加气氛。货品的价格则保持原价

C、 购礼品：购买任何货品满一定金额，加一定金额就可获礼品一份

D、 赠送礼品：免费赠送、购买任何物品免费赠送、购买指定货品满一定金额免费赠送

2． 营业推广：

根据不同对象可分为：

（1） 对消费者：

A、赠品   B、赠卷或印花  C、折扣  D、展销  E、促销 F、消费信贷  G、其他

（2） 对中间商：A、批量折扣   B、现金折扣   C、经销津贴   D、代销

（3） 对推销人员：A、红利提成   B、特别推销奖金    C、推销竞赛

特点：成本较高，促销刺激直接，易引起推广对象的注意的反应，迅速产生促销效果，但易于引起竞争，促销效果难以理解

二、 推广前的事项

要知道推广的货品为哪些，季节的气候、时间跨度、款式、价格、货品有量、货品到货以及返货情况及是否配有配合推广的陈列物料。

货 品：货场的铺场量与货仓有量是否合理。如需要补货提前几日进行。

陈 列：用橱窗、模特、吊画、海报配合使用

人 手：安排足够的人物，以使于推广下进行

价 格：推广前应先做好价格的修改

预 测：推广前应先做好推广预测

转 场：推广前应事先做好调整推广货品摆位

推广期间注意事项：

▲推广货品的销售情况应与预测的销售做比较，若有不足之处应及时调整

▲人手须安排得当：分工管理。（在收银台尽可能多安排一个人收款是要注意）

▲ 鼓动员工气氛，应多和顾客做推广介绍，以营造气氛

▲ 货品保管方面，增加保安的意识及员工的警惕性

常用促销方式

打折：将部分利润以折让方式返还给顾客，有直接打折和间接打折之分。将货品直接减价或折扣后销售给顾客称之为直接折扣。将货品以隐含的方式降价，如一件30元两件50元或是两件原价170元正价商品现在一起购买只需158元等等称之为间接打折。公司目前在货品上市后进入销售衰减时一般会打折的方式进行促销，主要以减价或直接打折的方式进行。另外，针对某一特定款出现滞销时也会进行局部的打折活动，例如推出的158元任选一套的活动主要针对裤类进行推销，也可以增加附加推销的成功率。

赠送：有带附加条件赠送和无附加条件赠送两种。购满XXX元赠送价值XX元礼品一份为有附加条件赠送；购物即送纪念品则称之为无附加条件赠送。赠送的案例比如说很多店面开业时都会进行购满XXX元赠送XXX礼品，购物即送纪念品即属于此类的结合产物。

礼品换购：即在购买特定商品后加上一定金额即可获取超出此金额的商品。促销所采用的购满50元加10元送防紫外线雨伞的活动即为礼品换购，但从实际效果来看，各地的接受程度不是特别理想。另外礼品换购对于礼品的要求特别高（需要礼品要价值高、新颖、时尚）才会有一定效果，针对这点公司会比较慎重对待礼品换购的活动。

常客优惠：针对经常购买同一品牌的顾客推出的优惠条件。如购买货品进行积分或购买货品累计达到一定金额后赠送打折等方式。如顾客一次性购物达到XXX元赠送一张XX折卡，或在一段时间内购物满XXXX元获得一张折扣卡。一方面可以引导顾客更大限度的购买商品，另一方面也增加了下一次的销售机会。卡的种类一般有一次性折扣卡和阶段性的折扣卡乃至可以长期使用的，折扣率也要不同。

在现行市场竟争中众多品牌往往将名种方式进行组合运用以达到促进销售的目的。以上几种方式往往又会以以下的一些手段进行表现：赠品吸引、游戏参与、价格吸引、货品吸引等手段进行。

