服装销售培训(4)

来源：　作者：白藜芦醇网　时间：2019-02-25 00:02:57　浏览：次

[ 导读 ] 培训要点布料特点和销售重点羊毛/羊仔毛（毛线衣）：柔软舒适保暖效果好缩水率为+/-5% 腈纶/人造毛（毛线衣）：价钱比羊毛制品便宜容易打理可以用洗衣机洗不易变形纯棉：吸汗透气舒适不会令皮肤敏感容易打理可以用洗衣机洗缩水率+/-5% 氨纶（

广播：朋友们，上午好！欢迎光临埃古专卖！夏日晴空，蓝天白云！盛厦的阳光普照大地。热情为您推出购满XX元有礼送活动，凡在埃古专卖店一次性购满XX元或在一周内累计购满XX元即可获赔价值XX元的防紫外线伞或钱夹一个。详情请咨询您身边的导购员。祝您在本店购物愉快！谢谢！

八、 推广主题：夏装全场热卖X元起

推广背景；针对老款进行清理，提升销售额及利润

推广对象：往年夏季老款、裤类

推广时间：X月X日——X月X日

推广方式：特卖场，使用特价木箱圈围特卖场地进行热卖；价格分区、货品堆码分区。

宣传方式：1、吊牌：埃古热卖X元起 2、价格牌针对卖场货品分区进行价格标示，将每一区域价格突出表现。3、宣传画使用喷绘画形式，或者使用红色万通板粘贴及时贴刻字

陈列方式：1。货声分区，将低价位、货量大的货品放在门口易吸引人流处（即第一卖点处），依次将价格偏高的货品摆放在内场

2．将模特成组出货量较大的陈列，在卖场周围摆放

店堂用语：

导购员：上午好，埃古热卖X元起，随便看一下！

广播：1：亲爱的顾客朋友们，上午好！欢迎光临埃古专卖，在盛夏即将来临之际，埃古隆重向您老推出X元热卖活动！众多商品任您选择，让您在热卖中度过一个凉爽的夏季。活动详情请您咨询身边的导购员！祝你购物好心情！

2：亲爱的顾客朋友们，上午好！欢迎您光临埃古专卖！让我们相识在埃古，周围的导购员向您隆重推荐埃古热卖X元起活动，众多的款式任您挑选，详情请咨询您身边的导购员。祝你购物好心情！

九、 推广主题：半场特价热卖

推广背景：针对老款进行清理，提升加盟商销售额及利润

推广对象：去年夏季款、裤类

推广时间：X月X日——X月X日

推广方式：半场特卖，在中场使用特价车圈围在边架旁，做出一个特价区。

宣传方式：1、吊画，门前活动吊画：埃古热卖X元起

2、价格标贴，将边架陈列的部分款粘贴价格标贴，便于顾客识别

3、特价车包装使用喷绘形式，或者使用红色万通板粘贴及时刻字将特价车四周进行包装。

陈列方式：1、在边架上展示货量较大的货品，出套装样，同款不同色或同色不同款，两套为一组2、将全身模特成组出样（货量较大的货品），在卖场周围摆放，粘贴价格标贴。

推广后的总结：（A）量与量的对比法：本周销售件数-上周销售件数÷上周同时期销售数*100%（B）金额对比法，跟上周同时期销售金额相对比：本周销售件数—上周同时期销售金额÷上周同时期销售金额*100%

中级培训---店铺气氛

店铺气氛引题

问题：顾客可以被创造吗？

先不忙回答这个问题，了解一个这样的例子：

日本一家电路店开在繁华街道上，货架的电视机如同死了一样放着，整个店死气沉沉，行人等毫无觉察。后来经理下令把电视全部打开，接收一个精彩频道。这样创造了一种与电子商品相吻合的热闹、愉快的气氛，随之吸引了不少顾客。因此我们每次通过改变装潢、商品陈列，提高服务及购物环境等方面结合来烘托、渲染购物气氛，使人受之影响而产生强烈的购买欲望。

