商业思维对成功的重要性(4)

第一个法则：暗示第一。直接暗示客户我是最好的，但是现在的广告法比较严格了，怎么办呢?那我们只能改变方式。规定是死的，人是活的。中国人，上有政策，下一定有对策，可以从客户潜意识下手。

比如：不是所有的牛奶都叫特仑苏，是不是在给我们暗示，特仑苏牛奶是最好的?

全国每卖出十罐凉茶，七罐加多宝，是不是说明我的产品最好?你应该选我?

家具中的劳斯莱斯，是不是说明这个家具好?

格力：掌握核心科技，掌握核心科技的空调是不是最好的?

第二个法则：价值关联。和客户的需求价值产生关联。

比如：怕上火，喝王老吉，直接和上火对接。补水就用温碧泉。这些广告语看似很简单，其实意义非凡，简单才是真理。

举例：在沃尔沃车里，关上车门是北欧，打开车门是北京。

57、广告语的作用是什么?

1、辅助品牌记忆。2、表达品牌价值。3、启动客户的购买理由。4、降低营销成本。5、积累品牌资产。

广告语要能影响客户的心智和客户的自我判断。品牌的传播仅仅是广而告之是没有用的，只要不能影响潜在客户的大脑认知，任何推广传播的元素全部砍掉，因为都在浪费企业的营销成本。

我们的方案做的再好，设计的再好。最终一定要浓缩成一句话让客户记住，否则我们的营销根本没有穿透力。如果做不到，把方案推倒，重新来过。

广告语尽量不要超过7个字，当然不是绝对的。如果广告语朗朗上口，也可以超过7个字。为什么?因为7是人类大脑记忆的上限。任何一个品类里面，我们能够记住的品牌不会超过7个。

比如：衣服品牌，各种饮料的品牌，方便面品牌，你可以自己测试一下，你能记住几个?前提是不能有人提醒你。

广告语一定要体现出品牌差异化定位，体现出客户的购买价值，最好能暗示和对应客户的消费场景。

对于客户来说：他们要的是买点。对于商家来说：我们传播的是卖点。客户要的买点和商家的卖点必须要达成一致，这样的广告语才有用。

如果企业宣传的卖点不是客户想要的买点，赶紧回去改定位和广告语。

广告语还有一个重点，我们要为客户设计好一句话，让客户传播给身边的亲朋好友，转介绍。客户在口碑宣传的时候，有一个说服对方的理由。

所以广告语不是我们自己想要说什么?而是要替客户设计一句客户想说的话，客户买一个产品想要说的那句话，那个理由。

而且广告语必须容易传达，通俗易懂，让客户一目了然，最好是口语。因为口语是我们人类交流的基础，顺口溜是最好的。

58、品牌命名的三种公式

第一种：最终价值命名。用客户最终想要的价值来命名，人性都是懒的，不喜欢动脑筋。所以品牌名千万不要复杂，抽象，最好小朋友都能够听得懂。当客户看到，听到的时候。我们不做任何解释，就要让客户立刻明白。

比如：叫个鸭子!饿了么!谁叫我起床!跑得远!爱是一种契约!一洗黑!三秒睡!三秒通!