赠品吸引：使用较为有吸引力的赠品如价值比较高或市面比较少见或较为流行的物品作为赠品来吸引顾客进行购买。

游戏参与：在销售过程中将顾客吸引到主动参与销售活动中，达到一种互动性的参与过程完成销售活动。例如采取的“购物抓币”活动或“购物摸礼”活动等等。

价格吸引：将货品进行降价或打哲以价格对顾客进行价格上购买诱导。直接打折或降价来刺激顾客消费。进行了“换季大减价”活动。

货品吸引：将货品在店堂内进行重点出样表现，营造店堂销售气氛进行引导顾客的购买欲望。也称之为重点推荐。

在服装行业的特定环境下，每一季新款的上市初期即导入期。针对货品的推广所采取的是重点推荐以保持品牌在消费者心目中的价格指向地位，进入成熟期才会进物特定的促销保证销售额度的正常提升，经过一段时间后销售会逐渐下滑，此时会进行大规模的促销，在季节末节货品即将会被市场所淘汰时即进入清货期，这时对货品会进行是最大幅度的让利促销。

促销应用时机：促销活动时机的选择非常重要。针对不同时要运用不同的促销活动往往会达到事半功倍的效果。而根据不同的时机可以将促销活动进行组合运用。促销的时机一般有：新品入市促销、滞销货品临时促销（周末单品推荐）、针对竞争对手的应对促销、节假日促销等等。

新品入市促销：一般在新品入市时作为导入市场时的促销，一般使用重点推荐。在新品初上市时将货品价格直接放到29元一件，55元两件的方式进行重点出样推荐。但此种方式对于秋冬装价格偏高的货品并不能取得较好的方式。新品的入市促销应随季节性工当地的消费习惯进行合理整体调整。

滞销货品临时促销：针对某一滞销款进行临时性的促销，如在周末拿出一款或几款进行折扣销售。一般可以结合打折和赠送进行。

针对竞争对手的应对促销：根据竞争对手推出一些活动进行应对，比方说，对方运用打折方式抢占了市场份额，此时可以将1到2个款作为“无利润”拼抢促销压制对方销售势头，取得合理整体利润。

节假日促销：一年之中有较多的节日消费高锋期可以进行促销。例如在元旦、情人节、三八、五一、国庆节、圣诞节等等都可以找出合理的市场切入点进行促进销售额活动。活动要有货品什对性、当地消费习惯的接受程度和区别于竞争对物的特点。一般选择为打折、赠送相组合进行。

（一） 促销活动的开展步骤

1． 主题的确定

▲根据当地的市场情况，风俗习惯，消费习惯，消费者的喜好等等情况灵活采用

▲配合公司每期的促销方案进行促销

▲勤观察、勤思考，其他品牌效果好的方案可以效仿

2． 宣传

▲前期的宣传：主要以媒体广告和户外宣传为主（电视、报纸和条幅，印制宣传单页发放）

▲活动中的宣传：现场POP突出活动主题，人员促销及广播配合宣传，营造气氛

3． 陈列：

▲主要要从色、心、光、装潢四个方面来考虑，换位从顾客诉角度来想。（在店堂部分有详述，这里不多说）

4． 导购推广：

▲对导购员进行主销款知识及卖点的培训，另外让其了解促销活动的内容。

▲播音：编写广播稿（突出活动主题）

▲人员安排：合理安排，做到每人明确自己职责

5． 促销用品：

▲POP宣传品的到位及摆设

▲根据预定销售目标确定礼品数量

6． 组织货品、货源、保证活动期间的正常销售

▲通常单款屯货量=铺场数+半月日平均额*活动天数*系数（一般1。2~1。5，遇重大节日适当增加）

7． 评估效果：

▲是否达到预期目标

▲促销前、中、后比例，促销后是否能够长期影响

▲对于目标消费者的选择品牌行为的影响程度

▲ 利润点的计算，是否达到原先的利润？

（二） 常用推广方案：

1、 广主题：套装优惠，158元任选一套

推广对象：夏季T恤、裤类

推广时间：X月XX日——X月XX日

推广方式：XX元任选一套（主推T恤和长裤类）

PS：代理商可根据实际情况将价格进行调整，建议不要超过货场内上下装最低价位之和

宣传方式：1、吊牌 ：“XX元任选一套”

