商业思维对成功的重要性(5)

一个观点，十个人里面有九个同意，一个不同意。就算那九个人都错了，对的那个也会怀疑是不是自己错了?人就这么可爱。

人为什么会去模仿呢?

因为我们每个人从婴儿的时候，是从模仿开始成长起来的，这个程序一直存在我们的潜意识里面的，抹不掉的。

比如：叫爸爸妈妈，爷爷奶奶。是不是大人先叫，然后让我们模仿?事实上，大部分客户购买产品的主要依据还是归属感，不完全是一个产品的优点和好处。

所以，为什么相类似的群体成员的客户见证就是一个强力的购买驱动力，因为人都喜欢和自己相类似，价值观一致的人。

比如：我们上淘宝买产品，为什么要先看评论跟销量呢?看看有没有人买?销量怎么样?评价怎么样?没人买就说明这个产品不好。其实，事实上并非如此。

实体店如何让客户模仿消费?

比如：你开药店，门头除了有你的标识以外，能不能打上一句话?10万当地人信赖的药店。潜在客户一看，有10万人信赖，我去这家买不会错?

比如：装修。当地10万老板指定装修公司。面馆：平均每天卖出多少碗。奶茶：平均每天卖出多少杯。美容院：每天接待人数超过多少人?累积服务超过多少万客户?都属于让客户模仿消费。

64、类宗教商业模式：专业性差异化定位

客户会本能的相信专业化的产品，越专业对客户来说产品越好，所以我们要把产品定位成行业的专家。

比如：你生病啦!你是相信医生说的话呢?还是相信我说的话呢?假设我们的胃不舒服，找医生是不是要找专业治疗胃病的专家?

所以我们的品牌千万不要用一个名称代替所有产品，特别是跨行业的，这样会显得你很不专业，一定要专注聚焦，做到越专业越好。

中小企业不要简单的去学习，模仿美国通用，中国的海尔。我们跟他们不是一个时代，方法不一样。

海尔做手机和电脑为什么一直都没有成功?董明珠做格力手机为什么也不成功呢?因为我们对海尔的认知是家电，对格力的认知是空调。

所以我们就会惯性的认为海尔，格力做的手机，电脑不专业，质量再好也没有用的。

历史年限也可以帮助我们实现差异化定位。如果我们的产品很有历史，我们就可以提炼出来，做成差异化的卖点。

比如：国窖1573，让我们感觉他有1573年一样。如果一个产品存在很多年?是不是说明他的质量属于顶级的?

举例：我一个朋友，从父亲辈开始到现在，做了40年的茶叶店，一直找不到定位。然后，我给了他一个定位：专注高品质茶叶40年。一个专注高品质茶叶40年的店，给客户的可信度会不会更高一点呢?

说到历史?其实没有100年，都不能说是历史。所以，如果你的产品没有历史，你就要想办法和历史，历史名人扯上关系。

65、不论是企业还是个人为什么都在打造私域流量池?因为流量红利消失!不管是在线下还是线上获取流量越来越贵，那么商家就需要打造自己的私域流量池，积累免费的可控的流量。

66、类宗教商业模式：“新一代”差异化定位

把现有的产品通过微创新，微改良。然后把这个产品重新定位，去替换现有的竞争产品。暗示客户：我是升级版本的，新一代的产品，在现有的产品基础上提升一个级别。

这个方法涉及的行业很广：新一代化肥，新一代教育模式，新一代营销模式，新升级，新配方都算。人总是对新的东西感兴趣。

67、仁者以财发身，不仁者以身发财。这一句章来自于“治国平天下”当中，其中的意思就是说：仁爱的人散财以提高自身的德行而得名，不仁的人不惜以生命为代价去聚敛财富。

68、类宗教商业模式：制造工艺差异化定位

如果我们的生产方法，制造工艺跟竞争对手不一样，也可以用来作为产品的差异化卖点。所以纯手工打造出来的产品，为什么价格要高很多?同样的刺绣产品，手工缝制的要贵好几千。如果都一样就先讲出来，先入为主抢占客户认知。

举例：现在市场上不是有个小罐茶吗?小罐茶就实现了差异化。我们拿小罐茶待客，感觉档次是不是就不一样?

69、时代一直在变，商业的本质没变。唯一要变的是，跟上时代，持续追求更高的效率，更低的成本，更好的用户体验。

70、老板们的营销思想要升级了，已经进入移动营销时代，还在用工业时代或者PC时代，效率已经不高的营销方法，只能眼睁睁地看着在疫情中企业关门。

71、类宗教商业模式：创造者差异化定位

客户更愿意相信，购买原创，发明者创造出来的产品，因为你是品类里面的第一个。既然产品都是你发明的，自然你的质量是最好的，最可靠的。

所以当我们告诉客户我们是开创者，创始人的时候，其实就是在间接的影响客户的潜意识。让他们认为我们的产品是这个品类里面最好的产品，最可靠的产品，那么客户自然就更愿意偏向选择我们的产品。

创造者的身份还能帮助我们更好的打造创始人的个人IP(开创者)，至少可以帮我们讲个好故事。

72、类宗教商业模式：功能差异化定位

功能差异化定位，就是把产品的功能和产品的特性做出差异化。我们的产品跟竞争对手的产品有什么功能和特性上的差异?有什么与众不同的作用?把功能做为差异化的卖点。

举例：防脱发，用霸王，各大药店有售。这款洗发水的推广做的很简单，功能实现了差异化，还告诉我们去那里买。

白加黑感冒药，分白天吃，晚上吃，他把时间场景和空间场景规划出来。然后打了一个广告：白天吃白片，不瞌睡。晚上吃黑片，睡得香。白天可以不会瞌睡，不会影响工作，不会影响状态。晚上给我们一个梦想，睡的香。其实它就是把感冒药的成份一片分成两片，提高价格。