总结论：了解了气氛的重要性，我更希望接下来的内容对你们将来起作用，要想气氛活跃，首先就要行动起来。

第一方案——5秒钟击掌

体验：全力以赴，面对所有问题

结论：——100%的投入会创造奇迹

希望在我的课程时里，大家能以100%的精力参与，回去后能用你100%的能力去操纵你的店堂。

店铺气氛的好坏很大程度上取决于每位同事的情绪和参与性，作为店铺管理者店长及领班应注意同事的情绪，在利用相关的规则及技巧来带动，以达到一定效果。

一、开铺营业前

利用例会来调动同事的情绪，以保证每位同事都能以饱满的精神投入当天工作

————怎样从一个例会去分配一天的工作

————指会议上要讲些什么内容？

1、例会内容：

（1）问候语！先问好（自己先作到精神饱满，声音响亮），对员工的相应回馈表示感谢

（2）有新同事的话，介绍新同事并表示欢迎：准备工作，收集新员工的资料做欢迎工作，自我介绍

（3）传达公司精神及资讯（做促销活动的主题：促销语，人事变动，新款货品、相关公司事宜等）

（4）总结昨天的工作（达标情况、个人销售、工作服务误区等）。大声表扬先进个人事迹，并要求大家向他学习；小声批评同事的过失，并要求大家鼓励、监督他）

（5）设定今天的销售目标，安排人员具体负责哪个区，让员工自定个人目标

（6）今天重点注意哪些服务并布置卫生任务（周清、值日生）

（7）员工相互沟通，并询问有何反馈

（8）激励活动——激励语，为今天的目标加油努力

2、例会气氛小活动方案：

★转动击掌活动 ★让员工讲趣味题，故事，做角色（笑话）

★提神小体操 ★敏捷度测试（左右手）

★发间（母鸡、母鸡、花母鸡） ★点名下蹲（用编号做代名）

★相互击掌（加油）

3、例会方式

★员工围成圈在店堂或店门口，由店长或领班主持，首先问好：“各位工作伙伴早上好！”全体员工民口同声回应“早上好！”且击三下掌。要求声音整齐洪亮。

★激励活动及努力加油“某队某队，努力加油！”

二、营业中

—-如何让顾客在店里多呆一分钟？

1、货品——陈列、出样（注重色彩、季节、时间变化）

2、资讯材料的配备——新产品、促销品介绍资料、企业报、画报等

3、导购人员仪表、仪容：休闲着装，带给人轻松自在（大胆的T恤、中裙、拖鞋）

化装、时尚

4、店内背景音乐进行时间段调整：

早晨9：00 中午11：00 下午5：00——7：00 一般音乐

另外时间以激情的音乐为主，可以激起大脑细胞的兴奋，从而产生购物欲望，要求音响效果应良好，对时尚流行金曲敏感，时而进行更新

5、店堂播音：

店堂播音因具有较好的音响效果，故是很好的一种带动方式。但是由于在店堂中直接面向顾客，将关系到店铺形象的好坏，因此店长及领班必须做好充分的准备工作，以保证播音质量。

广播稿播音：多准备几篇广播稿，轮流换读

内容：可包括最新快讯，如介绍新款；介绍活动内容等。

要求：广播者吐字清晰，语调节奏和谐、亲切；内容新颖，具煽动性，主题突出，吸引力从听觉掺入顾客思维

暗语业绩播报：由收销员在固定时间里，通过数字代码播报业绩。得到每位同事积极响应，表示已经接收信息，所用代码可用水果、固型物等来表示，内部人员通报，以防止内部商业信息泄露。

例：山丘代表千位数，河流代表百位数，沙漠代表万位数、森林代表十位数（12570）

连贯为：在大家的共同努力下，我们的队伍穿过七片森林，跨过五条河流，经过二个山丘，最终到达了第一个沙哈拉沙漠，希望全体队员再接再历，征服沙漠，收到信息请加应（收到）SUPPORT

6、调解情况情绪的播音：根所不同时间段客流、员工的氛围等来做不同游戏，用特定的用语来激励同事

a、脑筋急转变 b、列题选择

c、成语接龙/词语串接 d、免子舞

b、号招形式带动语；

例：让大家给某某队员一个响亮的回应：

我有信心——我有实力

挑战满分——没有问题

12345——为服务

54321——为进步

1234567——天天上进每一步

7、一种有声的服务氛围：有特定的拙词方式

需要全体同事的积极加入

必须有因定明确的应答语

固定用语：XX号员工——XX号小蜜蜂体育——充电

Support——收到、支持吃饭——采蜜

货区整理——整理花丛上卫生间——唱歌

加油播音：请XX号小蜜蜂在10秒钟内为全体小蜜蜂加油（以最快的速度拍一下别人，大家报数，最后完成了SOY OK！！）

收银台：现在是埃古时间17：30，经过大家的努力，已经……

员工回应：Support

试衣口号：货区人员：“试衣一件”

站岗人员：“Support，小姐/先生试衣一件！”