第二种：投射原力命名。如果你觉得很多简单，容易记忆的名字不好，你接受不了，不够高大上。你想追求一些有文化，比较高雅，有品位一点的。那就借投射原力来命名。

具体怎么借呢?借一些大家熟悉的人物，事物来命名。当然大家熟悉是前提。因为已经存在我们的认知里面，客户的大脑里面有印象，很熟悉。

比如：名人，历史名人，历史典故，卡通人物，动物，植物的名称。借助这些客户熟悉的投射原力来让客户很容易记住品牌，识别我们的品牌。

举例：大圣驾到，一个小儿推拿的品牌，借孙悟空的力，孙悟空就是一个很好的投射原力，给客户一个很高端，很大牌的感觉。

有个麻辣花生品牌叫“黄飞红”，借力佛山武术大师黄飞鸿的名字。这个产品出来的时候，很多香港明星都在发微博讨论这个名字。

所以我们取名字的时候，可以思考借力一些历史名人，一些成语典故，拿过来把字换一下就好，换成跟你的行业和产品相关的。

第三种：行动指令命名。直接用行动指令词命名，直接一步到位解决命名和记忆粘性的问题，同时给客户下达一个购买的指令。

我们人类的大脑是分为表意识和潜意识的，表意识就是我们理性思考的部分。我们接触任何信息，我们都会理性的分析，处理，过滤，然后做出比较理性的决策。

问题是我们人类绝大数社会心理行为并不是由表意识来指挥的，我们还有个潜意识在发号施令，潜意识并不是理性的，有时候会满目服从。

为什么呢?因为我们人类在进化的过程中，形成习惯性的本能，条件反射，这也是投射原力的根本。

举例：本人有一次，和一个朋友吃完饭，经过一个药店。药店门口放着一块广告牌，在宣传一个产品品牌，我一看到名字，我就觉得太好啦!然后我做了一个小小的测试。

我问朋友：你听到“马上好”，能联想到什么?他说应该是治疗脚气的药，结果我们走近一看，真的是治疗脚气的，而且这个产品给我们一个非常强烈的行动暗示，脚气会马上好。

总结：名不正，则言不顺，言不顺，则事难成。做法：多取名，再来组合。跟客户有关，好记，有意义，直接代表卖点，客户最终要的价值。列出多个备选名，备选名做加减，测试，对比。

59、品牌命名：需要掌握的三个核心点

第一个：容易记忆。结合我们当下的消费文化，最好一遍记住，客户越容易记住，越能帮助我们降低品牌宣传，推广成本。

第二个：认知联想。如果产品名字联想不到你的产品?联想不到你的行业?联想不到客户要的价值?你取得再高大上，再诗情画意也没用，赶紧换。

第三个：影响购买。名字要直接影响客户潜意识，唤醒客户的购买欲望，就像一个购买指令一样。目标客户群体听起来就想去买，想去尝尝看，想去试试看。

所以当我们起好了品牌名，一定要找相关的潜在客户来测试。看看他们能不能很容易的记住?大脑能够联想到什么?行为上有没有想买的冲动?如果测试的结果不好?赶紧换，不要浪费时间，浪费金钱。

很多人起名会去追求一些诗情画意，高大上的名字。名字是很好听，听起来也很高大上，问题是对产品的销售是没有任何帮助。我们的产品名字是取给客户听的，看的。千万不要拿来自我陶醉，孤芳自赏。

商人是要赚钱的，我们赚钱的对象永远是客户。我们不能像诗人跟艺术家，活在自我的世界里面，陶醉在自我世界里面。商人是要活在客户的世界里面，因为没有客户我们就赚不到钱。

60、什么是好的品牌名?

第一：好名字一定要容易发音，说一遍就要让消费者能够记住。

第二：大脑里面已经存在，已经记住的名称才是好名字。品牌名最好是消费者平时生活中的语言，经常提到的。因为这样的名字在客户的心智，大脑里面已经存在。我们都不用怎么去传播就是一个品牌。

第三：好的品牌名说一遍相当于不好的品牌名说了100遍，这意味着什么?如果产品名字起不好，营销传播费用会很高，我们要花费更大的推广成本。因为你要说10遍，100遍消费者才能记住。

我们永远记住一个品牌宣传推广的核心：客户的记忆成本就是我们的推广成本。

所以我们在考虑产品的品牌名，公众号命名的时候，只要涉及到名称的。不要自己拍脑门乱想，自己觉得高大上，觉得诗情画意。我的这个品牌名字代表这个?代表那个?代表的意思是什么?然后找个易经大师，算一算和你的八字配不配?补这样补那样。

最后名字打出来80%的人都不认识。最终只跟你一个人发生关系，跟客户一点关系都没有。

当然，取一个好的品牌名是有点难的，很多商标都被别人注册了，但是只要我们用心去想，还是可以找到的。无非我们要记住一点：品牌名一定要跟我们的客户有关。实在不行，取个副品牌名。

61、2020年很多人谈的话题：疫情过后生意怎么做?

