商业思维对成功的重要性(7)

93、类宗教商业模式：刺激消费行为的第六个源代码(独立自由)

我们每个人的内心为什么想要追求独立自由呢?其实是想释放自己被压抑的情绪。或者我们在生活中受够了什么压迫?厌烦了什么东西?这个源代码尤其对于营销年龄在30岁以下的年轻群体非常有用。

我们在现实生活中，大部分人都不想受任何人控制。不受老板控制，不受上司控制，不用看老板的脸色吃饭，小孩子不想被父母控制。

很多人呢?想过上不为金钱发愁的日子，可以随意的选择自己的生活方式。时间自由，想干嘛就干嘛。

问题是在现实中，对于大部分人来说：很难实现。就算你是富二代，家里面的钱已经几代人都花不完，也不是说你想干什么就能干什么的?因为还有各种法律，各种道德规范，各种社会规范在限制着我们。

所以现实生活中，我们每个人都有被束缚的地方。虽然我们被束缚，但是并不代表我们不可以去追求自己想要的生活方式?寻找精神上的寄托。

人都有一个平衡心理，当我们不能够实现独立自由，情绪被压抑，又不能被释放出来的时候。我们会通过一个品牌，所传达出来的品牌价值做为精神上的寄托。或者通过一种符合自己价值观的生活方式来代替，来让心理平衡。

所以客户每一个被压抑的情绪背后都是一个痛点，都是一个产品的突破点。我们可以去卖生活方式，卖品牌的精神价值。把客户心中的终极梦想用来做为投射原力，让客户把心中的梦想投射到我们的产品上，把精神寄托在品牌的价值上。干嘛一定要卖产品呢?

所以生活方式是一种精神上的东西，一种精神上的寄托。营销生活方式就是通过品牌价值释放客户内心被压抑的情绪。千万不要简单的理解成，把几个产品打包在一起销售。

举例：凡是喜欢苹果电脑的用户，在他们内心深处，都有一个想要改变世界的梦想，他们都自以为自己与众不同。不随大众，我跟大众不一样。他们都自以为自己有不一样的思想，比一般人更有想法，更有创造力。

乔布斯只是引导这群人，把他们的想法，梦想，精神寄托，投射到苹果这个产品上。所以乔布斯才会讲一句话：人活着就要改变世界。

同样，耐克从来不卖产品，耐克是在表达喜欢运动的这个群体心中的运动精神和梦想。耐克把我们梦想中的运动精神，对运动梦想的追求投射到了产品上。

94、刺激消费行为的第五个源代码：获取安全感(销售恐惧)

为什么我们很多人顶着各种压力，拼命的去工作，去赚钱呢?因为我们大部分人的内心都是不安的，没有安全感。而且人都怕失去，害怕失败。其实失败的恐惧要比成功的希望更能刺激客户行动。

所以当一个人满足基本生存需求以后，大部分的人都会去追求一种安全感。追求安全感背后的情绪就是恐惧，所有不好的情绪归结到最后，就是“恐惧”。

我们恐惧被别人笑话?恐惧失去恋人?恐惧失去亲人?恐惧在别人面前抬不起头，没有自信?恐惧没有钱?恐惧吃的食品不健康?恐惧想去旅游的地方不好玩?

很多老板在思考企业未来的时候，焦虑，烦躁。这些情绪的背后就是恐惧，你恐惧企业未来的变化和不确定性。

所以生活中，我们所有的无助，绝望，寂寞，没钱，失去工作，感情出现危机，人生的迷茫困惑，生活失意，生意失败。当我们面对这些问题，我们每个人都会恐惧。

而且女性对“恐惧”是最没有抵抗力的，所以恐吓女人比恐吓男人会更容易一些。最厉害的就是现在的医生(西医)，用我们对“死亡”的恐惧，不断的吓唬我们，让我们不停的掏钱。很多病人不是病死的，都是被他们吓死的。

所以我们卖任何产品，我们在卖之前要去好好的思考一下?客户在行动之前会产生哪些恐惧的情绪和场景?我们要把客户恐惧的情绪，所对应的实际场景找出来。

所有营销策略里面，最强有力的策略就是让客户看到未来让他恐惧的自己。

举例：很多人去健身房健身，不仅仅是为了健康，锻炼身体。他们的内心其实是害怕自己变胖了，身材走形了，害怕自己在社交圈子里面得不到别人的欢迎跟认可。

我们为什么要天天刷牙?要经常洗澡?不仅仅是为了卫生。为了什么呢?因为我们不想看见一个浑身臭气，蓬头垢面，不受别人待见的自己。

95、刺激消费行为的第四个源代码：健康长寿

今天我们很多人对健康越来越重视?尤其今年加上疫情的影响。而且，上了点年纪的人，对健康的需求非常大。因为在这个花花世界里面，谁都想多活几年?