买单口号：货区人员：“财神买单一件！”“X某试衣成功一件！”

站岗人员：“Support，小姐这边请！”

小活动：左右手测试

A、体验：集中精力、全神贯注工作

结论：——在服务的过程请带着100%的警觉

B、体验：让服从技术到艺术（体验日复一日的工作）

1．简单的动作重复做强就是——专家

2．重复的动作快乐去做您就是——赢家

8、促销活动店内氛围延伸？如何感受物超所值？

店内促销：

① 陈列、出样——休现店容店貌、突出活动主题

② 广告POP布置——宣传广告要让顾客有好感

③ 折价对比、附带赠品——使感受物超所值（数字明确）

④ 利用缺色缺货——塑造“物以稀为贵”

⑤ 导购员口号式招呼顾客——您好，今日推出XX活动……

9、创造一个和谐、融洽、轻松、休闲的购物理想场所

1）接人待物的礼貌用语，学会使遥二把刷子

a．有礼貌的认同，学会说“是的”

——有声音（请、谢谢、对不起）

——有动作（点头、微笑、示意）

——有表情（道好、是的、好的）

b．赞美——让每位顾客心花绽放

2）休息场所提供

能考虑到顾客逛街、购物过程的疲惫，几个椅子和小围桌将是他们最需要的，这时他们开始留意身边环境，货品出样等布置，即有了另一线购买机会，产品杂志、服务杂志、快报、意见本、饮用水等配备

3）室内湿度调节

4）灯光照明

5）环境卫生要求

结尾：整个过程很轻松，感谢大家的时间，给我们的课程一个十全十美的掌声

——优秀的导购员

一、基本态度

1、保持笑容：从开始接触客人的那一刻就应随时给予客人真诚的亲切的甜美的微笑。这会使顾客对你产生亲切感，乐于亲近，这也包括当你的顾客不那委友善时。每一位顾客都有是抱着同样的目的而来的：“花最少的钱，买最满意的货品”。可是当他们达不到目的的时，有些顾客就会随便说话，有讽刺的、戏弄的、评击的，这时你要切记，依然保持满面脸笑容，忙自己的工作，不可跟顾客争论。销售小姐能够培养出一种优良的气质—－不管对等任何不如意的事情，嘴里和脸上是如何不满面，但内心依然保持一种“乐助之善”的美德。真诚的表现，就会赢得顾客，有的导购员对顾客交涉，一而作出一副的“是的，对的，你很有道理”的表情，但内心却想着“去你的”等不够真诚的情况，随时会被人家体察出来，感到反感，因此，我们建议导购员要时常露出真诚的笑容，如果内心有所不满，只管想些完全无关的事，使自己的心情缓和一下。别人感受到你的愉快自然有所回报。

2、主动热情：当顾客害羞不敢自动靠近柜台时，你得先采取主动。但同时不给她压迫感，为她们提供最自然亲切的服务。比如主动的先向客人们打招呼（包括点头，问声小姐或先生，你好等等）。同时不要冷落熟客的朋友，热忱的服务态度会让顾客一直记着你，不但自己会成为你的回头客，还会经常介绍一些朋友来买。这就是在同等质量，同等价值的产品前，哪家的服务最佳，即能赢得更多的顾客。

3、礼貌周到：在整个销售过程中，要始终保持着礼貌，礼貌地问候，礼貌的探问，礼貌的回答，要常常记住这点。“顾客永远是对的”当顾客一直在挑剔时，最好的决策是保持耐心。

4、以客为先：有二层意思。第一是不要因为忙于自己的事而忽略了客人，有的时候，由于生意旺或者你正在算帐。有顾客上前询问，不可只想着自己繁忙，竟然“忙”得连眼皮也不抬一下，这样会错失良机的。因为开口询问的顾客一定很期盼你的正面帮助，指点一下，你若这样做了，不但解决了顾客的困难，给人一个良好的印象而且也成功地替自己替公司做成了一笔生意。第二层意思是指在销售过程中，不要因为急于做成一笔生意而欺骗你的顾客。比如：有个顾客试穿衣服难看，征求你的意见时，你应该婉转的说：“小姐，你穿的这件衣服颜色虽然好看，不过，如果说你试一下我手上这件可能会更漂亮”。

二、了解需求

1、熟悉货源：要把销售工作做好，首先要熟悉货源，了解物品的品质，用途和使用后所产生的效果，清楚知道物件的存放位置，熟码数、件数、颜色等每件衣服穿在身上所出现的特征与适应性。这样在销售过程中才能应对自如，快而准确，令顾客觉得你是一个有专业知识的销售小姐，从而促进销售效率。例：如一个高大的肥大女士进来，你道德应考虑，我人有哪些加大码的服装，哪个款式适合她，进行介绍，提高顾客的购买欲，成功率会较高。