中国经济暂时两个多月的时间里，各行各业受到的影响可谓是很大的;实体行业经营也受到了前所未有的挑战，很多店主都要求房东减免租金，可房东的一句话：“银行能减免我的房租吗?”持续的收入关系到一个人或一个公司的生存。疫情过后能否找到一条可持续收入的经济来源就成为了每个人都要思考的问题。很多人都说：选择决定了一切，可未知的选择也会带来了未知的结果;现在摆在很多人面前的选择“可持续性的收入”。

62、为什么有的品牌几年之内就可以做成品牌?有的品牌做了10年，说出来很多人还是不知道呢?

同样做淘宝，有的产品做成了淘品牌。有的产品，从有淘宝开始做到现在还没有成为品牌?最后被市场淘汰。然后骂马云不体谅商家，骂淘宝苛刻。

很多人都在笑话脑白金的广告，这么恶心，俗不可耐。但是，很多企业再做十年也可能赶不上脑白金。因为“脑白金”这个三个字就很有价值。

我也经常听到很多人说：今天的产品同质化太严重。我从来不赞同这个观点，完全就是谬论。这个世界上根本没有同质化的产品，就像这个世界上没有两个人是完全一样的，也没有两片树叶是完全一样的。

任何一个产品，首先名字就不一样，怎么会同质化呢?别人注册的商标，我们还能再注册吗?那不乱套了。

任何一个产品要想持续的畅销?第一关是什么呢?就是知名度，要有很多人知道你的产品。知道的前提是什么?能记住你。别人都不知道?都记不住我们的产品叫什么?那客户有购买需求的时候根本不会选择你?根本想不起你。

所以我们的产品从传统渠道销售也好，互联网卖也吧，要先有知名度。产品想要有知名度，首先产品的名字就要好记。因为品牌名字起不好，客户的记忆成本高。

我们怎么购物的?比如：你想买一瓶饮料解渴，是你还没有进超市之前就已经决定了呢?还是你到超市以后，想半天，东看看，西看看，再选择买什么?

当我们产生了一个需求，就在这一刹那，其实我们已经想好了，要买什么水来解渴。而且当我们不知道如何选择的时候?你一定会优先选择知名度高的，能够记住的品牌，排在你大脑记忆抽屉里面第一的产品。

自己回想一下?你买产品是不是这样的?我们产生一个需求，我们的大脑是不是马上就把可选的方案全部调出来?供我们选择。

63、类宗教商业模式：产品畅销度差异化定位

客户会相信在市场上占有领导地位的产品是最好的，因为人的惯性思维都会认为产品不好，怎么可能是市场领导者呢?产品不好怎么可能销量最好呢?这是人的惯性思维。

人性都会同情弱者，但是选择的时候还是会选择强者。

这里我们需要注意的是什么呢?强调第一，现在广告法不让说，所以可以用每年的销量来代替。因为客户的大脑会惯性的相信卖的最好的产品，最畅销的产品就是最好的。

举例：香飘飘奶茶怎么卖打广告的?每年卖出的数量可以围绕地球一周，谁去计算过?

举例：加多宝为了跟王老吉竞争，打出广告，全国每卖出十罐凉茶，七罐加多宝。它的目的是在心理上暗示客户，我的产品卖的最好。

在实际操作过程中如何做?比如：累积服务过多少人?卖出去多少销量?每天，每年卖出去多少?

什么是从众效应?

我们人类从古到今都是群居动物，所以我们每个人都有“归属感”上的需求，归属感仅次于我们的生理需求。

举例：我们在生活中都需要社交，我们会加入一些俱乐部，宗教组织，甚至黑社会，所以人都是从众的。

如果全世界就你一个人，可想而知，那是多么恐怖的一件事情