举例：海飞丝：去屑，飘柔：柔顺头发，潘婷：营养头发。其实他们的成份都是一样的。关键点是什么呢?每一种洗发水都代表了不同的功能。

73、人的一生，跌宕起伏，有成有败，其实也就取决于几个关键节点的选择。

努力决定了细节，结构决定了大局。

我们不曾见过，一个煤矿工人，因为挖煤给力、又快又好，最后成长为煤老板。

我们不曾见过，一个滴滴司机，因为开车勤奋、不休少眠，最后登上了福布斯。

结构一旦定下来，就是沿着确定的方向走了，只是快或慢，狼狈或优雅的问题了。

74、类宗教商业模式：形象差异化定位

我们在实际定位策划的过程中，产品的形象、颜色、名称、包装、使用的方法和步骤，都可以打造成区别于竞争对手的差异化品牌识别点。

举例：奥利奥，它把怎么吃饼干的这个过程做成差异化，跟其他的饼干形成一个不一样的品牌认知点。“扭一扭、舔一舔、泡一泡，只有奥利奥”。

形象差异化超级无聊，但是它可以把一个产品实现差异化的认知，所以没有意义的差异化也是差异化。

我们目的是要让客户很轻松的识别出我们的品牌，记住我们一个与众不同的识别点，有需求就会选择购买我们的产品。

你不要去纠结对不对?好不好?可不可以?我们的目的是要让消费者优先记住我们，在客户大脑的记忆抽屉里面排在前面，优先选择我们的产品。

如果客户很难识别一个品牌，很难记住的话，选择的可能性就非常小。

举例：包装盒设计公司，能不能给你的客户塑造一个形象差异的定位呢?有利于你更好的销售，提高你跟客户谈判的筹码，让客户感觉选择跟你合作是一种放心，是一种质量的保证，更愿意跟你合作呢?

形象差异化定位：中国500强企业指定合作机构。

一个中国500强企业都指定的合作机构，靠不靠谱?印刷的质量会不会比别人的好?形象差异化定位不就出来了吗?而且，这里的500强就是一个让人信任的投射原力，一个心理暗示词。

哪怕你是一个工作室也要这么干，客户很少会跑到你厂里面去看的。那你说：我没有为中国500强服务啊?不能乱讲。太简单了，找当地几家中国500强企业免费提供一次服务不就可以了吗?不就变成服务中国500强了吗?

75、类宗教商业模式：品类差异化定位

如何让自己的品牌一开始就做第一?最好的方法就是直接开创一个新品类。因为品类可以打造差异化定位，而且很容易让人记住。

举例：中国第一个飞上月球的宇航员是谁呢?杨利伟。那第二个呢?能想起来吗?

2012年中国再次登录月球，我们一定记住一个人叫“刘洋”。那其他几个宇航员你能叫出他们的名字吗?他们和刘洋一起登月，一起下来，媒体同样的报道。为什么没有人知道他们的名字?

为什么我们就记住刘洋呢?因为刘洋是第一个女的宇航员，这叫品类差异化。其他几个估计很多人一个也没有记住，这就是现实。

举例：别人卖苹果，你去卖苹果只能打价格战。如果我们创造一个新品种：苹果梨，不一样了吧?

所以我们的产品一开始就要规划一个全新的品类出来，跟目前市场上所有同类的产品区别开来的一个差异化概念，差异化的品类。

只有当我们开创了一个新的品类，才是真正意义上的第一。

很多时候，我们的竞争对手太多，我们要学会重构战场。就像毛主席说的：你打你的，我打的我的，我干嘛跟你一起玩?我干嘛去红海市场里面竞争?没有蓝海，自己创造一个新的蓝海出来，直接超越竞争。

所以当我们打造一个新的品类，一个全新概念的时候。我们就是这个品类的开创者，生下来就是第一，直接就是全球第一。

品类定位还有一个好处是什么呢?给自己定位的同时，也给竞争对手定位，最好给他一个不好的定位。

比如：辅助睡眠产品。两个品类：利眠贴 VS 速眠贴。那个品类更能吸引人购买?

比如：小儿中医推拿店。两家店：小儿推拿 VS 诊疗式儿童推拿。你会选择那家?

比如：语文教育培训学校。两个学校：语文教育 VS 语文速提专家。你会让孩子选择在那家学习?

76、没有人会为了你的未来买单，你要么努力向上爬，要么烂在社会最底层的泥淖里，这就是生活。

77、每一种理论都是时代的产物，所以时代变了，认知需同步更新，否则容易被时代淘汰。

78、类宗教商业模式：品牌竞争定位的3个核心重点

第一个核心重点：竞争差异化

什么意思呢?定位我们不但要说给客户听，我们还要去参与市场竞争。因为市场上的大部分产品不可能只有一家在卖，全世界就你一家卖，那是不可能的。

当消费者面对各种琳琅满目的产品的时候?各种信息干扰的时候?我们的目的是让客户优先选择我们的产品。那客户凭什么就选你呢?

所以品牌定位的目的是解决客户到底选谁的问题?定位本身是要去超越竞争，阻击对手的，定位水平的高低就体现在这里。

什么叫竞争差异化?我们不一样的地方在哪里?产品的亮点是什么?