所以很多人在健康上是非常舍得投资的，而且越有钱的越怕死。虽然我们每个人都要走这条路，实际上我们谁都不想先走。所以我们每个人的内心都渴望健康和长寿。

健康产业是一个前景非常大的行业，尤其中医产业，不但会在我们中国发扬光大，而且早就开始走向世界了。

最近几年开始热播，关于中医的电视剧，这就是一个非常明显的信号，一个非常好的现象。说明我们中国的产品开始要走向世界了，这里面都是机会。

如果我们做的产品跟人的健康有关，怎么卖?

同样要找出客户产生健康需求的情绪场景是什么样的?在办公室?还是在家里?还是事业忙碌的场景?还是生活不规律?对应的情绪是什么?痛苦?还是烦躁?关键是找出客户痛苦的情绪和实际的场景。

我们要卖什么给客户呢?客户使用我们的产品之后，在实际生活中，会发生那些场景上的变化呢?

比如：爬山更有力量，运动更有耐力，爬楼不喘气(不费劲)，客户会更有活力，更长寿的场景。

客户需要的是摆脱疾病困扰以后，各种轻松的生活场景。客户要的是多活几年，客户要的是活到90多岁还能和孙子下象棋的生活场景。

96、刺激消费行为的第二个源代码：表达自我魅力

我们每个人的内心，都想让自己变得与众不同，变得魅力非凡。我们都想把自己最好的一面，在我们的社交空间里面，展现给身边所有认识我们的人。我们都想受到很多人，特别是异性对我们的认可。

所以这个源代码可以对接什么产品呢?比如：衣服，配饰，减肥整形，美容美体，营销奢侈品上。

举例：当有人告诉你：你很有品味，你的身材非常好，你今天穿的太迷人，太性感了。这种情绪上的享受是无法用语言来表达的。

所以我们要营销这种优越感给客户，获得吸引力的这种感觉，让客户把这种感觉投射到产品上。因为客户内心想要的是一种表达自我，获得别人认可的一种感觉，不是产品本身。

举例：女人为什么喜欢穿漂亮的衣服?因为她们最终想要的就是一种被认同，很有吸引力的感觉。

比如：走在大街上，回头率很高，很多过路的男生都在偷偷的回头看她。然后她们心里一边开心的笑，一边又在骂男人好色，不是好东西。

所以我们的营销，就是要把这种感觉具象化出来，让客户能够感同身受。只有这样才能做到：我们卖的就是客户想要的。

97、我们之所以觉得做营销难，做事难。关键就在于：我们脑袋里装的全都是以小博大，装的全都是我不付出，就要有收获，装的全都是自己的小九九。从来没想过先满足别人，先让别人爽。

98、不管你做什么，一定要先搞起来，这样你就干掉了一半的竞争者 。犹豫是懒癌患者的借口，行动力才是对平庸生活最好的回击。[碰拳]

99、人生的机遇都在舒适圈之外，所有的不愿改变，都源自对未知的恐惧。不知能否适应，不确定是否会成功，所以一再固步自封。真正的勇敢，不是“无所畏惧”，而是“有所作为”。

100、类宗教商业模式：如何聚焦客户的情绪场景?

问自己一个问题：客户在消费我的产品以后，会获得什么样的情绪场景?或者说产品要对应客户的什么情绪场景才会好卖?产品能不能让客户表达自我?客户能不能在生活中得到认同?我们的项目能不能实现代理，合伙人的财富梦想?

情绪场景就是“七情六欲”里面的七情，为了更好的理解跟实际的操作，我把七情分解成，刺激消费行为的8源代码(金钱和财富、表达自我魅力、休闲和享受、健康长寿、获取安全感、独立自由、情感表达、社会认同感)，每个源代码对应了20几个情绪和场景。

这套分析人性的工具，将会贯穿品牌的定位，品牌命名，广告语，所有的宣传推广里面。

举例：很多女士为什么喜欢用LV的包包?因为她们在用LV这个产品载体来表达自己的角色定位，想要获得一种让别人羡慕的优越感，场景是各种社交和聚会的场合。

所以分析客户就是要走进客户的生活空间，去了解他们的故事，深度挖掘客户的心理需求，挖掘出客户最终想要的结果，找出刺激客户消费的源代码。

客户为什么会买产品?凭什么会买?我们的产品帮助客户解决了什么问题?触动了客户什么情绪?情绪背后的实际生活场景是什么样的?我们都要实地调研，分析了解清楚。

小提示：营销人的角色应该扮演的是一个老中医，高明的老中医不是能开多么牛逼的方子，而是要先能够准确的给患者把脉，诊断出病因，然后才是开出一个对症的方子。

所以只考虑产品怎么卖的营销人不是一个合格的营销人，只会开方子的中医不是一个合格的中医。

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