2、观察顾客身体语言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主动与你交流的。因此在整个销售过程中，你要非常注意客人的身体语言以便了解她的需要，从而可以找到契机介绍产品。

3、因人而异沟通：每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异沟通，也就是见什么人说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。

4、提开放式问题：开放式问题指不让顾客问答“是”或“不是”，而是尽可能地使她对你多说话，从而你能了解她的现状与需求，比如说：“你喜欢什么颜色的上衣呢？”“你知道你穿怎么样的衣服好看呢？”“喜欢改改形象吗？”

5、仔细聆听顾客需要：顾客需要什么产品，不应是你主观判断而来的，而是要你通过了解、诚心倾听她说话中得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语。（如请，谢谢，对不起，是的，好极了，这样好吗等等）。

6、表示兴趣：在与顾客交流过程中，随便表示你对她说话原很感兴趣，以点头，微笑或者不时的问几句：“是吗？”对啊等表现出你的关心态度，使其有被新生的感觉。

7、非公式化的根据你们的交谈，你已经了解她的需求了，通过非公式化的回答以征得她的同意，也就是再次确认。比如说：“如果我没了解错的话，你想要……”“如果我理解正确的话……”。

8、说话方式婉转：当你发现顾客有些地方不是太完美时，要婉转的予以指出，而不是直截了当说她怎么不好，什么不对。同时要给予她希望。

9、给予顾客希望：在你发现顾客的不足并予以婉转告知后，要给予她希望，告诉她其实象这样情况还是很多，请她不用担心，我们有这一类的服务帮她改善。比如说：“小姐，虽然你有点胖，但是如果你穿上这裙子的话，会看起来清瘦些，它独特的裁剪技术，会给人增商的感觉“

10、能过试探表现专业性：有些顾客对自己的要求亦不是清楚。这时，你就要观察好顾客的形象、举止、谈吐，给顾客介绍适合她的服装，要随时随地表现出专业精神，应说出她穿上这套衣服后的良好效果和服装的质料、手工和适应性，让顾客佩服你。

三、推荐产品

1、针对性推荐：为了让顾客满意，今后现次购买，成为我们的回头客，所以有针对性地推荐很重要，在介绍服装时，应考虑顾客的喜好，能承受的价格作推荐。让她感到虽然衣服很多，但这类是最适合她的，就是为她精心设计的。无论在哪个方面看是恰到好处的，买这种服装是她的明智之举，并在使用后，感到值得拥有我们这个品牌。

2、抓住产品的卖点：商品的每种款式都有自己的卖点，抓住款式的特点，针对性的向顾客进推荐。

3、针对性介绍：当你推荐一个或一系列产品给顾客时，当然希望她能够接受你的推荐，那么怎样才能打动她，让她对产品感兴趣，愿意去试呢？最好是针对性介绍，我们先对顾客一个大致的了解，投其所好，让她对产品感兴趣，有信心。耐心解释产品的特性，帮她打消产品的顾虑，这样会大大提高成功率。

4、介绍产品多种功能：当顾客打算购买产品的原因可能只是一个：价格便宜，颜色好，质量佳。帮助销售达成，并且让她对我们的产品及品牌更有信心。如：这件外衣衬裙，或配上大衣里面穿的时候，这件衣服亦不失高贵。让她感到拥有这件衣服，会令她无时无刻都散发迷人的风采。物有所值，从销售的意义来说，我们将拥有一个永久的回头客。

5、让顾客感受产品：在介绍产品的过程中，销售小姐往往有一个习惯性的坏动作，就是眼睛看着顾客的背面，不动声色。这种举动不仅让顾客感到她是不被信任，并且有一种压迫感觉。如你用温馨，愉悦的语调打招呼后，站在她的身旁，像熟朋友一样，眼睛不时看一下她的手指方向或眼神，了解她对产品那种感兴趣，并适当地拿出产品介绍，让她去感受，去试穿，这样成功率会较高。

6、让顾客试用对比：每位顾客在购买服装时，总希望能马上看到效果。根据这种购买心理，我们就让顾客在最短的时间内更多地感受到产品的估点，试衣让她有切身的感受，增加对产品的了解，当她犹豫不决时，穿在身上的效果可帮助她增加信心，打消顾虑，选择适合的服装。