2、插页：配合活动进行文字说明，促销内容表述出来，插页出针对性图片

3、活动款标贴：用于重点推荐中的活动款

陈列方式：结合各另盟商已上市夏装货品，在第一档圆盘和边架上重点推主推款系列将模特成组出样，色系以军绿色、芥黄色为主。

1． T恤类价格高于XX元的货品贴上“活动款”标贴；裤类价格高于XX元的货品巾上“活动款”标贴。并进行边架套装出样，军绿色，芥黄色系以出样。

2． 文化衫系列：同价货品放在后场摆放在一个区位进行同价销售将长裤类重点出样，边架明显处摆放臀部模特出样。

3． 整场陈列上装按天气、气温、销售时间出军绿色、芥黄色第列，以下装进行搭配，气温较高时全场上装出军绿色，芥黄色。

4． 店常用语：导购：上午好，埃古XX元任选一套，随便看一下！

广播：亲爱的顾客朋友们：上午好！欢迎光临埃古专卖！即日起，央在埃古专买店购买任意一套只需158元，多种组合，多种搭配任您选择。我们的导购员将热情为您服务。祝你在本店购物愉快！谢谢！

活动注意事项：

1． 推广技巧：附加推销为主，以套装价格作低托。推荐价格高于XX元的套装系列，强调高价位的组合可以为顾客带来更大的优惠。如T恤类配长裤类作重点推荐。以计算后的折率吸引顾客。在同一天推广中可以分阶段性进行。如，人流少时要求导购员推荐当时的较畅销款；人流量较多时可以推荐价位高但略滞销的款式。

2． 点推款：向导购员指定重点推荐款式（请各加盟商店长予以配合）

3． 原则上活动中以贴上价格标巾的款式为重点推荐款给予优惠，但出现顾客选择未标注活动款的产品价格高于XX元的也可享受优惠。

4． 加盟商可以在宣传用品上自行设定活动优惠价格，也可将活动内容遮盖保留宣传用品在卖场。但注意宣传用品效果。

六、 推广主题：e时代新文化

推广对象：文化衫

推广时间：X月Ｘ日——Ｘ月Ｘ日（具体开始时间可视宣传用品到货时间）

推广方式：文化衫两件XX元，单件XX元

宣传品：1．品牌     2．插页    直接将价格表现在插页内容上

陈列方案：①使用前场圆盘展示主推货品，用圆盘重点出样

②店堂门迎两侧全身模特男女搭配出主推款式

③插页架斜侧并列，4-5个放置靠近店门口处边架最上层，中场或后场的其它货架上（中柜、圆盘等）适量摆放插页。

④在两侧边架上出套装样，上装同款不同色或不同款同色，下装同款不同色或不同款同色。

店堂用语：

导购员：上午好！埃古精选文化衫XX元两件，请随便看一下！

广播：1：新爱的顾客朋友，上午好！欢迎光临埃古专卖！在盛夏即将来临之际，埃古向你隆重推出精选文化衫XX元两件！众多商品任您选择，让您在埃古的休闲中度过一个凉爽的夏季。活动详情请您咨询身边的导购员！祝您购物好心情！

2：亲爱的顾客朋友们，上午好！欢迎您光临埃古专卖店！让我们相识在埃古！周围的导购员向您推荐精选文化衫XX元两件，众多的商品任您挑选，详情请您咨询身边的导购员！祝您购物好心情！

七、 推广主题：购满XX元赠送礼品

推广背景：销售低迷，促进整体销售（短期促销）

推广时间：X月X日——X月XX日

推广方式：①一次性购满XX元赠送礼品    ②一周以内累计购满XX元货赠礼品

宣传方式：1、吊牌    2、插页：配合活动进行文字说明，促销内容述出来

店常用语：

导购员：上午好！埃古购满XX元有礼送，随便看一下！